春沣教育成立于2011年，过去八年起码培训过上万个农资（企业）的营销人员，几乎每次营销培训都绕不过一个主题，就是新客户的开发和老客户的维护。每一次讲这个主题，我都会问所有的营销人员一个问题：客户对于营销人员意味着什么？也许你不相信，大多数的营销人员都认为客户就是钱。道理很简单，没客户就没销量，没销量就没提成，没提成就没钱。我给他们的答案是：客户就是营销人员的生命。道理更简单，一个企业一个营销人员，如果没有了客户，也就没有了生命。

现在农资圈大家有一个共识，老客户增量很难了，靠老客户的增量来完成公司每年上涨的营销目标，几乎是不可能的，所以，大家都在拼命地开发新客户。有这样一个故事，曾经在农资的营销圈非常的流行，一个农资企业的董事长跟营销人员说，我们明年要增长5万吨。营销人员说，我们今年才卖10万吨，一下子增长50%很难。董事长说，找一个一年销5万吨的新客户，确实很难。找一个一年销500吨的新客户难不难？营销人员说这个不难。董事长说，那要是找100个一年销500吨的新客户难不难？营销人员说，那这个还是有点难。董事长说，我们有30个人的销售团队，每个人只要找三到五个一年销500吨的客户，不就增长5万吨了吗？所有销售人员一听说，这个不难啊，这个可以干。然后，所有听过这个故事的老板都觉得这个不难，我们的企业也可以干。

真的是这样吗？新客户开发其实比你们董事长想象的难，开发一个小客户没实力，大客户基本上都被你的竞争对手套牢了。开发的新客户第一年做五百吨，也比你们董事长想象的难。因为客户第一年都想先试试，没试出效果，谁也不敢大力推广。面对每年上涨的销售目标，面对新客户开发的困难，农资营销圈又出现了一个怪现象，大家开发新客户的办法不多，为难老客户的招数都挺多。今天跟客户说，明天我们公司王总到市场走访，你安排一下。客户说，我明天要下乡开推广会。我们的销售人员说，领导好不容易来一次，开什么推广会，赶紧安排接待，代理权不想要了？老产品开始冬储了，你不打款，那个卖开的配比我就给别人了。公司出了一个新产品，你要是不先进一车，我就投放给新客户了。张经理调走了，李经理上任了，明年4000吨的销售目标是张经理定的。李经理说，今年要签5000吨的代理合同，你不签就别做了。李经理已经找到了一个能签5000吨的新客户了。好像老客户是韭菜地一样，不管明年涨不涨，谁签了都去割一刀。

农资培训找春沣，你知道农资经销商最讨厌什么吗？农资经销商最讨厌的就是厂家的人员频繁调动，政策朝令夕改，有承诺但不兑现，做市场急功近利。都什么年代了，厂商不是博弈关系，是合作关系，大家合作没有什么谁大谁小，谁输谁赢，要么就是双赢，要么就是双输。