在物质和信息高度发达的今天，几乎绝大多数的产品和服务都已经供大于求了，甚至开始高度的同质化。

但是，有一种力量一直无法被忽视，那就是渠道的力量。大家都知道一流的产品和服务放在二流的渠道里面，最后可能只产生三流的市场业绩。二流的产品和服务放在一流的渠道里面，却可能产生一流的市场业绩。现在，农资行业的现实是几乎所有业绩不理想的企业，都在抱怨老客户的销量下降。新客户的开发难度增加，抱怨自己的销售团队渠道建设做得不到位。企业几乎是一面倒的在抱怨经销商忘恩负义，离心离德，唯利是图，没有我们这个企业的产品和支持，哪有他的今天，现在发展大了，接的厂家越来越多，哪个厂家给的优惠大就主推哪个厂家。面对厂家的抱怨，经销商也是苦水一大堆，忘记催发货，淡季催打款，目标年年加，产品质量还不稳定，政策总是变来变去，人员跟走马灯似的换，你让我怎么增长，怎么跟你合作？现在的农资行业的厂商关系非常符合刺猬理论，刺猬在冬天天冷的时候彼此靠拢，但是要保持一定的距离，以免互相刺伤。现在的厂家和经销商，经销商和零售商之间，双方都不敢太远，因为太远了无法相互取暖，双方又都不愿意靠的太近，太近了又怕互相伤害。

制造业的核心价值在于赢，重心是产品的研发和品牌的推广。经销商的核心价值在于销，重心是做好仓储物流和分销的工作。现在的情况是两家都经常缺位，又都不断地越位，自己本身的中心工作没有做好，还总抱怨对方不靠谱。现在，农资厂商合作的现状是厂家与经销商之间缺乏信任，合作关系不稳定，沟通的效率低，交易的内耗大。中国农资市场的基本格局是两头大，中间小。两头大是上游的制造业厂家规模大，下游的农户，消费者的购买群体大，中间小是经销商和零售商的实力小。大家在抱怨渠道散乱的同时，应该清醒的认识到，正是因为这种两头大，中间小的格局，我们才有了生存和发展的空间。如果，现在大家面对的经销商都是国美，苏宁，面对的零售商都是沃尔玛，家乐福，估计大多数的企业都会被淘汰。有一次，在一家农资企业培训，我让每个销售人写三条自己对经销商的看法，结果，收集上来了有九十多条，全部是对经销商的抱怨。我当时说，一个企业对待自己产品的态度，决定了他是否能够生存，但是，决定这个企业是否能够发展的是这个企业对渠道客户的态度。如果，你认为你的渠道客户很糟糕，那么你的销售业绩一定很糟糕。

我们应该怎样看待渠道客户呢？渠道客户是一粒麦子，这粒麦子有三种命运，第一是磨成面粉被人们吃掉，实现了自身的价值。第二是我们把这粒麦子播种下去，结出丰硕的果实，创造新的价值。第三是保管不善，这粒麦子变霉变烂，失去了自身的价值。帮助经销商实现自身价值和创造新的价值是营销的天职，也是企业证明自己价值的最佳途径。农资的营销与其他营销不一样，这是农资市场的特点决定的。交易合作的周期长，需要多次沟通才能解决问题。占用的资金金额偏大，客户选择供货商非常的谨慎，非常重视售后服务，担心会为别人做嫁衣。购户付款非常小心，同时关注资金的安全和产品的品质。

做农资营销，人与产品缺一不可，甚至人比产品更重要。技术营销，服务营销，价值营销，关系营销，你知道这四种营销方式哪一种对农资的渠道客户的影响力最大吗？不是技术，不是服务，不是价值，而是关系。关系营销对渠道客户的影响力最大，为什么呢？因为，所有的营销最终要解决的核心问题就是信任的问题。坐在你对面的经销商是信任你的，你说什么都是对的，如果他是不信任你的，你说什么都是谎言。为什么老客户销量下降？为什么开发新客户难？是因为经销商不信任你，关系营销做得不够到位，关系营销可不是送礼，请客，拉关系，关系营销是打破原来你买我卖的上下游关系，构建一个厂商之间的信任圈子。我经常告诉我的学生，千万不要把开发和维护客户想得冷冰冰，做得硬邦邦。农资营销的前提首先是必须建立信任，条件一样，人们想跟朋友做生意，条件不一样，人们还是想要和朋友做生意。如果客户是你的朋友，那么，即便是你最强有力的竞争对手，也无法抢走他。

你实际上不需要更多的销售技巧，而是需要更多的朋友。别说开发客户难，一个熟人的推荐胜过一百种销售技巧，你的老客户给你介绍新客户，比你获得一百种销售技巧更重要。出门下市场拜访客户，别搞的跟下战场打仗似的，不成功就成仁。你应该跟去拜访一个老朋友一样，见了面有聊不完的天。

农资培训找春沣，企业和经销商要找到渠道上的增长点，必须要打破传统贸易上的上下游关系，构建渠道客户的信任圈子。未来的农资市场类国美，苏宁的大型的农资经销商会出现，类似于7-11的终端连锁会出现，单一的作物服务商会出现，专业的服务公司会出现，基于O2O的新的农资新零售会出现。如果不能提前构建一个渠道的信任圈子，未来大多数的农资企业都可能会错过渠道的增长点。构建渠道信任的圈子，必须要建立利他思维，实施赋能行动。什么是利他思维？就是不要想着跟渠道客户合作就是为了多卖几吨肥料，而是要帮助客户实现他的价值，帮助他把生意做大，帮助他提升个人能力，帮助他生活的自信和体面。所谓的渠道支持也不是降价加返利的复利的方式支持，而是模式，能力，工具，方法的全方位的赋能，不是要多给他让利，而是要赋予他从市场上能够去盈利的能力。