文/丹东晓程  

    昨夜，北方飘雪。看完东风雪铁龙一年工作记录走出门，眼前是茫茫雪雾。一瞬间，心里出现了一个画面：飞旋飘舞的雪雾中，呼啸的冷风里，沉沉的暮霭包裹着一辆神采焕发的小轿车。它冲破雪雾，一路蹒跚，并不时的跳跃，艰难但很顽强地迎着风雪，蜿蜒前行。联想到一年来东风雪铁龙走过的路，不禁心生感慨。

    2007年，东风雪铁龙走得艰难而顽强。16项奖励（其中12项全国大奖）、25项公益性比赛和汽车文化宣传活动、8项新车上市和调价措施出台，让人看到低调宣传中踏实的工作业绩和频频闪烁着的智慧的小火花。16项奖励中，东风雪铁龙凯旋的“2006CCTV中国年度最佳技术创新汽车”大奖、2006-2007年度“消费者喜爱车型”大奖、“21世纪年度商务精英座驾最具个性中级车”、“唯美汽车设计大奖(中国区) 的中级轿车”大奖、15-20万元“中高级轿车安全冠军”、“健康汽车”、“年度最佳科技品质轿车”和“2007十大环保车型”等殊荣，就像老将军胸前挂得满满当当的奖章，闪闪发光，熠熠生辉；今年2月到10月,凯旋的21省51市“两会”指定用车、全国“两会”指定用车、第六届全国城运会指定用车和十七大指定用车的历程，使它荣膺“会议明星车”的沉甸甸的桂冠。这应该是凯旋独有的丰厚收获吧。

    跨城营销、赛车出征、博文竞技、赛车狂飙、名人试驾、现场PK、寻梦旅游等项活动，将创新理念、时尚生活意识和现代感融入汽车文化，进行了汽车文明的成功传播，催生和培育了文化创意产业。

    而且，东风雪铁龙以积极的姿态，先后将包括新萨拉"毕加索、爱丽舍1.4L车型、新萨拉"毕加索白色版、东风雪铁龙C2 VTS、08款富康年型车在内的5款改款车型推向市场，并通过四月份的“2007龙震行动”对富康、爱丽舍进行官方价格调整。 

    想来，雪铁龙不远万里来到中国，才知道中国居大不易。

    随着富康15年保有量50万辆的突破、随着“富康无大修‘耐用王’”张昌（新疆富康车主）将发动机无大修的富康开到了145万公里，东风雪铁龙开始迈开了成熟的脚步；往日蹒跚的步履中出现了轻松的跳跃；往日慵懒的状态和“好车不好卖”的委屈感荡然无存，代之以顽强执着和坚定。

    “好车不好卖”，让东风雪铁龙背上了沉重的包袱。激烈的竞争中，他们一方面要抗拒来自低端产品低价格的冲击，一方面要承受来自高端产品价格下跌的挤压，同时在一级市场、主流车型的夹缝中左冲右闯艰难突围，同时还要承受高成本产品的强势降价压力。

    目前的车市，是以销量论英雄的车市。能降价者是英雄。不降价，则要背负销量下滑和价格策略僵硬的舆论责难的双重压力。

    也许正是压力的原因，东风雪铁龙变得沉稳、内敛、踏实而质朴，没有张扬，没有浮躁，没有虚夸，认真地做着雪铁龙。但消费者不相信抽象的理念，他们相信大动作、低价格、好产品。

    看看东风雪铁龙凯旋的殊荣，你会有如花似玉豆蔻年华的少女“养在深闺人未识”的感慨。补充产品忠诚度和市场认可度的短板，不是一朝一夕的事，不能毕其功于一役，需要的是历史和口碑的累积和沉淀。也许，东风雪铁龙最需要的就是时间和坚持，也许他们在用耐心坚持。作为消费者，急切和怨怼是出于对雪铁龙的推崇和喜爱，你雪铁龙不急不要紧，你一定要理解消费者的急切。

    未来一年，东风雪铁龙要推出2款新产品，新爱丽舍和C4五门版。雪铁龙C5要2009年推出。对这些动作，消费者和广大车友未必满意。

    给它时间，给它关注，给它支持，也许它会有比2007更为踏实的表现。

    为此给它一点建议。

    一、在柔性策略中体现韧性的坚持

    价格要更灵活、更柔顺；审时度势，顺应市场，随行就市，尊重市场规律；当降价则降价，当降不降，经销商率先降价，造成被动。东风雪铁龙应在最短的时间里对老款富康、雪铁龙C2和爱丽舍的价格作适当的官方统一降价，以对经销商的降价作及时的有所保留的认可，既机敏反映，又留有余地，抢占市场。但要保持长期稳定以取信于民。

    网上车市的一组数据表明，在所有降价车型中，按价格降幅由大到小排序，凯旋降幅为14.65%，位居16；雪铁龙C2的降幅为12.85%，位居20,即倒数第6。而销量冠军凯越的降幅则是20.37%，位居第一。降价幅度最大的前十一位多数销量很好，后十一位大多销量很不好。这个耐人寻味的数字恰恰验证了一个市场规律：降价不是万能的，但不降价想提升销量是万万不能的。高价必死，降价能活。

    保持价格相对稳定是必要的。但珍惜降价时机，巧用降价技巧，同时保护企业诚信，也是必要的。怎样兼顾，这就看企业的本领了。    

    二、在弱势的品牌中揉入强势的营销表现力

    雪铁龙是个世界名牌。但中国消费者了解不多。对这样优秀的弱势品牌，还是要加强营销的表现力，通过营销让品牌威力得以尽情表现。

    比方说，雪铁龙C21.6L手动档车型零到一百公里加速时间只需要9.8秒，远远高于同级别车型。这个参数（0-100Km/h加速时间(s):9.8）很抽象，普通客户未必注意。但你卖车，就应该抓住它的亮点。这不单单是普通数字的问题，是发动机的特点和优势。搞个百公里加速大赛，把抽象数字形象化，既宣传了动力性能油耗，又展示了新车的全部亮点，扩大了声势。

    工作踏实是对的，宣传也要到位。雪铁龙给人的印象是实在，不虚夸，但实在的夸奖、自我肯定，在汽车营销中恰恰是关键。

    三、在疲惫的品牌中揉入创新的活力

    立刻着手打造自主产品，可以命名新富康。借助规模销量和研发基础，降低成本，超低定价；吸收雪铁龙C2和爱丽舍以及雪铁龙C4、C5的设计元素（这都是跟你们雪铁龙学的），保持空间宽大、底盘扎实、经济实用的优势，造出自己的新车来。只是借个名字用用、借鉴点技术用用。和雪铁龙合作了这么多年，它不能这点面子都不给吧？如果成功了，利润是自己的，不用两家分了。价格还可以压低些。这款车就好卖了。

    看花容易绣花难。所以要坚持。所以我鼓励你。