东风神龙-不成功的2007年

 东风神龙各款车型的销售增长情况

2007年对于东风神来说是不成功的，富康、爱丽舍两款经典的老车型出现了最大幅度的下滑，标致206在去年成功上市后再也没有获得更大突破，月销量持续下滑。毕加索、C2、凯旋三款车型虽然增长，却是在去年上市较晚基数薄弱的基础上形成的假象。东风神龙唯一值得骄傲的是新307获得了大突破，但是价格深度下调又牺牲了较大的利润。

从市场环境看，东风神龙的表现更不乐观，在中级车市场增长最为明显的情况下，凯旋多次降价，并以B级车的身份进入A级市场竞争，没有获得明显的增长，而且月销量下滑到了2000多台的水平，与明锐、卡罗拉、速腾、思域等任何车型相比都更逊色。好车没有好价钱，更没有好市场，这无疑是东风神最痛苦的。

富康和爱丽舍两款经典的老车型，在10万元车市大幅下滑，与自主品牌的同级车型相比也谈不上丝毫优势，C2、206的双品牌策略也没有更大突破。在雅力士、马自达2多款新车将上市的08年东风神龙面临更残酷的考验，新旧产品如何共同渡过难关，也是摆在东风神龙面前的难题。

东风神龙的问题出在哪里？

在中国市场法系车的市场占有率和影响力比韩系车还有一定的差距，与德系车和日系车两大主力车型更不可同日而语，这与法系车在国际市场的技术和品牌影响力相比似乎是不对等的。整体上看，标致雪铁龙和东风神龙在品牌规划和管理方面是存在根本问题的。法系车所谓的浪漫特质没有形成广泛认知，其产品品牌特性与产品的内在也存在不符的现象。整体来说，法系车在中国市场上缺乏明确的差异化品牌定位，而且整体法系车品牌的影响力并不强势。

 富康、爱丽舍历年的销售情况

东风神龙在07年的整体营销策略方面也有不足，在C2、206、凯旋三款新车上市后，在产能问题的困扰下，东风调整了对富康、爱丽舍主攻策略，造成了今年市场的大幅下滑。其实，法系车的市场地位和品牌特征，更多来自富康、爱丽舍两款老产品多年的积累，放弃这两个产品东风神龙动摇了自己的市场根基，除了新307（相对来说也是东风神龙的老产品）之外，新产品的市场影响力远远不足，东风神龙可谓进退维谷。

笔者在一次参加汽车消费区域差异化的论坛上，东风标致负责渠道的相关负责人明确了近两年渠道的快速扩张策略。渠道的问题是东风神龙整体面临的大问题，在中国汽车市场快速增长下，东风神龙的渠道建设存在不匹配的现象。同时，渠道本身的软实力也不足，而且在各产品销售下滑的前提下，渠道的忠诚度正在下降。

东风神龙破局的关键在哪里？

首先，树立和打造法系车的独特品牌价值，在年轻消费群体渐渐成为日后购车主力时，法系车的浪漫和个性化存在更充分的增长空间。东风神龙，在品牌和客户关系管理方面，均要在大品牌策略的带动下，培育和影响更多的汽车消费者。

其次，新旧产品两手都要抓，尤其对富康和爱丽舍两款产品来说，要推出小改款车型或升级换代车型，要么就干脆的降价进入新的市场空间，否则东风神龙将失去富康和爱丽舍两款最有影响力和客户口碑的车型。凯旋的价格都降成那个样子了，富康和爱丽舍又有什么不可能？整合东风雪铁龙和东风标致的产品体系，形成更有力的产品链组合。

 1-8月东风神龙各品牌终端上牌量

第三，营销破局，发挥区域优势，从区域市场走向全国。根据公安部的终端上牌数据显示，东风神龙集中在北京、山东、江苏、四川、浙江、河北、江苏、广东等市场建立了一定的认知度，从区域消费特点看，东风神龙在全国更多市场均有扩大销售的基础。

后记:PSA与哈飞的意向合作，因东风的加入出现了波折。或许PSA对东风神龙近年营销的工作并不满意，东风神龙要做相关的自省工作了。

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