一句“没有中间商赚差价”，让很多人都想干掉渠道商、经销商。可没有渠道，就没有了最后的终端一公里，那谁会来买你的货，谁会去卖你的货？在特肥行业里，想要做到“赢”销，渠道是根本的基础。

这些年，大家经常在说要把上下游打穿，要缩短流通渠道，要做渠道的变革。都在谈变革渠道，那么做特肥行业渠道变革的这些人，到底是革了谁的命？到底有没有真正地把渠道革了命？还是让渠道革了企业的命？燕老师认为，后者居多。好的渠道管理与成交率直接相关，渠道可以一直变革，但一定要存在。离开了渠道，你啥也做不成！

渠道存在的四个意义

在多种因素影响下，渠道其实一直是在变革、变化的。但变革不能把渠道变没了。为什么，请大家理解这四句话：

1特肥的专业属性离不开渠道

让50人的团队去服务500个代理商、5万个零售商，是不切实际的。而且特肥的属性，在不同作物的应用节点上和二次定位上也不一样。离开了代理，离开了终端，厂家就不能指导老百姓如何去用特肥，特肥在特殊时期就解决不了特殊问题。在特殊时期，你不能帮助农户解决特殊问题，你的渠道就会流失。

2特肥的高频服务离不开渠道

普通的化肥，像底肥一季或一年才要用一次；而水溶肥可能一年要用十次。特肥这种高频的购买和服务，如果没有终端的最后一公里，就不能成交。

3特肥的产业价值离不开渠道

这在果业上、菜业上都有验证。好多特肥行业的终端，实际上是农产品的收购端，他们既卖农产品还回收农产品，他们掌握着农产品的商业闭环。如果没有产业价值，或者你失去了这个渠道，你可以去想想：自己一个卖肥的地位怎么在农民心目中高过一个收果的？

4特肥的资金杠杆离不开渠道

底肥靠现金，追肥靠赊账，整个东北、西北都是这样，渠道承担了资金杠杆的功能。虽然这两年化肥在电商上有所销售，但是线上卖的都是些什么产品呢？卖的都是不需要指导的通货，如磷酸二氢钾、矿源黄腐酸等。如果真正去把一些具备特殊功能的产品或者产品组合，通过线上去买卖，先不说产品的好坏，光应用端就会有很多问题。所以，我们依旧要利用线下渠道来达成特肥的交易。

要强调的是，特肥企业做大户直达的风险极大。而小数量、多批次购买是特肥行业最典型的特点，如果做特肥的渠道没了，企业的命就也没了。所以说渠道可以变革，但不能没有。关注特肥的市场管理不仅不能没有渠道，我们还要关注渠道成交的因素。一场交易的达成，不仅要有好品牌、好产品，还要有规范的市场管理，因为特肥里面有服务价值。

这个价值不是指产品买卖的价格。特肥相对的利润比较高，这个利润来自于服务，包括了体力服务、脑力服务以及技术服务。如果你的市场管控只是简单的产品串货，不能为客户带来服务，就没有人愿意去买你的产品，也没有人去卖你的产品，你的产品的生命周期就会缩短直至被淘汰。

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真正的渠道是一个战略系统，使命是完成产品（服务）从厂家到消费者手中的转移，并使产品（服务）价值增值。
 

特肥营销不能光做渠道的保护，还要做好市场管理，要让那些真正为品牌增加了服务价值的人成为受益者。这样我们的渠道才能正常的流通，才不会出现产品好、用户要、中间产梗阻的现象。