在上个世纪初，福特问用户需要什么，他们说要更快的马车。但福特看到了他们的本质需求：他们需要的是更快地到达目的地，所以汽车被制造出来了。需求永远比产品更重要，如果只给用户一辆更快的马车，福特就做不出伟大的产品。

关于产品和需求的联系，特肥行业里的观点是：先找到需求，然后把需求与企业的核心产品相匹配，这也是产品策划方案的基本模型。

聚焦问题，做小套餐

新疆的棉花，在施用底肥后，还需要滴灌7、8次水。而在新疆，有家做得很好的水溶肥企业，叫中东宏远。他没有选择做棉花的全程套餐，也没有做全部8次的水溶肥滴灌。他选择了聚焦问题，只做出棉花出苗期的前三水的小套餐。

因为新疆棉花在出苗的时候，这个前三水是最关键的。所以中东宏远放弃了后期的大量普通肥，也不打算做4-8次的滴灌，就专心解决盐碱地、撂荒地、生地等不同土质，给棉花出苗期的前三水带来的问题。他只做三水，聚焦出苗，反而成功了。为什么？因为他了解了广大棉农最大的痛点，不是后4-8水的成本、配方和产品，而是前三水这个最关键的阶段。

只卖三水，他的销售额和利润就大过了那些做底肥、追肥的套餐企业。这就是一个做小套餐成功的经典案例。

产品与需求的逻辑关系

中东宏远成功地做好了小套餐，得益于他们聚焦问题、聚焦用户需求。因此，关于需求有必要强调以下几点说明：

第一，没有需求，就没有产品。需求是什么？以新疆棉花为例，需求并不是农户希望肥料能覆盖棉花的整个收益期，而是希望你的产品能解决不同土质的棉花出苗问题。

第二，没有需求的靶标，就没有产品的功能。农民种地，会想要早熟、增产、果色好、有甜度等等。农户的需求很多，但我们要梳理出众多需求中，最核心、最迫切的是哪个。

第三，没有需求的变化，就没有产品的迭代。以前农户的需求可能是产量，但现在需求的是作物品质；他们以前想的是要多收1000斤，现在想的是肥料无公害或者有机。需求的变化，会助推整个行业产品的迭代，这也是产品与需求之间互相咬合的逻辑关系。

明白了以上三点，你才是个合格的业务员。毕竟，懂需求才能做好产品。

要找到农户的核心需求

营销是不断满足变化需求的游戏，需求的甄别才是营销的开始。这句话，业务员需牢记。

如果你不知道农户最大的需求是什么，就比如他本来最担心的是棉花的出苗问题，你跑去跟他讲：我的肥料可以减少棉花后期的追肥，可以增加棉花的蕾铃，让棉花的开花结铃更顺利。说的都是棉花后期才需要关注的需求，他们就不会为你的产品买单。

那么农户的核心需求要去哪里找，去跟谁了解和学习呢？我们的业务员去村镇的零售市场里找答案，去跟那里的零售商多接触、多沟通。代理商关注的是营销方法，只想把网络和销售做好，来满足零售商的需求；只有零售商才会关注需求的变化，也只有他们会知道农民的真正诉求是什么。

所以说，做特肥的产品经理一定要走出去。

农资培训找春沣

一沣小课金句    

营销是不断满足变化需求的游戏，需求的甄别才是营销的开始。