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一、关于中国培训师沙龙

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二、关于读书分享

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背景：
Suga是厂商的培训师，给商场的营业员做新品培训，内容包括：目标用户，产品卖点，产品参数，竞品对比；培训时间：1.5小时

问题：
温州-Suga：
各位老师如果培训的内容学员不感兴趣，怎么办呢？有什么解决的方法吗？


主题一：问题分析


1、机制问题？


石家庄-9527：那他们不感兴趣的原因，在结束后和他们沟通过吗？
温州-Sugar：
觉的卖产品不一定要掌握这些内容，照样能卖，而且也不一定要卖你培训的产品，平时一个卖场会有很多的品牌产品，普遍学员认为参加这样的培训是个形式

深圳-拉蒂：
这个好像不是感不感兴趣的问题了，是学员必须知道、了解的东西。 看看授课方式会不会有问题
南京-苗苗：我觉得一方面是认识，另一方面是授课形式。这些营业员隶属于商场，还是你们公司？
温州-Sugar：营业员是属于商场的
哈尔滨—王图图：
新品销售应该是伴随奖励的吧，企业应该会给政策呀，学员怎么还会不感兴趣呢
南京-苗苗：
我在之前公司就是做导购培训，能理解sugar老师的感受；实际奖励之内的还真不在学员中能体现。如果营业员不属于供应商，属于卖场，相对来说要更困难些
温州-Sugar：因为我们中间还会有代理商，分销商，所以目前我很苦恼呢
石家庄-9527：
如果都是有经验的导购，那提问、情景演练和案例分析，应该做的有效果。

南京-苗苗：
如果我猜的没错的话，sugar老师最困难的地方应该不在授课形式，而在于导购根本不认为培训有什么价值，对吧？
温州-Sugar：对的。他们认为我为什么要了解你们的产品呢？我可以卖那些高毛利，高奖励的产品啊，而我们的产品通常不会有什么高奖励和高毛利
上海-呆子：尝试一下用近似的商品做比对，进行导购上的细节培训
南京-苗苗：
这个确实很难解决。扭转这些学员的认识非常困难。而且，这里面有很多培训无法解决的问题。还有很多体制方面的原因
温州-Sugar：即使觉的你的品牌很好，但也没兴趣去销售
上海-呆子：是啊，这里奖励机制起很大作用啊
温州-Sugar：是啊，哪个厂商提供的奖励多，毛利高，就愿意去销售，那培训的时候兴趣就大，反之就提不起精神去听
南京-苗苗：如果导购是你们公司的，那这个问题会好一些，可以把培训积极的导购和不积极的导购区分成两组，跟进销售数据
温州-Sugar：内部的销售员基本不会有这方面的问题
南京-苗苗：内部的也会有，只是有些人不会表现的那么明显，但私下里会讲实话
哈尔滨—王图图：是啊，这不是培训能解决的问题呀

2、建议：从学员的关注点入手


石家庄-9527：Sugar老师培训的目的是想让他们多卖你们的产品，是吗？
温州-Sugar：是的，至少能了解产品，向顾客推荐
上海-巴丽：sugar老师，你们导购对产品了解吗？
温州-Sugar：了解的
上海-巴丽：那你们培训做哪方面的内容？
温州-Sugar：产品的卖点、及竞品的分析
上海-巴丽：对他们销售的帮助何在？
温州-Sugar：帮助时为了掌握产品知识，销售产品，了解产品如果操作
南京-苗苗：sugar老师一般用什么授课形式呢？
温州-Sugar：
讲课，游戏，提问，奖励小礼品，当然也是看客户给的时间，如果时间很少，那互动就少了，
效果也就很一般。通常去讲课时间都不会很长，但会讲几款产品，结果我还没出教室，学员就把培训的内容忘了一大半了，每次去培训都是销售部门接的活，一场培训下来好坏我心里都很清楚，但又改变不了现状 
南京-苗苗：
我的建议，sugar老师可以参考下
1、对销售终端的营业员来说，你跟她们说，我们的品牌如何如何，我们的文化如何如何，没有太大的效果。对她们来说，这些东西跟他们关系不大，所以很少有人会关心，尤其这些导购还不是你们公司的
2、既然如此，那就要看，他们最关心什么，一般是提成。不管是高毛利高奖励的，还是低毛利低奖励的，问题的关键在于他能不能卖得出去，这才是重点。
现在的消费者不像以前那么好忽悠了，并不是他们推荐什么消费者就会买什么。所以，了解任何一款产品，并在消费者需要的时候推荐、成交，这个对他们来说是最重要的事情。
温州-Sugar：苗苗老师说的很对！也许我对学员们的期望太高了。
上海-巴丽：是的，现在销售人员很现实。
南京-苗苗：所以，在扭转他们认识的方面，可以往这个方向去引导
温州-Sugar：嗯，苗苗老师的开导让我豁然开朗了！这也是我们现在的价值呢
南京-苗苗：
3、授课形式我觉得并不是一成不变的。既然你们公司做培训，相信你们的竞品也同样会有培训，有互动有游戏有奖品。
如果从销售的角度来看培训的话，那么培训也讲差异化。你把你自己的培训和竞品的培训区分开，让他们觉得，哎，这个培训不一样，更好。你就成功了。
哈尔滨—王图图：
南京-苗苗阐述的现在的消费者不像以前那么好忽悠了，并不是他们推荐什么消费者就会买什么。所以，了解任何一款产品，并在消费者需要的时候推荐、成交，这个对他们来说是最重要的事情。所以在培训的过程中要告诉导购员，只有具备产品知识才能销售出去产品，拿到提成。
南京-苗苗：
呵呵，是这样的。因为我以前做过两年多销售，带过将近一百个导购，所以对他们的心理太了解了

温州-Sugar：现在客户组织一场培训基本就会同时邀请几个厂家去培训。所以有时我觉厂家的培训对学员也是轮番的空炸，洗脑。最后学员疲惫不堪
上海-巴丽：
各位做销售培训的老师，销售人员在卖货时，会不会出现，把产品功能夸大了说的现象，或者产品知识灵活运用？也就是说，我们的产品培训，对他们来说，可能意义并不大？
成都-猫：
讲的是标准动作，用的是自选动作，标准动作是基础，自选动作是提升和发挥
温州-Sugar：
是的，有时我会去卖场，听营业员向顾客胡吹产品功能，听的我很汗直冒 
宁波--迟基炜：
产品培训永远是基础 没有基础光讲技巧也是不行的所以要结合本行业的特色进行综合运用

南京-苗苗：
sugar老师，还有一个建议，你可以让你们的销售人员提供给你一份销售数据表做学员分析
找出“特殊学员”出来，比如，销售你们这品类产品业绩最好的导购，销售你们品牌产品业绩最好的导购
温州-Sugar：嗯，谢谢苗苗
哈尔滨—王图图：培训行业的确是厚积薄发的行业，苗苗老师很有实战经验呀！然后针对这样的重点人员给予重点奖励，在培训现场是吗，吸引眼球呀
南京-苗苗：图图老师过奖了，只是了解他们的心理和心态，相对来说会好一些 
哈尔滨—王图图：把用在每次培训所有学员小奖励的费用都用在一个人身上，让大家争取都销售你们的产品
南京-苗苗：不一定要重点奖励，比如你在做互动的时候
可以请他做分享。这样容易让这个学员成为众矢之的：）
温州-Sugar：万一没人愿意分享怎么办呢？
南京-苗苗：
这个就看你引导的功力了：）为了避免尴尬，你可以选择前三或前五。业绩好的导购，一般都不会害羞的。如果不愿意分享，那么一定有其他原因



二、如何提升学员参与度？


温州-Sugar：
有没有遇到过，提出一个问题没人回答的情况呢？
南京-苗苗：有过
温州-Sugar：
嗯嗯，我觉的我的授课技巧需要加强，大家有什么好的方法吗？
昆山--苏平：Sugar老师，您能举例说明吗？
温州-Sugar：
如果本来课堂上有几个比较活跃，配合也比较好的学员，偏偏我会把他们给忽略掉了 
这是我上个星期在课堂上犯的错误 
昆山--苏平：然后呢？
温州-Sugar：到后来积极的学员也不积极了，不积极的更不积极了，最后草草收尾
因为当时学员座位比较分散，我当时感觉自己没关注全部学员

昆山--苏平：
一个半小时的新品培训，关键还是在事先的设计上。我给德尔惠做TTT培训，就将两天的课程设计为 “冬季新品发布会“的情境，分组竞赛。暖场时，请大家先做新品秀，每组选一个新品，结合新品特点做小组介绍。这个方法也可以用于产品和销售培训（相关链接：http://blog.sina.com.cn/s/blog_3e4839f70100u0he.html）
温州-Sugar：苏老师这样设计很别致
昆山--苏平：
之前给欧莱雅做TTT培训，就带着大家从“卖点”到“买点”。因为课前很多学员提出：培训后的销售话术学员不用。我们在做培训前，需要考虑到培训对象如何去运用培训的内容？
死记硬背，显然不是成年人擅长的。
南京-苗苗：苏老师说的很对
上海-勇往直前：可是如果是技能人员的TTT培训还是与管理类有很大不一样
昆山--苏平：是的，培训要因材施教
上海-勇往直前：苏老师，技能类的有好的办法吗？
昆山--苏平：
每次课程前在诊断和调研基础上设计课程大纲，根据学员特点和需求，选择合适的课程授课方式
上海-勇往直前：
他们对象是需要更多是要对理论、原理设备和操作讲解，对象都是一批工程技术人员，学习理工类学科毕业的。普遍都不太愿意表达自我，自己会做不是要成为老师就难度不小
昆山--苏平：他们需要学习哪些方面的技能呢？设备操作？
上海-勇往直前：是的是对新的复杂电气设备的操作、运行、检修
昆山--苏平：
哦，这方面的培训，最好结合图表、实操来进行。在培训前，您做好先做活动，进行团队建设，先将氛围调动起来。在理论知识讲解时，尽量生活化、故事化，引发他们的兴趣
上海-勇往直前：谢谢苏老师