一、    课程背景

2022年的中央经济工作会议中，以“稳字当头、稳中求进”作为宏观政策的基调，全面展现国家在当前国际社会发展环境中的新举措， 同时也是疫情常态下防控各行各业的核心诉求点。运营商作为央企业的排头兵，领头羊，又将如何响应国家、政府、民众的号召，勇于承担企业社会责任呢？中国电信以“春晓行动”+“云改数转“为组合拳积极推进传统企业数字化型升级，助力中小企业、商户转型，为城市和农村消费者谋取更多的惠民福利，为2022年数字经济“开门稳”奠定了牢固基础。

由于疫情常态化防控趋势影响，小微商户经营恢复面临着较大的不确定性，应当说：一方面，中国电信的5G商户金卡是助力智慧商户的发展的有效工具，是为中小企业及商户提供“通信+收银+获客”于一体的智慧经营解决方案。该产品通过5GAR云Go、云Mall、云播、云店、云XR娱乐空间等5G新消费产品，赋能实体商业全链路流量变现，让商户的春天不仅仅是回暖与升温，更有诸多变革新貌。另一方面，5G商户金卡产品也助力中国电信渗透中小微商户市场，实现与商户深度合作共赢、泛渠道生态圈层的工具。然而，面对这一产品的出现，中国电信的商客经理亦或代理商并未完全理解、认知、掌握该产品的优势，无法做到有效的宣传与推广，甚至有很多一线商客经理选择放弃。

因此，谷子老师认为：当前提升一线营销人员对该产品的认知、产品势能、产品推介话术、商户应对话术、应用场景话术等几个方面内容提升一线人员的销售认识显得十分重要。本课程将从“5G商户金卡的产品势能、营销话术、应用场景话术应对、商户促谈、关键问答”等内容为切入点，全面帮助电信一线人员理清营销思路，助力开展商户市场增收。

二、    课程收益

1、商客经理深度掌握5G商户金卡的产品相关功能；

2、了解行业竞品对比及商户金卡优势及买点；

3、掌握商户IOW创值营销全流程及话术；

4、熟练掌握商户金卡沟通的关键问题FAQ；

5、掌握不同类型商户沟通话术及应对技巧

6、快速制作商户套餐匹配技巧；

7、掌握与代理商沟通技巧。

三、    课程对象

商企客户经理、营销经理、核心厅店人员、代理商人员等

四、    授课形式

五、    课程特色

实用性

理论与现场实操相结合，无缝对接实际工作，运用大量的实战操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化，助力实战工作能力提升；

可操作性

把复杂产品知识简单化呈现，加大理论课程中的现场实操力度，让参训学员知其然，知其所以然；

贴切性

课程由专注于通信行业、具有非常丰富经验的实战讲师主讲，内容以中国电信的业务为依据，紧扣中国电信的实际情况展开培训。

六、    执行规划

学习方式：训练营

学习时长：4天为一期，采用1+2+1模式，1天集中培训+2天实战带教+1天能力认证（认证+复盘总结）

以上课程时长安排仅供参考，具体安排可根据培训人员实际情况调整。

七、    集训课程大纲

第一单元：思路篇——数字时代下，中国电信小微客户的攻坚思路

1、      算力时代的到来，中国通信运营商市场的新竞争变化

2、      从电信公司层面看，市场运营需求变化

3、      中国电信业务实现增长的新破局思路

1)     从4G到5G，中国电信生态朋友圈的构建思路

2)     案例分析：友商拓展商家业务的启发

4、      商家拓展营销高手必知的“126”要点

第二单元：产品篇——5G商户金卡产品解析，打开销售新路径

1、 我们眼中的商户金卡

2、 商户金卡的产品优势

1)      钱到啦app的讲解

ü  特色功能介绍

ü  专项功能介绍

2)      部分硬件设备的功能

ü  智能音箱

ü  智能POS机

ü  智能收银机

ü  智能摄像头

3)      商户金卡2.0的三个基本功能

ü  账单管理

ü  报管分析

ü  多店连管:会员、积分、活动……

4)      其他SaaS应用介绍

5)      商户金卡2.0的四大优势

ü  免费

ü  引流

ü  送设备

ü  泛渠道激励

6)      商户金卡与其他收银产品对比

ü  与银行产品对比解析

ü  与其他第三方产品对比解析

3、 商户金卡的产品包装

4、 案例分析：

1)      安徽某地推广案例

2)      湖北某地推广案例

第三单元：操作篇——全面解析5G商户金卡办理手续及实战问题答疑

1、    商家签约的8个关键动作全景图

2、    商户金卡2.0开通流程说明

3、    商户金卡与第三方收银软件的区别是什么？

4、    了解《协议》中的条款与要点

5、    商家入驻前的资料要求

6、    熟记拓展中最关键场景类沟通应对话术

第四单元：实战篇——商家获取与拓展操盘

1、 商家营销拓展的六步骤

2、 商家拓展的“IOW”方法介绍

3、 商户金卡目标商家去哪找

1)      三边一圈

2)      社区周边

3)      商户类型

4)      寻找商家“四借”法

5)      通过实地勘查找商家的方法

6)      通过平台找商家

7)      用好“窄门餐眼”这个工具

8)      《商家信息跟踪表》使用说明

4、 商家合作谈判的流程与关键点

1)      商家拜访的七大MOT

2)      商家合作的黄金公式

3)      商家建立关系的切入点

ü  五看

ü  六问

ü  一引

ü  二拉

4)      商家首次拜访相关要求

5)      商家拜访破冰技巧

6)      优选商家初次洽谈的流程及要点

7)      商家拜访中的“看、进、讲、算”

8)      首次拜访商家的关键工具

5、 目标商家二次拜访流程及要点

1)      拜访前

2)      拜访中

3)      拜访后

4)      拜访中的小工具

6、 商户后续运营策略

7、 分场景实战技巧练习

1)      有电信业务的，第三方收银产品的，如何说？如何做？

2)      有异网业务的，第三方收银产品的，如何说？如何做？

3)      电信宽带，异网号卡，第三方收银产品的，如何说？如何做？

4)      电信号卡，异网宽带的，第三方收银产品的，如何说？如何做？

5)      电信业务，但无收银产品的，如何说？如何做？

6)      异网业务，无收银产品的，如何说？如何做？

7)      全新店面，如何说？如何做？

备注：以上内容仅供参考，谷子老师会根据当班学员情况进行针对性调整授课内容。

八、    每期执行安排

序	工作模块	执行时间	工作细项	工作内容
1	宣传预热+商户首拜（第一天）	上午	晨会	做好人员分工、明确营销区域、外呼数据、支撑人员、执行人员所具体负责的工作事项
			方案设计	制定《训练营》活动方案，目标、奖励金等
			物料准备	加载宣传物料、结对营销，提升业务搭载率
			人员分组	针对营销区域、商场区域、外呼数据、现场营销、驻点营销售等进行人员分工
			线上线下宣传	通过精准外呼、短信推送、微信朋友圈转发、小区业主群活动推送、公众号推送等方式进行线上活动宣传
			电话外呼	筛选商户会员用户进行精准电话外呼
			微信软文	1、建立带单微信群做客户经营、粉丝培育
				2、全体营销人员转发现场活动朋友圈（图片+文字）
				3、成交用户转发有礼
			中午休息时间	所有参训学员到食堂就餐、休息
		下午	线上线下宣传	通过精准外呼、短信推送、微信朋友圈转发、商户群活动推送、公众号推送等方式进行线上活动宣传
			信息整理	针对意向商户制作清单和产品，次日拜访
			实战总结	1、对一天工作进行总结，梳理当天工作流程，并记录意向用户登记情况
				2、开展圆桌会议，对当天营销工作中出现的问题进行汇总，辅导老师进行解答
2	营销收割+商户签约（第二——三天）	全天	现场分工
			流程管理
			目标达成
			营销岗位设定
			活动管控	对活动现场执行情况实时跟进，对突发情况按照预处理流程进行管控
			总结复盘	对活动整体执行内容、过程、结果总结亮点及不足，后续工作承接安排

详细资料联系刘方18810034350微信