2015年8月16日
汽车营销的线上和线下：实体店 电商或电商 实体店，都未逾越线上线下融合的这一本质。线上线下可为一体或者必为一体已经形成共识，但是两者却人为的搞起了对立，各自发展自己不擅长且没有优势的领域，短期很有可能是两败俱伤而对客户创造增值空间也比较局限，多方借电商概念成一己之私的目的已昭然若揭了。解决汽车电商乱局的唯一途径，就是先打个头破血流分个生死，然后再整合建立新秩序。
2015年8月11日
本以为汽车电商在做困兽之斗，孰料“秋老虎”依然肆无忌惮蔓延。
电商从来没有停止乱摸的手：阿里与永达汽车合作，六万景程的营销噱头遮掩了一切，汽车电商再次因低价清库存而蒙羞。与此同时，经销商集团之间也在联合起来乱搞：庞大整合经销商成立汽车街，实体店一道儿争夺优质的潜在客户资源。
上述事件的四点问题值得思考：一、线上电商和线下实体，不是完美结合，而是赤裸裸的恶战。都是为客户服务的平台，两者之间究竟动了谁的奶酪呢；二、究竟为客户创造了哪些增值？或许除了价格还有很多，对于客户似乎没有感知到；三、额外的运营空间来自哪里？主机企业没有输出更多补偿，不是电商失去价值的广告位变现，就是大经商集团为了冲量而提前透支利润；四、单品牌的实体店在夹缝中如何自处？客户前端的产品体验和后端服务需求被淡化。走着走着，忘了客户这个初衷。
这乱局是线上电商和线下实体的集体自杀行为！为何，汽车企业没有深思和介入这个问题…
 
2014年11月11日
看着一连串汽车电商成交的数字想到的：
1、一次多品牌跨区域的杀单成交活动而已，店头的实体渠道每周或每月都会在基盘客户足够大时开展这样的活动。
2、交易当前是不是伤害了实体渠道利益难界定，有的经销商积极参与其中给政策处理库存盘活资金，有的经销商给予提车便利享受企业相关政策。
3、客户最终拿到了多少的优惠政策没人计算的清楚，电商抢到的价格和一年实体店淡季促销的底价对比过吗？
4、企业不会因为双十一电商付出更大成本，消费者购车的优惠也乏善可陈。到头来只是一场“集中杀单清库”的促销而已。
5、电商媒体平台获得了短期的资金流，这一点对他们是难能可贵的收益，即使只是过路财神也有价值。
6、各电商媒体平台急着给自己定义贴成功的标签，不过是吸引更多汽车企业参与其中获取广告收益。彼此都清楚这样的常态化不会有。否则，矛盾一定会爆发。
7、高大上的电商概念，就不要玩了。
 
2014年11月5日
现在汽车电商参与主体混乱，既有企业主导、也有互联网媒体主导，都在追赶时髦的电商概念。燥热下没思考是否产生价值这个核心问题，如果没新增价值就不会有出路。与快销品一样，厂家直接试水电商或支持电商，都是饮鸩止渴，它对实体店的伤害是具体的、现实的，从长远来讲都是对品牌的伤害。因为，几乎没哪一种产品是不需要体验的。
 
电商给客户带来什么价值—便利却不能体验。对于汽车，没有通过线下体验就形成购买决策的可能性极小。所以，便利也是相对，且局限在促销信息和优惠政策集中获取的便利上。没有体验和服务的便利对汽车没有实质价值。
电商给企业带来什么价值—是否有增量无法确定。电商和实体渠道，只要销售的产品相同、企业付出的政策相同，原则对企业就不产生价值，反而会形成电商和实体渠道的博弈和矛盾。电商大战前后在线成交的客户有多少在实体渠道被跟进管理是无法厘清的糊涂账。
电商给传统渠道带来什么价值—一定会分流客户损失售前利润，就像主机企业在同一地区的其它商圈又新开渠道的道理是一样的。电商却没有区域限制，影响的不止某一个区域。
汽车电商到当前处在探索期，企业和互联网都有错位表现，没有从传统的产品、价格、渠道、促销四个方面解析，如果四个方面只是渠道一个纬度有两种模式，而在其其它三个方面没有差异，几乎看不到汽车电商的出路。汽车电商与传统渠道的矛盾没有集中爆发，说明当前处在浅尝辄止的探索阶段，也说明汽车电商对传统渠道影响仅是隔靴搔痒，不足为虑。
 
2014年9月3日
——马化腾定义了新电商含义：利用互联网、移动互联网，把庞大而未经开发的线下经济实体，利用移动互联网的技术变成智能化的商业。
——马化腾新定义核心有四点：一是线上和线下不是排他而是融合；二是线上和线下组成智能化商业模式；三是智能化商业模式需要与移动互联网技术结合；四是这已经不是所谓的电商定义范畴。
——马化腾的新定义点当前在汽车行业，易车模式是较为接近的智能化，但是依然主体是以线上信息为主，而在线下的实体扩充力量还不够强大。其实新浪汽车的欢乐购车季品牌栏目也是另外的线下松散实体，其频次可以强化其范围可以扩大。
——可是，互联网媒体有自身的优势，主要是提供精准的客户信息；线下实体店也有自身的优势，主要满足客户对产品和服务的体验功能。两者的优势都是对方的短板所在，与其各自弥补自身的短板，不如两者融合更具可行性。所以，线上和线下一定是融合与互补，尤其对于汽车行业，只有线上线下融合才能发挥最大价值。
——线上和线下的融合形式：可以是主机企业与互联网巨头的融合—比如上汽与阿里巴巴的合作；可以是互联网巨头与线下巨头的合作—比如万达与腾讯和百度的合作，只是少了一个汽车巨头的参与；可以是垂直互联网与主机企业的合作；也可以是垂直互联网与各松散实体店的合作…越来越多的形式都在被实践中，在融合的过程中可以摒弃狭义的门户之见，融合更多有效资源而非局限在双边。
——时代，已经发展到了这个关口。对于汽车行业，线上和线下的融合共赢已然到来。
 
2014年8月30日
——原则上我是不看好汽车等大件物品的电商平台，若没实体结合最终只是促销平台和工具而已。电商带来的新价值没发现，核心点或许会浓缩在便利性上。
——可是，依然不排除汽车电商平台发展的可能性，因主机企业的积极推动，正在产生新的可能性，比如上汽与阿里巴巴的战略合作。对于汽车电商这个新事物，依然存在多个状态和争论：比如易车对于主机企业的核心贡献在于提供销售线索，而不愿意染指后续的销售工作，就是把自己的优势锁定在平台提供的集客能力上；另有新的思路是，在汽车企业营销部门成立新媒体的基础上，提格成立电商营销公司的大胆想法。突破把电商放在前段集客的范畴外，打造电商与实体的结合模式。若主机企业参与推动，可能会重构汽车的渠道体系。
——对于汽车电商的再突破，汽车企业和电商平台依然有几个核心问题没有回答清：
首先，要不要提供电商渠道的差异化产品，以区别传统渠道的产品和不打破传统渠道的利润获取；若有新品产生，其定位在哪里，或者说不会有本质差别，电商渠道产品设计很难有存在的可能性。
其次，如何界定电商的价值贡献，是与传统渠道的零和游戏还是产生了新的增量；是减少了流通成本还是提高了客户满意？对价值贡献没有定性也没有定量，不可衡量短期就不具备可执行性。
第三，一定要提供优于传统渠道的服务标准，汽车电商大家不怀疑购前的能力，关键担心是购后的无法保障，必须扫除消费者在这个方面的担忧和顾虑，否则不会长治久安。比如平安保险在业内提出快捷的服务标准。汽车服务从客户需求来说，无非是专业、便利和实惠，这一点汽车电商如果不开始实体店，就必须与关联的公司战略联盟。
第四、汽车企业给到电商渠道的运营成本或其他成本是多少没有确定，汽车企业的成本和利润点摆在那里是硬指标，对电商渠道和传统渠道会不会有本质区别没有人回答。直接说，若电商没有比传统渠道更低的成本优势，企业推动的长久动力又在哪里？
汽车电商这个新事物正在已迅雷之势发展，不过新的共识是：线上和线下应该不是二者只居其一，线上和线下应该是各取所长融为一体。上市的四个问题点，一定会在深度发展过程被解决。对于汽车电商的从业者们，拥有着不要在没有行动之前就说不的开拓勇气！对身处传统渠道模式的营销人也需跨界多思考了…
 
2014年5月26日
 
——2013年双11购物大战期间，汽车行业也交了一份不错的答卷。相比2012年奔驰Smart和江淮悦悦的试水不同，众多品牌一连串的销售数字确实让人心动。难怪，汽车电商取代传统汽车渠道的论断袭来。2014年上汽代表主机企业投巨资首批尝试电商业务，笔者私下一直认为，汽车电商不产生增值价值，不会取代传统渠道模式。
1、互联网靠什么集中促进了客户的线上成交？是秒杀的优惠价格！这个优惠的价格从何而来，不是互联网与4S店在硬件投入上的成本差，是企业额外支出的促销费用，对此按大多汽车企业的商务政策推算如下：
基础佣金6-7%
广告宣传1%
店面建设1-2%
综合政策1-2%
政策合计9-11%
第一、一般汽车企业大体支出的商务政策是整车价格的9-11%，其中广告宣传和店面建设是花出去的，基础佣金是4S店维持日常经营的，1-2%点综合政策严格评估后可拿到的利润。如果没有建设实体的4S店，企业可少支0.5-1%政策。店面补偿政策折到单台已大体在1000-2000元，这个单台幅度不影响成本大局，也对客户成交没有什么明显的刺激作用。
第二，在竞争激烈的乘用车市场，4S店早已把基础佣金的6-7%用做促销了，甚至在淡季4S店会提前透支1-2%的综合政策。如此做一是利润从后期的服务中补回来，二是完成销量目标不被考核淘汰。销售淡季或滞销车型4S店会全部让出9-11%点的政策促进成交，越来越多的媒体通过看车团或团购等多种形式，帮助经销商将9-11%的政策花得更有效——就是有更大的集客影响力，有更完美的成交结果而已。
第三，如果双11期间，消费者买到了低于市场价9-11%幅度的车型。不是企业在9-11%额外支出的成本，就是企业借电商形式放大宣传效果节省的宣传成本。消费者能拿到多少优惠政策，根子不在于电商和传统4S店的模式差别，在于企业能够支出的最大运营成本。
2、汽车电商现在的核心卖点是通过低价集客！价格战在汽车行业里没有一点出路，没有哪个汽车企业愿意在品牌竞争阶段卷入低级的价格战，这对品牌和定位的影响是不可估量的。汽车是一个需要充分体验和试驾的大件商品，与传统的日用消费品有本质的区别，企业不会选择实体体验店退出渠道模式，没有哪个消费者在不体验实车的情况下，根据品牌偏好直接通过电商形式直接下单购买。汽车产品的属性和汽车客户的需求，决定了汽车电商不会取代传统模式。
3、在汽车电商和4S店架起一座桥梁将两者结合是不是折中方案？笔者认为，两者也不存在折中方案。首先，不管是电商还是4S店，售后的服务功能必不可少；其次，基于汽车产品和客户的特征，需要客户售前体验也不可少。而在售前和售后部分，电商能扮演什么角色呢？如果说4S店运营成本高影响投资人的信心，对传统4S渠道模式进行灵活化处理就可以。很多企业已经打破单一的4S店模式，在集中社区、在四五线市场设立了简易的渠道模式。其实，不管是前店后场的4S店还是销服分开的灵活模式，对企业支出的店面成本、对经销商实际的运营成本，也不会有什么根本性的差别。对企业和渠道都没有突破性利益贡献的情况下，主机企业没有理由打破当前的渠道模式形式。
综述——汽车电商在当前看是互联网媒体一厢情愿的设想，在汽车销售和服务过程中不扮演关键角色；汽车电商对企业和经销商产生的增值最多止于集客数量的增加，可是有卷入价格战影响品牌的巨大风险；消费者在电商可以拿到的优惠价格，在实体4S店的促销中同样可以拿到。与企业、与渠道、与客户三者都没有增值贡献的模式，谁又会成为推动变革的主角呢？汽车电商，不可能取代传统汽车实体店，最好的发展是成为企业和渠道的一个有效集客形式而已。
后话——汽车渠道模式的演变会成为一核心的探讨话题，但不会止于汽车电商这个简单的模式。或许因为我对IT一窍不通，才对汽车电商的发展存在狭隘的偏见。在成文之前我思考了很久，可写出来的文字还是生涩难懂逻辑性不强。对于营销，可成于纸端终肤浅。唯有实战，才可践行真理。欢迎业内专家多指导完善中……