2008年冬季楼市买卖博弈战

再寒冷的冬天，也会有阳光明媚的日子。严峻的楼市下，也会有喜气洋洋。

11月最后的战果出来了。十里蓝山开出的42套房子，销售一空；华润24城，350套左右的业绩，在这个寒冷的冬天，也算得上一抹靓丽的春色了。当然也有让人感到难受的冷风袭来，鹏润因为黄光裕事件或者其他原因，这个月推出特价房4200元每平米，时光一下倒流好多年。

纵观整个楼市，一个鲜明的特征就是消费者的喜新厌旧。这对于所有开发商来说，都不是一件让人愉快和开心的事情。长江后浪推前浪，总会有更新的加入者不断的诞生，今天的新盘都将随着时光而逐渐老去。今天老盘的尴尬，会不会演绎成新盘明天的眼泪。

历史总是在是与不是之间徘徊和盘旋。如果我们仔细分析十里蓝山和华润24城的热销，我们总还是可以找到一些规则的，或者这些规则之后还隐藏或潜伏着某种规律。我们曾亲耳听见也亲身感受到十里蓝山火热的秘密，价格，价格还是价格，当十里蓝山用：以高层价格购买别墅的时候，市场只听到了价格的那一声叹息。尽管我们对十里蓝山价格分析以后，发现价格并不是想象中的那么便宜，但是那些诸如3460，4600等等数字，让消费者迷茫了，或者迷惑了。甚至有购房者给我们说，这么便宜的别墅你要不要来一套。当价格成为购买的主要动机的时候，我们对于整个市场未来走势表现出更大的担忧。

华润24城也许要好很多，甚至没有价格的噱头作祟，他们只是强调了他们的某种希望或者某种愿景，市场依然反应不错。点式高层，5000左右的均价，过亿的销售额，在这样的行情下，说得过去了。不过24城也会有问题，除开建设厂的70套团购以及建设厂位置本身足够的魅力和周边足量的基础客户群体，区域外的客户是少之又少，这对于一个立志笑傲重庆楼市的项目来说，不能不说是一个隐形的尴尬。

但至少我们总看到了一种希望，一种市场的希望。对于趋势，这几天大大小小的预测报告都出来了，权威的，不权威的，中央的，地方的，金融的，行业本身的，结果都无外乎一个：明年价格继续下降。这后面还隐藏着的一个结论就是成交量会在明年大幅度下滑。

前几期晚报做了一个节目，当今市场营销手段已经失灵了么？我们的回答显得更干脆直接而悲观，现在的市场还远没有到底。当价格还具有诱惑力的时候，谁能认为这个市场已经到底了。我们知道股市熊市的特征是所有散户都离开市场，所有人都不再关心市场的时候，市场可以基本确定到底。对比今天的楼市，我们可以看见的就是大量的行业从业人员还在活跃甚至踊跃购房的时候，我们认为市场仍处于投机性的泡沫之中，波段下跌的趋势已经形成。当每一次投机失败的时候，波段下行一部分，当每一次市场利好消息到来的时候，市场止稳或者略有上扬。

在卖方市场参与者都对前景看不清楚的时候，买方市场在这个时候是一个更容易被引导或者左右的市场。这样的市场特征，就是大量潜在的买方客群存在，卖方市场只需要传递一个购买信号或者购买诱饵，买方市场就会进入，或者说是涌入。这是一场毅力与智慧的较量。买方市场唯一的武器是等待，在等待中让卖方煎熬着投降。但同时卖方市场则拥有更多的武器来与买方市场抗衡。价格、时机、地段、品质、政策、预期以及历史这些都是卖方市场对于买方市场最为有力的武器。

关于生意的谚语是：买家永远没有卖家精。这其实讲的是一个信息与对信息过滤判断后的决策问题。市场上流行着这样一种理论：谎言流传一万次便成了真理。在今天对于行业形势的判断中，虽然所有从业人员都明白趋势的下行不可避免。但是为了销售，我们不得不对着消费者忽悠，市场未来会更好。如此忽悠一千次，结果是没有把消费者忽悠进去而把自己忽悠进去了。到最后是否真会印证，卖房的自己成了房东？

尽管这篇文章并不适合在公众场合传播，但是我们还是决定将这篇文章作为本期观察的篇首文章呈现给我们的读者。市场向下，战争不可避免，我们一定要清楚明白我们战斗的对象。同时我们在行驶战术技巧的时候，一定要牢记我们的战略原则，简单清晰干脆的去赢得战斗，这才是我们每个市场从业者所想要的所必须的。