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　　前两天看了一家企业，做的是通信相关的产品。从营收上看，这家企业发展得不错，他们的客户主要是消防部队，从总队做起，把产品卖进总队后，就已经形成了事实上的行业壁垒。道理很简单，这个通信产品是相对封闭的产品，总队买了之后，各个支队为了和总队的设备对接，就必须购买他们的产品，于是以点带线，成功地将产品卖给了其他的消防支队。这种营销手段可以称之为“牵一发而动全身”或者“擒贼先擒王”，利用客户层级分明、体系封闭的特点，攻破最上层，就相当于攻破了全部。所以历史上的政权更迭，政变要远比武装讨伐高效得多，因为一个是自上而下，一个是自下而上。

　　这种模式似乎在军队和政府比较容易操作，因为在这两个体系内是没有市场经济可言的，尤其是通信产品和安全产品，涉及国家安全，国外的公司基本没办法涉足。军队和政府的网络本身是封闭式的专网，不要求与外对接，你说我的产品通用性有多么多么好没有意义；政府内部又酷爱参观学习，今天浙江上马了一个信息化项目，明天就邀请外省领导过来参观，后天外省马上也上马信息化项目；军队内部也爱参观学习，在加上垂直部门之间直接下达命令，以点带线甚至带面更具有可操作性。所以我说军队和政府是有行业壁垒的，进去有一定难度，生人免进，一旦进去，不一定荣华富贵，但衣食无忧是基本可以保证的了。

对企业而言，这种行业壁垒又得两看。营收固然是有一定的保障，但是可能会使产品的技术竞争力下降。太平盛世出不了英雄，刚才提到的企业也面临类似的问题，产品能用，但如果在自由市场上面临充分竞争，技术可能是一块短板，好在创始人在安稳中却也已经意识到这个问题，正要加大研发的投入。对于只想过过好日子的人，可以继续躲在行业壁垒里面享受小康；但如果想干一番大的事业，自己一定要忘掉行业壁垒，把自己暴露在充分竞争之下，用心做好产品。产品本身的壁垒才更加坚不可摧。我们看2012年全球最具价值的品牌，前五名的苹果、IBM、谷歌、麦当劳和微软，这些影响世界的品牌的形成，不是因为他们所处的行业，而正是因为他们所提供的产品和服务。

借用一句广告来结尾：行业壁垒虽好，可也不要贪杯哦！

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