茅台春糖动作预测：生肖酒或额外增量、加强经销商淘汰、系列酒4大新品亮相……

原创 2017-03-16 酒业第一新媒体 酒业家

文丨酒业家记者石钰

3月16日，有茅台经销商对酒业家记者透露，茅台或在春糖期间“动刀”茅台生肖酒，额外增加生肖酒市场供量，抑制市场价格上涨。

该经销商还预测，茅台在春糖经销商大会上或重点提及四个方面的问题：第一经销商调整；第二研究控货问题，如何合理、有计划安排茅台酒的发货工作；第三重点研究治理茅台生肖酒的投放和市场价格平抑；第四酱香系列酒的发展规划。

事实上，上述四方面工作在2017年已经被茅台集团在多个场合屡次提及。

加强考核，实行经销商淘汰退出机制

此前，2月15日，酒业家曾报道茅台对8家违约经销商进行处罚，原因在于违约经销商在终端陈列方面不规范、店内销售材料不齐全。

而最近，在云南经销商座谈会上，李保芳又重提对经销商的要求。李保芳针对云南市场现状指出，“云南的销售长期靠后，根本问题还是整个营销队伍、经销商队伍的可题，云南省区没有凝聚人心，发展不平衡，茅台文化传播地域差距大，只知道卖酒不知道宣传茅台文化，没有做好‘茅台文化人’。”

在该会议上，李保芳明确表示，茅台决不允许有特殊的经销商存在，败坏经销商队伍；经销商也要做好茅台酒计划销售，不要出现淡季不做市场，旺季无货卖。同时加强考核，对不达标的经销商、专卖店实行淘汰退出机制。

“李保芳书记希望经销商要做有文化有涵养的茅台经销商，要成为茅台文化的传播者，尽好应有的责任，这意味着茅台经销商将从过去以业绩为导向转变为以强化管理、渠道服务、消费服务水平为导向。”茅台北京经销商对酒业家记者表示。

供需矛盾突出，管控茅台酒发货计划

根据茅台集团历年新闻稿中披露的茅台酒基酒数据，2012年茅台基酒3.36万吨，2013年同增14.44%，但2014年仅同增0.76%，2015年减产17%，这意味着2019-2020年茅台供给紧张。

茅台酒供需矛盾依然突出，2017年茅台酒有50%的市场缺口。在此前的河南经销商座谈会（酒业家报道：茅台经销商河南座谈会｜李保芳：已销售茅台酒6500余吨，控制价格1300以下，对系列酒提3点要求……）上，李保芳透露，下半年只有约1.28万吨供应量，每天可生产投放市场的量约为80吨，只能满足市场需求的50%左右。

茅台已经释放出信号，或通过区域市场政策倾斜以及经销商订单量等方式来调节供应量。李保芳在调研市场时先后提到，河南市场（和广东、山东一样）是茅台最具成长性的市场之一，茅台公司支持河南重回全国销量市场前三，给予适当的计划和倾斜；但在调研云南市场后，鉴于云南经销商过度集中在昆明，占到了65%，李保芳建议今后昆明经销商数量只能减少不能增加，当前不增加云南计划。

在量上的安排，李保芳将下半年茅台酒计划概括为三高三低，“7、8、11月份是低水平计划，9、10、12月份执行高水平计划。”此外，严禁厂里开大单，从3月开始要严格控制厂里的销售，尤其禁止开大单（半吨左右的量），保证经销商计划执行。

“动刀”生肖酒，或增加投放量

“鸡年茅台京东价过3000，马年茅台批发价已经站上5300元的位置，羊马猴在短短2个半月时间里都涨了一倍，厂里将会增加生肖酒的市场投放量，平稳价格。”有茅台经销商对酒业家记者透露。

上述经销商告诉酒业家记者，在看到市场价格疯涨之后，公司或在原计划基础上增加生肖酒投放量。

随后，酒业家记者采访到一位正在求购鸡年生肖酒的经销商，他也透露，“厂里不久后会有生肖酒政策出来，或将有一批新的茅台生肖酒投放到市场上。

事实上，针对鸡年生肖茅台酒市场价格不断上涨现象，李保芳此前明确表示，“生肖酒是用来喝的、用作纪念的，不能让个别人恶意炒作，从中牟取暴利。茅台不能坐视不管，要马上管，而且必须管住。要从源头上查起，进行整顿。管好生肖酒，让价格稳定在正常水平。”

有业内人士提醒，茅台现在面临的压力很大，市场上茅台生肖酒价格一路飙涨，茅台的领导并不希望价格过高，但无奈民间资本过度炒作；在当下的敏感期，生肖酒的市场价格真的不宜再涨。他建议，经销商和市场的相关人士要对茅台生肖酒保持谨慎和理性。

在一位长期观察酱酒发展的专家看来，茅台如果想要治理好生肖酒的市场价格问题，只能通过增加投放量的方式，否则解决不了根本问题。

在2017年的茅台酒经销商大会上，茅台就披露：2017年茅台“增量”将主要用于新品开发、生肖酒市场和国际市场，其他一律不增加量。按照上述政策，生肖酒增量安排早已纳入公司计划之中，而为了平抑生肖酒市场价格上涨，不排除对生肖酒额外“增量”的可能性。

“如果对“生肖酒”额外增量属实，鉴于茅台酒的产量有限，这将意味着“茅台酒”的市场缺口进一步扩大。”上述专家还提到。

酱香系列酒四大新品春糖亮相

据酒业家获得的消息，春糖期间茅台酱香系列酒公司将专门召会议，酱香系列酒毫无疑问会成为茅台春糖经销商会议的重头戏。

酒业家记者了解到，在现有的系列酒产品之外，酱香酒将携四大新品亮相春糖，有不少系列酒经销商对酒业家记者反馈，已经收到了酱香酒公司的邀请，不过关于新品的相关信息目前还处于保密阶段，需待春糖期间才会正式公布。

在茅台为茅台系列酒创造品牌背书的同时，由于茅台酒供需矛盾的限制，要支撑“千亿茅台”目标的实现，茅台酱香系列酒“第二极”的重要性凸显。在这一背景下，茅台提出2017年酱香系列酒与茅台酒按照1:1投放，销量2.6万吨，销售43亿的增长目标。

从2016年的23亿到2017年的43亿，茅台对酱香系列酒的发展寄予了厚望，并给予政策倾斜：允许酱香酒公司3年政策性亏损，销售总额30%的预算提取费用，加大市场投入与费用。

酱香酒公司董事长、党委书记、总经理李明灿表示，“现在是茅台系列酒最好的机遇”。李明灿在做2017年工作规划时提到，2017年酱香系列酒将发力品鉴，通过开展以经销商网络、陈列、门头为主的市场基础建设和以品鉴、宴席推广、主题促销为主的消费者拉动，辅以航空、高铁、新媒体、主题活动推广为主的品牌推广，开启酱香系列酒“口碑营销”的时代。

在产品市场层面，“133”战略中的王子酒、迎宾酒、赖茅3个全国性大单品地位将进一步提高，而围绕这些核心产品的价格提升、扁平化招商也成为年度重要工作，可以预计年内在产品价格、糖酒会招商、根据地打造都将有系列动作。