2005年10月20日，星期四，阴有小雨

今天是书展第二天。我借与老朋友见面的机会来到八号馆和四号馆二层。大体上讲，八号馆人流平稳——不论是前来进行业务洽谈的，还是到此了解信息的，都是那么井然有序。特别是许多大公司的展台为了容纳更多的客户，争相采用开放式的布置风格，谈判桌有几十个，相当一部分公司是座无虚席。四号馆二层由于是艺术美术展馆，前来参观谈判的人们摩肩接踵，有的过道由于人多而拥挤不堪。在八号馆安营扎寨的基本上是英语出版商。由于英语是大众强势语言，参观、谈判者众理所当然。四号馆的展品对观众的视觉冲击强大，因而吸引了大批的专业人员。除了上述原因之外，这两个展馆人气鼎盛还有一些其他值得借鉴的地方，展台设计便是其中之一。

在这两个展馆走过一圈之后，人们不难发现相当一部分参展商在展台设计上下了一番功夫。

不论是八号馆还是四号馆二层，著名参展商占据的展览面积都很大。这是他们与众不同的地方。这些参展大户由于品牌早已确立，无需将图书展示放在重要地位。有的展台上摆放的图书比很多小公司还少，有的甚至展品寥寥。他们的重点是利用充足的空间，尽可能多地摆放谈判桌，少则十几张，多则几十张。这样他们就可以安排大量谈判代表与前来联系业务的人员开展信息交流和版权贸易谈判。八号馆展览面积大的参展商利用这一优势在有限的时间范围内接待了大量的有效客户。四号馆二层的参展商则是另辟溪径，充分利用租下的巨大展出空间举办演讲、访谈等活动。这两种做法形式不同，但是却收到了异曲同工之妙，即吸引了大量的参观者，宣传了自己的产品。我在观察大出版商的同时也注意了展出面积小的参展者。他们知道从公司品牌上无法与大公司竞争，因而采取了非常适合自己的策略。有的参展商图书品种有限，但是他们有叫得响的产品，因而也将自己的展位设计成开放式。美国的健康传播公司就是如此。他们的拳头产品是“鸡汤”系列，于是尽可能多地将该系列产品摆上书架或者做成宣传画放在架子上。这样一来，参观者对他们的著名产品印象更加深刻。有些小公司没有可以大肆宣传的著名产品，展出面积也有限，他们就将自己的展位设计成封闭式的，然后拿出自己最好的产品。这样做的结果是，参观者在封闭的展台注意力容易集中，因而也就容易比较详细地了解他们的产品，从而为参观者认可他们的产品创造了一种可能性。

我们国家的参展商大多在展台设计上有两个致命缺点。一个是指导思想不集中，总想达到多项目的。这样做恰恰适得其反，不仅想要达到的目的达不到，而且还给参观者一种混乱的印象。我们喜欢摆上很多品种的图书，但是绝大多数没有品牌效果。我们展台可供业务洽谈的设施又有限。这样一来人家看不出我们前来参展的核心目的。另一个是我们派来的参展人员很大一部分不是来洽谈业务的，有的甚至对业务一窍不通。这就使得他们在展台上无法开展业务活动。展台上没有业务活动的人总是呆在展台上，时间一长就给一种多余的感觉。两个因素加在一起，我们展出与交流效果就大打折扣。外国出版商总是看到我们的展台上有很多人，但是多数人却不是在进行业务洽谈。

当然，要想取得良好的展出效果，还有许多工作要做。不过，人们常说细节决定一切。这些细节如果总是得不到妥善解决，下次参展的效果将不会比次次好多少。

2005年10月21日，星期五，晴，晚上有小雨

今天是法兰克福书展专业最后一天，接下来周末的两天普通观众将可以购票参观书展。

尽管业务洽谈已经进行了两天，第三天的专业活动依然热火朝天。不论是我们所在的六号馆还是东道主和主宾国所在的三号馆等其他场馆，虽然说不上人头攒动，楼上楼下活动频频却是不假。我还以中国图书商报特约记者的身份前往新闻中心了解情况，发现那里仍然有不少记者席地而坐，利用互联网发稿。就在我逗留的短短十几分钟当中就看到好几拨记者前来领取展会新闻中心提供的新闻稿。

反观我们中国展团，除了中国国际出版集团展位吸引了一批又一批的海外客商以外，其他展位虽然展示的图书依然静静地躺在那里，有关出版单位的参展人员却是难得看见踪影。据记者了解，展台人流减少一方面是因为不少出版社以版权引进为主需要前往海外参展出版社的展台洽谈业务，另一方面——当然也是很重要的一个方面——有不少参展单位早已心猿意马，干起了来法兰克福以后的必干的“副业”，那就是外出游览或是上街购物。当然，对我们的国人来说，出国一次不像很多外国人那样容易，抽空游览购物亦无不可。然而，我们却没有理由以书在人空为代价。我就碰到这样的情况——我前几次来法兰克福参加书展时此种情况屡见不鲜，时不常有海外出版商向我询问有关出版社的展位为何无人接待。我也不好如实相告，抱着一种“家丑不可外扬”的想法，只好替国人隐瞒起来，告知海外人士相关人员去其他场馆洽谈业务去了，建议客商晚些时候再来。还真有“不撞南墙不回头”的人，过了一段时间又来询问，到什么地方才能找到相关出版社的参展人员。此时，我无言以对，只好学着外国人的习惯耸了耸肩，对方也是无可奈何悻悻而去。

这就向我们提出了一个问题，那就是我们前来法兰克福参加书展究竟是为了什么——仅仅是为了虚晃一枪摆摆样子，还是另有其他想法。我记得前年有一个地方代表团来到展场，毫不遮掩地说，他们来这里只有半天时间参观书展，他们的主要任务就是游览观光。今年虽然没有听到有哪个展团参观半日即行离开，但是展览刚过一日就有熟悉的参展人员问我此次参展是否坚持到底。当我说要坚持到最后一天的时候，这位朋友感到非常不解。这让人感到参加展览走过场成了理所当然之事，善始善终者倒成了另类。当然我们也看到一些海外出版商不坚持到底。比如韩国的部分参展商明天就来开，但是他们离开不是去游玩而是回国。

中国出版业已经吹响了迈向世界的号角，希望在全球出版业占有一席之地。这对中国出版界来说非但不轻松，而是任重道远。这就需要我们多向海外出版商学习，而且要珍惜每一次机会。每年一次的法兰克福书展是世界出版界的盛会，而且时间极其有限。在有限的时间内多学一些人家先进的东西，恐怕是我国每一位来法兰克福参加书展的人员应该珍惜得不能再珍惜了。

2005年10月22日，星期六，晴转阴有小雨

今天下午我会见的最后一位客户是俄罗斯的某家代理商。我如约在下午四点三十分来到文学代理商中心。来到这位客户所在的台子，只见一位俄罗斯妙龄女郎坐在椅子后面，笑容可掬，仪态万方。然而，令我更我惊奇的是她流畅而又纯正的英文、得体而又有礼貌的谈吐。我们谈话从始至终一直在愉快与和谐的气氛中进行，这在我第一次会见我的客户中非同寻常，难得一见。

无独有偶，昨天下午，同是当天的最后一位客户前来我的展位赴约。我们预定的见面时间也是下午四点三十分。在时钟还有一分钟就到约定的时间时，我真是怀疑这位客户还能否准时赴约。就在时针指向四点三十分的时候，一位风度翩翩的西方人来到我的面前——客人到了，不多一分不少一秒。在与这位日本代理商会见之后，我对身旁的朋友说，客人真是守时的楷模。我这位在日本留学多年的朋友说，在日本人们是非常讲究准时赴约的，既不能早到也不能晚到。早到，说明一个人生性谨小慎微，事业之路难有大的作为；晚到，则表明一个人做事不靠谱，唯有准时做事之人才可以成就大事。

守时是一个人非常重要的素质。两位客人优秀的素质给我留下深刻的印象，我对客人也产生了强烈的好感，从而为今后双方成功合作打下了一个良好的基础。十分遗憾，有不少人在不通知对方的情况下就取消约会，也有的人长时间迟到，还有的人随意更改时间。所有这些都与一位职业人士应该具备的素质背道而驰。

我这次来法兰克福参加书展之前，与三十位海外出版商和版权代理商约定见面。相当一部分客户应约来我社展台见面时迟到，还有好几位未曾通知就取消约会。我也曾到客人展台赴约，吃闭门羹不止一次两次。出现这种情况的不仅有东方客户，更有西方的参展人员不在展台接待准时来访的笔者。这种事情看似很小，其实影响却是很大的。最直接的一点就是对方会觉得你办事不可靠，用中国人的话讲就是不靠谱，轻者人家今后与你打交道时会戒心丛生，重者人家有可能不再与你交往下去。不论轻重，损失都是很大的。这是因为得到一个人的信任是非常容易的，而失去一个人的信任却是瞬间之事。老朋友之间尚且如此，更不说第一次见面的生人。人们在日常生活中少了别人的信任寸步难行，版权贸易从业人员更是一无所成。原因很简单，版权贸易双方或者多方往往相隔千山万水，维系双方合作的就是彼此之间的信任，一旦信任殆尽，贸易将无从谈起。

2005年10月23日，星期日，阴有雨

第五十七届法兰克福图书博览会今天落幕了，参展商也要打道回府了。

这一年一度的世界出版界大聚会让人们看到如下情景：欧美或者准确地说英语出版物独霸天下的局面没有多大改观，其他国家只能充当陪客。当然，这并不是说别的国家和地区没有进步，而是进步很大。然而由于语言上的关系——英语优势是任何其他语言无法可比的，英语出版物由于众星捧月，趋之若鹜。看来这种趋势非一朝一夕所能改变，即使是改变那也将是微小的，非本质性的。造成这一局面的除了语言优势之外，还有欧美国家出版商在理念以及资金和经验的原因。语言上的优势已经很牢固，加上其他一些原因，这种优势将长期存在，无法撼动。

我以为承认这一点并不是悲观失望，而是面对现实。承认现实就意味着要急起直追，要思考，要思谋策略。我觉得这样想这样做没有什么不好，因为这会是我们更加理性。我在前几天的手记中已经谈到一些问题，这里无需赘述。我想有一点需要强调，那就是实践是检验真理的唯一标准。任何人头脑中产生的东西都要经过实践的检验，任何措施和方法是否妥当也要经过实践检验。经过实践检验被证明是正确的东西才是行之有效的。换句话说，我们要摒弃一切实践证明不利于我们改进与发展我们出版事业的观念和做法，代之以行之有效的理念和措施。只有这样，我们才能一步一个脚印前进。积少成多，集腋成裘。只要我们敢于实践，善于实践，我们就会在世界出版事业中得到发展，我们就会世界出版事业中占有越来越重要的分量。

　　　　原载二○○五年十一月十一日《中国图书商报》