商业银行营销策略与营销观念、市场细分、市场定位等概念相辅相成，在商业银行营销观念的指导下，商业银行依据选定的目标市场和市场定位，将各种营销策略和手段进行分类、组合，形成与之对应的系统，有效地实现营销管理和实现经营目标。

具体的营销策略和手段不计其数，这里主要依据营销中最关键的四个方面，即产品、定价、渠道和促销来展开介绍。

一、产品策略

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 二、定价策略

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三、分销渠道策略

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四、促销策略

商业银行促销指的是商业银行为开拓资金融通渠道，扩大资金融通范围，鼓励购买或销售某一产品或服务所采取的各种刺激手段和措施，也是产品和服务的提供者与客户之间所有信息的交流活动。一般采用广告宣传、公共关系、人员促销等组合方式，通过告知、劝说、提示，以激发客户的初始需求和初始选择。初始需求是客户第一次购买某类产品或服务，需求选择是在众多的产品和服务中，客户选择某银行的某品牌产品和服务。促销的目的，是商业银行把产品和服务中的种种信息传递给客户，使客户对某银行的产品或服务作出有利的反应，激发购买欲望，从而扩大银行产品和服务的销售。

1.商业银行的促销工具

银行促销组合是商业银行根据实际需要，综合考虑各种影响因素，有计划、有目的的对促销工具或方式进行配套组合，综合运用。银行在促销中可以使用的促销工具或方式可以归纳为以下几种类型：

（1）广告促销

广告是银行用来向顾客提供信息的最主要的促销工具，是银行付出一定费用，通过特定的媒体向市场传递信息以促进销售的一种手段，具体形式包括电视广告、报纸广告、广播广告、户外广告、网络广告、POP广告等。

（2）人员推销

由于银行产品和服务的复杂性和专业性，尤其是在新产品和新服务项目不断涌现的情况下，人员推销具有灵活、直接、亲切、详尽和反复多次等优势，已成为银行产品和服务销售的关键。商业银行人员推销一般包括柜台服务和个别服务。柜台服务是客户来银行后，各营业柜台人员提供的服务。个别服务是银行推销人员专职为某些单位客户或部分个人客户提供服务。近年来，为了应对市场环境和同业竞争的巨大挑战，务家商业银行不约而同的将目光投向了客户经理制。如香港大通银行每位“客户经理”专门负责50~100名客户，经常主动与这些客户联系，负责向这些客户提供服务和咨询 ，并推销银行产品。客户经理在这种方式下传递信息更为直接、具体、准确，使客户感到传递的信息的更真实。

(3)营业推广

营业推广是银行是刺激需求而采取的能够产生鼓励作用并达到交易目的的促销措施。营业推广能在短时间内迅速引起顾客对产品的注意，扩大产品的销路。

(4)公共关系

公共关系是指银行在从事营销活动中正确处理银行与社会公众的关系，树立银行的良好形象，从而促进产品销售的一种活动，其主要功能和作用是增进银行与社会各界的联系、了解和合作，提高银行的声誉，主要方式包括媒体宣传、公益活动、联谊活动、典礼仪式等。

2. 促销工具的优缺点

上述几种促销工具各有其优缺点，若单一使用某一促销工具，则无法利用优点和避免缺点，且促销力度较小。采用促销组合策略则可以充分发挥各种促销工具的优点和抵销各自的缺点，且增强促销的声势。但采用促销策略，银行的促销费用会大大增加，而且受许多相关因素的影响。因此，为提高促销组合的效果，商业银行应考虑各种不同的影响因素，以扬攻避短，取得良好的促销效果。

 资料来源：

马亚.商业银行经营管理学.大连：东北财经大学出版社，2017（6）：161-173

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