对于重型产业，互联网模式更多是在其中扮演思维的角色。“专注、极致、口碑、快”，引导着很多传统行业在产品思路上做出规划。比如去中间化，我的叫法更狠：自宫。作为我们这样的传统企业，最大的问题是什么？是固有的庞大的销售渠道。我们在全国有300多家代理商，在这个互联网光脚的干翻穿鞋的时代，我们就是穿鞋的。所有产品需要经销商销售的情况下，这个运营和产品成本下不来，无法给顾客极致的购买体验。那么我们怎么在这个价值链上动刀，就成了最关键的问题。

　　对于传统企业来说，其实不能完全自宫。这是一个商业惯性的问题。我的选择是，一定要去中间化，降低成本，但不抛弃我们的代理商。我要做的是什么呢，橱柜、板式家具、沙发布艺、挂墙板、卫浴内门，我们可以做的全屋定制所有产品，只在橱柜上保留应有利润，而其它产品，基本都是成本价平进平出。这里边的原因是什么呢，因为其实除了橱柜之外，我们全屋定制的其它产品，只展二三线城市销售很小的一个比重。我做的事情，就是说服经销商，你看，我们牺牲了占10%以下销售比重的产品能带来的利润，但换来了全屋定制这个整体打包非常高性价比的东西，我们的客户会更容易接受，更容易下单，我们的整体订单量会大涨，但利润其实下降的非常少。这是互联网免费的基因在支撑着。

　　大部分经销商是同意的，所以我们能在全国推广这个战略。当然有的经销商更进一步，说为了获取客户，蔡总你干嘛不干脆连橱柜利润也省了啊！我说有一故事，说一个公主到一个村子里去体验生活，村里人说来了一个公主？真的假的？村长说这样，试她一下，给她睡得床底下塞一个花生米。第二天问公主：睡得怎么样啊？公主说，太膈得慌了，睡不好！好，这是真的公主。我们的客户都是这样的公主，可以在这么一个整体包里看到橱柜的利润么？不会。能看到的你是公主，那就看到吧。这部分客户很像E袋洗面临过得一个问题：有5%的顾客，也许是会把坏衣服放进洗衣袋的，但我是否为了这5%的可能性，就增加交接衣服的程序，让我95%的顾客体验度降低呢？不会。同样，我也不会。

　　我这样的另一个好处是什么呢，橱柜保持了利润，我的经销商们还会非常踏实，而博洛尼的所有产品，在全国300多个城市就有了非常优质的售后服务商。如果一个纯线上的互联网家居品牌，它没有仓储，没有展厅，没有经销商，一切的中间环节都省掉了，但它没有庞大的队伍进行售后工作，它只能做简单而标准化的极少产品。而家居，从来不是一个千篇一律的东西。

　　比如Uber的对待员工思路。家装在产业链级别一个重要的环节是施工队的结款问题。一般是全部施工都结束了，清理、水电隐蔽工程、顶地墙，这些全弄好了，家装公司才会给施工队结钱。uber有一个经验：小步快跑。随时保持激励，保持刺激。对于施工队来说，其实他们的最大痛点就是结款太慢。那么我们就采用这样的方式：在我们的施工过程里，如果7天之内完成，顾客认可通过，而且又给了五星点赞，那么我们当时就为施工队这一部分的工作瞬间结账。你要知道，如果不对顾客示好，怎么让他开口说话？如果不开口说话，怎么可能都是五星评价？用过uber的人都知道，uber如果不主动评价，就是不开口，那么默认评价是4星。就是说，你要说服60%人给你五分。然后Uber还有一个攻略，就是怎么更好地服务顾客，让他主动给你打分（5分）。比如上来就帮顾客开门，车里边矿泉水充电器都备齐了，等等。在我们家装来说，水电改造是最难的部分。本来这就是以前潜规则最多的地方么。想改变顾客这个潜意识：水电改造你一定会黑我，那招数就绝不是一般的能管用，能让人打5分的了。光嘴甜未必够，我们一个工长，说您没时间是把？我帮您遛狗把！什么招儿都出来了。

　　在整个施工的最后呢，我们有一个在朋友圈分享点赞的回馈。因为我们发现，除非做的太差，不然很多时候，连事后客户回访都未必能收到真实信息，可能人家也就对付一下过去了。但在朋友圈分享，就代表他自己的名誉，这就是完全不一样的行为，这是最大信誉度的表现了。所以如果顾客在施工结束以后，发朋友圈了，我们队施工队还有奖励。这里边最关键的一点，就是让顾客爽不光是给顾客钱，还要让员工和合作商爽，他们才能更好地为顾客服务。