圈内人常说：好肥不好卖！特肥卖不好，一半原因在销售，一半原因在渠道。很多农资企业开展特肥营销的第一步，要么是计划组建个独立的特肥营销团队，要么是计划开发新的渠道代理商。

特肥卖不好，到底是销售的锅还是渠道的锅？抑或是其它环节出错。要我说，这都是营销的锅。销售一开始，营销就已经结束。特肥好不好卖，关键在于营销阶段做没做好。

特肥营销的起点是聚焦用户体验，做好三层体验设计，占领用户认知高地。

效果体验：作物节点设计

特肥是特殊时期解决特殊问题的产物，那么这个特殊时期你是否找准了？将特肥产品的体验效果最大化，需要注意以下几个重要的作物节点。

1、营养临界期：任何作物都有水肥临界期，在这期间植物生长速度最快，一旦水肥供应不足将严重影响产量和品质。如果相关产品的设计功能是提高肥料利用率和吸收率，那么找准营养临界期便是首要任务。

2、病害初发期：如果产品的功能涉及预防或抵抗生理病虫害，那就需要作用在病害的初发期或者吸收的关键期。

3、品质关键期：关系到作物的保花、保果、转色、增甜，或者是防止落果等方面的关键时期。

4、特殊管理期：这是作物生长周期内的关键节点，比如：生根、花芽分化、膨果期、着色期等等，以及特殊年份的干旱、严寒、霜冻等特殊条件时期。

5、逆境表现期：在一些极端温度变化、干旱、雨涝、盐碱、酸雨等不利于生长的环境中，作物的抗逆性表现时期，是考验特肥产品应用效果的主要场景。

这几个作物节点都能对应上目前特肥产品的应用效果。想要展示什么样的功能，作用期不能搞错。

市场体验：营销节点设计

大肥企业的传统盈利思维是提前积压产品库存，然后根据市场行情另择时间销售。此时厂家享受两大利润板块：一个叫季节性差价，一个叫零售利润。但是特肥的不同之处在于，销售时机不对就没人买，应用场景与作物生长节点不匹配就没效果。那么，特肥的终端经销应该怎么做？

1、购买意识期：当大棚用户在七月份定植，而他买肥的意识可能在三月份就有了，这四个月就是他的购买意识期，在此期间的促销活动能引起用户的密切关注。所以这几年都华北的马铃薯会议都把时间定在三月份。

2、价格波动期：这与大肥产品有类似的地方，价格变化比较大。特别是种植基地的用户，会通过观察价格波动趋势，尽可能地压缩施肥成本。

3、收入变动期：作物的市场行情会影响购肥需求。假设槟榔市场紧俏，就会刺激相关种植户对肥料产品的需求；米价上不去，那水稻种植户的购肥意愿肯定会降低。

4、作物生长期：作物在生长周期内的不同阶段，对营养的需求不同，要及时调整适合的特肥方案。

5、管理间歇期：大棚在点完花之后有一个星期的间歇期，此时才会有空闲的用户坐下来听你讲产品和后端的管理，间歇期才是开始下阶段产品推广的黄金时间。

这五个时间是企业营销节奏的切入点，较之于特肥产品展示、价格表属于营养套餐。在什么时间，卖什么产品，卖给谁？这是营销节奏，属于特肥的营销套餐。

传播体验：表现节点设计

在田间观摩会的现场，向农户展示特肥产品的优势，怎样能够取得最好的表现效果？正所谓说有对比就没有伤害，无论是与周围种植户收益的横向对比，还是与自己往年收益的纵向对比。只有对比才能创造出巨大的冲击力，才能让更多的人记住你。

不管是比出苗率高、出苗齐整，还是比作物叶片转绿快？是比死棵少，比坐果率更高、转色更快，还是比农产品售价多五毛钱？最终是要找到当地用户最敏感的那个诉求点，或者是面对特殊年份的某个灾害，表现最强的那一个抗性作用。比如，普遍性的霜冻灾害，除了你大家都受冻，那这样的产品还愁卖吗？

让用户看到立竿见影的效果，就是对产品品牌最好的传播。效果展示一定是要爆炸式、强对比的，这才能让亲眼见证的种植户，自发地对特肥产品进行有冲击力的传播。产品效果不够明显，那传播自然缺乏“杀伤力”。企业的新产品上市之前，需要市场部策划好整体运营方案，再经由营销部执行，才可以面对市场。而这个整体运营方案，对作物节点、营销节点、表现节点的策划，三者缺一不可。
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“ 你必须要从体验效果开始，多思考能给用户带来什么，然后再倒推用什么技术。而不是反过来，看看我们有什么技术可以拿来卖给客户，我相信这才是正确的道路。”

——【美】史蒂夫 · 乔布斯