马克思在资本论里面讲，从商品到货币，是这个世界上最惊人的一跳。我们把商品给对方，对方把货币给我们，这一跳是最惊人的。为什么这一跳惊人呢？因为这一跳必须要跨越一道门槛，这道从商品到货币必须要跨越的门槛，就是商品的价格。

怎么让客户接受你的价格，是摆在所有的企业和营销人员面前的必答题。有一次，我在一个农资企业培训，我问所有的销售人员，怎么让客户接受你的价格呢？大家的回答各有千秋，他们的销售冠军的回答是最经典的，老师，我这么多年做销售有两个原则。第一，客户不先询问价格，我绝对不先报价。价格是个敏感问题，谁先触动这个敏感话题，谁就被动，所以客户不感兴趣，不先问价格，我绝对不先报价。第二步，把产品的价值讲清楚，绝对不先报价格。因为价值上没有统一的认识，单纯的报价是苍白无力的。你怎么报价客户都会觉得贵，所以，如果产品价值没有取得共识，我绝对不报价。听起来似乎很有道理，那我接着问他，你是怎么给客户介绍产品价值的呢？他从企业的规模，生产的工艺，产品的功效等方面讲了一大堆，然后，我问所有的销售人员，如果你是客户，他这样说，你们就接受这个产品的价格了吗？所有的销售人员异口同声的说不接受，还有一个销售人员激动地站起来说，老师，客户就一句话，我们就没电了。客户说，你说的是挺好，但是我没用过，怎么知道这个价格值不值？

所有企业和营销人员必须面对的现实是，90%以上的客户只关心价格，对高品质和高素质的管理不屑一顾，更不愿意为此多付一分钱。你带客户参观你的工厂，客户说，从来没见过这么现代化的工厂。你带客户参观化验室，客户说，你的产品质量真的有保证。你带客户参观生产线，客户说，你们的生产人员素质真高。然后你报价，客户说，你不应该比那个小厂价格贵这么多，这就是现实。现代化的工厂，高品质的产品，高素质的管理是你的优势。没错，客户很开心，你有这样的优势，但是，他们不愿意为此多花一分钱。

怎么让客户接受你的价格呢？不是讲他喜欢但不愿意买单的价值。所有想在价格上找到增长点的营销人员，都必须清楚的知道，客户接受价格最靠谱的方式，是跟知道的产品或者客户做对比。东北有一所大学没说自己的大学有多好，它说，我叫东北小清华。有一款电动车，没说自己的车有多牛，它说，我是电动车里的宝马。有一款国产肥料，它没有说自己的肥效有多厉害，它说，中国挪威肥一样的效果，比它更便宜的价格。懂了吗？客户接受价格最靠谱的方式，是跟已经消费过的或者知道的产品做对比，否则客户一句没用过，你的价格就没有了支撑。

另外，在每一笔交易和每一份合同当中，客户都必须得到超越平均水平的对待。在每次报价的时候，千万不要忘记说一句话，我给您的这个价格比大多数客户都优惠。懂了吗？客户接受价格最靠谱的方式，是跟知道的那些人拿到的价格做对比，客户不会凭空接受你的价格，客户不愿意为你的高品质多付钱，客户接受价格最靠谱的方式就是做类比和对比。几乎100%的肥料企业每年都推出新产品，几乎100%的农资经销商和零售商每年都推广新产品，但几乎大多数的新产品都是不成功的。为什么呢？因为几乎99%的新产品都死在定价这一关。定价既不是成本加利润的科学，也不是揣测消费者接受上下线的一种艺术。

定价是一项时务，时间的时，任务的务。科学是认知世界的方法，艺术是表达感情的途径，但是，识时务者方为俊杰。定价这项时务必须要考虑的因素有两个，一个是利润，一个是销量。我们通常都只考虑了一个，首先根据预算的成本加设定的利润，确定的价格叫做测算价格，几乎大多数企业直接就把这个测算的价格当成了最后的价格，死就死在这里。因为进行到这里定价的时务才进行了一半，接下来还必须要计划这个产品的销量，才能最终确定价格。一款新产品推向市场，每年计划销售一百吨，一千吨，一万吨还是十万吨，最终的价格是不一样的，原则上低于平均销量的新品，要再测算价格的基础上要上浮。高于平均销量的产品，要在测算的价格的基础上下浮价格。简单的来说，定价不仅仅要考虑单吨，单包的利润，还要考虑销售量，预计的销售量小，就要提高测算价格保利，预计的销售量大，就要降低测算的价格保持量的增长。大家都知道，虽然大家都在说价格必须刚性，但市场上是没有雷打不动的价格。

大多数时候，我们是要通过价格优惠的方式去提高销量，但问题是你是怎么设定价格优惠的？几乎100%的农资企业，都是根据购买的数量来进行价格优惠的，这个在行业里俗称叫坎级定价政策。你订货一百吨就优惠你二十元每吨，你订货两百吨就优惠四十元每吨，你订货三百吨就优惠六十元每吨。总之，就是你订货的数量越大，获得的价格优惠就越多。这样做真的有问题吗？有的，起码有三个问题。第一，你所有的大订单都是有大优惠的低利润订单。如果你的大订单很多，那么你的利润就堪忧。第二，大客户实力很强，拿到的又是低价格的产品，很容易冲击小客户的市场，你的市场管理难度就加大。第三，客户会认为你的价格总有空间，经常会虚报数量来看你价格优惠的幅度的底。

我们看一下，别的行业基本上都不再用数量订优惠价格。用什么呢？用时间。各大商场和超市的五一大酬宾，十一大优惠，春节大促销是按什么定价的？时间，这个时间段购买就有优惠。线上的购物狂欢，无论是淘宝的双十一，还是京东的618，是按什么定价的？还是时间。最直接的例子就是买飞机票，如果你今天买明天的机票，肯定是原价，基本没有折扣。想要便宜点怎么办呢？你就提前定，越提前就越便宜，也是按照时间来定价的。也有人说那我多买几张，不能便宜吗？你把整个飞机的飞机票都买下来，那个叫包机，更贵。传统的农资营销以量定价，订货的量越大价格越低。未来的农资营销要学会以时间定价，某一个时间段的打款，在这个时间段以内打款，价格才会更优惠。不是你订的货越多就越优惠，而是你按照规定的时间打款发货才最优惠。

农资培训找春沣，大家想要在价格领域找到增长点，解决客户既想要品质，又想要便宜的难题，就必须要做到价格的三步走。第一步学会用类比法，让客户接受你的价格。第二，掌握定价的时务，利润和销量并重来定价。第三，要摆脱按量优惠的怪圈，学会按时间确定价格优惠的幅度。