推销后话//《泉城晨话》第181期

杨延斌

《推销趣事》发出后，有不少人追问，那种喷一次90天有效的气雾杀虫剂现在还有吗？这决定我有必要说出故事的尾声。用上那种长效杀虫剂的高档宾馆经理们，不再因为有蟑螂挨要员骂了。其实，那种一喷满是草香味道的长效气雾杀虫剂，在宾馆灭蟑螂有奇效只是妙用其一，最大的用处，却是高速公路服务区的餐饮,超市和卫生间，各个食品肉食加工厂，各大商超,医院的公共水房和卫生间，还有猪羊牛驴鸡鸭鹅狗等畜禽养殖场。这些地方，只要在蚊虫开始咬人的初夏，把墙面和物体表面均匀喷洒一遍，就没有蚊虫存活的空间了。当时德州区域内，11个公路收费站都使用了这种长效杀虫剂。我本打算在第二年，让全省的高速公路服务区都用上。

每年一到蚊虫复活季节，禽畜被叮咬得吃不安睡不好，很影响发育成长，延长出栏时间，养殖户们苦不堪言。尤其是那种不长毛的白猪，身上常常有一片蚊子叮咬，不会说话的猪，只能狂躁不安，乱拱乱撞。我曾到过一家大型养猪场推销长效杀虫剂，开始，哪个养殖户根本不信。我见养猪棚里蚊子太多了，就当场喷几下，养殖户看见地下一片死蚊子，脸上乐开花的同时，怀疑可能只是我手里的那罐杀虫剂好使。我就让他随意拿一罐试试，结果24罐一箱的长效杀虫剂，24,5元/罐，他一次就要了20箱。他说别的杀虫剂买着便宜用着贵。

推销商品得找对地方，找对人，还得吊起对方胃口，不能让对方拿捏你，也不能让一个客户拴住，得造成有客户抢着和你合作的紧张迹象，让对方跟着你的感觉走。比如在烟台三站市场，我选了三个合作目标，他们是那个市场的大户，门市呈三角形位置，相距几十米，互相都在视线范围内。这样的大户一般情况下都牛气，我就不想让他们在我面前牛起来，故意让三家都知道，我只选一家合作。在那年的推销过程中，这样的事例很多。我都是堂堂正正走进门，自信满满地搞推销，从无讨好对方的媚态。我有好商品，对方有市场，相互合作才能生存，这叫资源共享，根本没有你贵我贱之分。再说，人家看你推销低三下四，就联想到你对商品不自信。

发现这种气雾杀虫剂的市场潜力很大，我就在当时发行一百多万份的某家晚报的第一版，连打9期1/3版招商广告，定于某月某几日，在济南火车站对面某大宾馆，举行区域招商签约。那次签约非常成功，十七地市一百多个县域市场无一空白。如果按那个势头发展下去，我的财富积累会发生奇迹。

有句话说天有不测风云，人有旦夕祸福，正在市场如火如荼孕育发展的节骨眼上，德州有个消费者找到我说：“我在某某店买了一罐，一试根本不好用。”我感觉像遭遇五雷轰顶，接过那罐气雾杀虫剂就往门市对面公共厕所跑。我经过测试，结果和客户说的一样。为了控制影响，我退给人家三倍货款，嘱咐人家不要声张。我十分感谢那个人的及早发现。我在十箱中各拿出一罐。一试都不好用。我意识到厂家这第三批货出了质量问题。

幸好这批货只发出十几箱，我以最快速度追回后，立马开车去北京某区防疫站。销售经理和生产厂家老板都蒙了！原来，这个产品的合作方式就不牢靠，他们是原料,生产，销售三头分立合作，当然就各打各的小九九。他们谁也没想到这个产品会那么热销（主要是我的带动），供原料的人看着产销两家挣大钱眼红，就在原料上打埋伏，结果就砸了这个产品。

幸好山东市场再没发生售后后患，我要解决的是把第三批几十万的货退回去。产销两家说死说活不退，还采取黑社会手段威胁我不要声张，说已经知道我家住在哪里。看我表示顺从了，他们就放我回来。我就痛下决心解决他们。二十世纪末那些年，各种黑吃黑很猖獗，在京津周围尤甚严重。

我报案之后，探准厂家老板正在一个地方泡妞，就通知守候在附近的经警警察，把那个家伙扭送到他自己的办公室。这个家伙一看阵势，就老老实实在保险柜里拿出钱，包赔了我所有损失。

周边省份还不及反应过来，厂家还想侥幸把库存都甩给各省经销商，为了堵住我的嘴不走露消息，那个家伙偷偷塞给我五万元说：“我一屁股债，帮帮忙，别跟别人说！”我没接钱，只是冲他含蓄一笑。我在坐着警车回德州的路上，就给周边省份经销商打了电话。

我就是天生财运不济，为公经商六年，有好商机上级不让干。十九年的个体工商户，我遇到过至少五次重大商机，只要有一次能干起来，至少是千万级积累。每一次为重大商机投入后，都是合作上端出问题。就说那个长效气雾杀虫剂，只要干上三年，我就会在另一个层面生存。

不过也有句人作恶，天在看的格言级俗话。那个长效气雾杀虫剂的合作三巨头，都在四十岁前被阎王爷调走了。我不信迷信却也不得不迷信，不然那个阎王殿老板，咋会把那三个年轻人都调走呢？

2023年10月10日于济南