谈起销售的话题，大家最先想到的就是促销，为什么呢？因为促销距离消费者最近，我们每个人其实都是消费者，每天都被各种各样的促销信息包围着。

那么，促销到底是什么呢？有一次，在一个零售商的培训会上，我问大家，你是怎么做促销的？有一个零售商的回答很经典，促销就是你买我就送。一开始我们是送赠品肥、毛巾、T恤衫，后来锅碗瓢盆、食用油，现在是风扇、洗衣机、电冰箱，我感觉我们不是卖农资的，整个一个家电下乡服务队。现在我们一提促销就头疼，农户一进店就问，我去年买五包，你送了我一桶油，今年我买十包，你送点啥？不送吧，他去别家买，送吧，一来确实不知道今年送点什么好，二来送便宜的没用，送贵的咱也送不起。最头疼的是花钱买埋怨，促销也做了，但是没做好，钱也花了，结果换来一大堆的抱怨。

促销就是你买我就送，其实是一个错误的认知。促销表面上是向消费者传递有关企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者来购买你的产品，以达到扩大销量的目的。但是，促销实质上是企业的一种沟通活动，这个沟通要传递的是刺激消费的信息，如果不能刺激消费，那确实就是白花钱，还有可能陷入花钱买埋怨的尴尬境地。我们不能推着别人去卖我们的产品，我们不能拉着别人来买我们的产品。有价值的促销是要调动准客户的积极性，有价值的促销是要刺激消费者的购买欲。

要找到促销的增长点，必须要做两个转变。第一，要变单一的促销为连续的政策组合。第二，要变卖货的促销为效果的促销。

第一，从对渠道促销的角度看，最傻的促销是做单一的进货或者打款的促销。你本月进多少货，我就给你什么政策，你这个季节打多少款，我就给你记多少息，这种短期的、单一的促销政策，基本上的结果都是花钱买埋怨。真正有效的促销应该是一个连续的组合拳，我来给大家举两个例子，首先，我们来看看啤酒行业的促销政策，第一是有固定的奖励，就是每进货五十箱啤酒就会赠送一箱。第二是坎级的奖励，比如年累计销量达到十万箱，每箱奖励一元，达到二十万箱，每箱就奖励一元五角。第三是排行榜奖励，季度排行、年度排行都有不同的奖励政策。我们再来看看家电行业的促销政策，第一是月度返利，每月拿货一百万以上的返点百分之一，第二是季度返利。经销商季度拿货五百万以上的返点千分之零点五。第三是年度返利，年度拿货一千五百万以上的，再增加千分之五的返点。明白了吗？尽量不要出短期的、不连续的、单一的促销政策，有效的促销政策一定是一个组合拳。

第二，从对农户消费者促销的角度看，最傻的促销是把货已经进到仓库里了，再想办法通过促销把货卖出去。我去河南市场出差，与一个厂家的大区经理一起去调研一个当地的经销商。按理说，这个季节是农资销售的淡季，但是我们的得到的信息是经销商去做促销了。当时厂家的大区经理也很惊讶，这个季节都收获了，做什么促销？我们去到促销现场，彩旗飘飘，人头涌动，原来是一边做山药的测产，一边做山药的套餐肥的促销。经销商一边擦汗一边对我们说，我们联合了这个村里的三家零售商，对用了我们套餐肥的山药做测产，结果出来了，你们看，每亩少投入二十元，增产还达到了10%，这个效果种植户非常的满意，其他人来现场看也信得过，我们把他们用的套餐费给大家做现场的推荐。今天预定的不但有优惠，而且还可以参与大抽奖。有挖山药的，有测重量的，有记录的，有讲解施肥套餐的，有收订金的，有进行抽奖的，非常的忙碌和热烈，一天下来，预收的订金订单达到了一千吨，经销商和零售商都非常的开心。当地的一个零售商说，我们这两年都是这样做的，收获的时候测产加上订肥，明年开春的时候，别人做促销，我们就按订单送肥就好了。懂了吗？这才是真正有效的效果促销。

农资培训找春沣，对农户消费者的促销，大家一定要明白，农户购买的永远不是肥料本身，而是肥料的效果。最重要的促销是要把这个效果促销出去，变卖货的促销为效果的促销，就是促销的增长点，不要傻傻的等用肥季节到了，把肥料进回仓库了，再想去送什么赠品，怎么去做促销，促销应该提前到农户能看到肥料效果的收获季节去做。不促不消促销，又怕白花钱，那是因为你的促销做得太傻了，还有可能花钱买埋怨。要找到促销的增长点，要做到两点，第一要变单一的促销为连续的政策的组合拳。第二是要变当季的卖货的促销为提前的、为了效果而做的促销。