你买过零食礼包吗？卖过炒货的人都了解：开心果和松子的利润高，但销量低；花生瓜子销量高，但利润低。把它们单独拎出来销售，其销量和利润是有差别的。但用礼包来搭配销售，消费者更容易接受，因为礼盒感觉整体更丰富、更多元、更高档、送人更有面子。

礼包销售实际是一种很奇妙的营销手段，通过高利润与低利润产品做组合，达到市场双赢的效果。

这一营销手段同样适用于特肥企业。特肥营销，关键要厘清产品需求与盈利的关系，利用不同需求类型的产品进行组合营销。特肥产品按需求可分为五种，分别是品牌代表产品、利润担当产品、产能释放产品、营销组合产品、竞争狙击产品，其中以利润担当产品为核心，其余四种为其服务。

品牌代表产品

第一类，品牌代表产品。通俗地讲，就是能代表你企业的科研和技术顶端实力、核心张力的产品。这款产品有可能不是卖的最多的，但它是企业品牌和实力底蕴的代表。

利润担当产品

第二类，利润担当产品。同时具备利润和销量的产品，我们称之为A类产品。赵一沣老师曾在千人大课上分享过一句话：做肥料，要靠量，到目前为止肥料依旧是数量决定效率的行业。你想做大肥里边的特肥，或者是特肥里边的大肥，都应该靠量取胜。

毕竟，靠着手里的100g肥料走不了天下，厂里装着利润和流量兼顾的畅销产品才能让人放心。

产能释放产品

第三类，产能释放产品。这方面，营业额在两三个亿以上中型的特肥企业需要重点关注。这类企业，往往建立了20万、30万甚至50万吨的肥料产能，但实际销量从20万上升到30万、上升到50万吨，一般需要3~5年的时间；从投资建厂到运营盈利，像一开始花2个亿建厂，然后逐步进行产品研发、团队建设、市场开发到产品产销，也是需要4-5年的时间。

这就是肥料行业的发展现状。市场开发、工厂设备的损耗需要资金成本，工厂的产能释放产生的利润就会被消耗。这时候，就需要一款适合企业早期发展的产品，它要能够提供稳定的资金流来分摊工厂的各项固定成本。

营销组合产品

第四类，营销组合产品。组合意味着不止一款产品，具体的选择取决于产品充当的角色。营销组合产品，就是通过重组产品功能，来实现品牌产品和利润产品的价格稳定。在追肥市场中，大家都十分认可大、中量元素肥料。经过一段较长的市场需求后，这类产品一定会供大于求，这时候的出厂价格和产品利润就会随之降低，到最后变成红海产品。一款产品进入红海市场意味着企业将面临亏损。

如何扭转局面？教你一招，用组合思维实现产品的套餐经营。比如你想保证水溶肥在市场的价格和利润稳定，在销售的时候可以引入菌剂进行搭配销售。在功能上，水溶肥和菌剂配合使用的功效更好，1+1＞2；在营销上，菌剂的销量可以避免水溶肥的降价出售，利润得以稳定。在大肥营销中，一些经销商、零售商总是喜欢用本品赠本品的销售方法来打通销量。但特肥不行，买十袋赠一袋、十吨赠一吨，这就是变相在降价，产品利润一定会下滑。不能本品赠本品，但可以不同品类搭配赠送。如买十袋水溶肥赠一桶菌剂，买十吨的大量元素赠一吨中量元素肥料。营销组合产品的核心在于，间接降低一款不同品类产品的价格，来确保你的核心产品的价格和销量稳定。

竞争狙击产品

第五类，竞争狙击产品。小规模企业不用做，实力强的企业可以尝试做。以液体菌剂为例，当这类产品的利润开始下滑时，可以把大家认为赚钱的320大元素做成平价产品，以它的降价来维持菌剂的利润，320大元素就成了竞争狙击产品。

竞争狙击产品与营销组合产品的应用，是为了确保A产品的利润和销量，这样的模式称之为营销的产品组合，而营销的产品组合的核心目的是满足盈利模式。

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一沣小课金句

谋定而后动，才能事半功倍！

市场需求诞生特肥产品，选对产品组合营销就能带来盈利，有盈利才能保证企业的现金流运转。特肥行业里最佳的盈利模式，就是用品牌产品代表企业的核心竞争力，用产能释放产品来摊平企业的后勤和固定开销，用营销组合产品和狙击产品来确保A产品的平均毛利率不变。