深耕本土化宇通与委内瑞拉签署1500辆客车出口订单

中国工业报记者 芦丽琴

　　委内瑞拉当地时间7月21日上午，中国郑州宇通客车董事长汤玉祥与委内瑞拉交通部部长海曼•特鲁蒂签署了一份订购1500辆宇通客车的备忘录，预计交车时间为今年下半年至明年上半年。

　　值得一提的是，这不仅是一次简单的货物贸易。据中国工业报记者了解，此份备忘录还涉及配件、工具、维修及智能公交运营管理系统等。宇通客车董事长汤玉祥表示：“我们的服务不仅仅局限于简单的产品，而是涵盖交通规划、服务网络建设、车辆设计、车辆后台监控系统搭建的一揽子解决方案。”

　　与此同时，宇通客车还与委内瑞拉工业部、陆路交通部签署了关于在委内瑞拉合资建设客车工厂的框架协议，未来委内瑞拉有望出口本国生产的客车到南美国家共同体等市场。

　　深耕本地化产品贸易与技术输出并进

　　虽然我国汽车出口量在2012年突破了百万辆大关，但不可否认我国汽车出口仍处在初级的货物贸易阶段，技术和人才输出的案例少之又少。而此次宇通客车与委内瑞拉签署备忘录可以看做我国汽车出口的一个新样本。

　　据介绍，此次签署的备忘录不仅包括1500辆宇通客车及相应的配件、工具、维修等内容，还涉及智能公交运营管理系统。可以说，宇通客车和委内瑞拉方面的合作已从产品、技术层面，延伸到当地智能公交系统的建设中。

　　具体来说，宇通客车将结合委内瑞拉情况，融入宇通安节技术体系，通过GPS定位、实时监控、电子客票等功能，打造国际先进的智能公交管理系统，同时融入科技元素来提升乘坐的安全舒适度。

　　这样的深度合作绝非一蹴而就。从2005年向委内瑞拉出口第一辆公交车，到如今占据中国对委内瑞拉出口客车95%的份额，再到此次的合作，宇通在委内瑞拉一直以最大的诚意深耕本土化市场。

　　针对委内瑞拉特殊的地理、气候和客车使用状况，宇通在成熟产品的基础上进行了大量有针对性的改进。比如，改进了水箱散热器的位置和布局；改进了内饰和操作面板面料，提高耐热性能；增加了底盘高度，以适应复杂的道路状况和严苛的地理条件；加固了前风挡、车内扶手等，以适应当地民众的使用习惯。

　　宇通还是惟一在委内瑞拉拥有服务维修站、配件储备以及售后服务工程师的中国客车品牌，至今已在委内瑞拉建立了6家售后服务维修站，平均服务半径约280公里，拥有25名常驻的中国售后服务工程师和10名委内瑞拉售后服务工程师，为客车提供车辆保养、维修、紧急救援、技术支持和培训等服务。

　　“我们会经过宏观政治、行业环境、进出口政策法规、认证法规仔细研究之后制定详细的短期、中期和长期的市场战略。”汤玉祥这句话也验证了宇通客车在出口中一贯坚持的深耕本土化战略。

　　早做布局形成拉美等全球六大出口区域

　　拉美市场一向是中国自主品牌汽车出口的重镇，对国内第一大客车制造商宇通客车来说更是如此。从2003年底进入这一市场起，宇通客车通过提升产品、服务质量和丰富业务模式等，不断扩大在当地的业务范围、提升客户对宇通品牌的满意度，逐步成为当地最主要的大中型客车供应商之一。

　　记者了解到，宇通客车销售网络已覆盖拉美20多个国家和地区，包括加勒比国家、中美洲国家以及大多数南美国家，主要业务形式有整车出口和通过CKD散件出口、技术及商标授权在当地组装两种。

　　截至目前，宇通客车在拉美市场的总出口量已超过1万辆，累计出口额约10亿美元。2013年，宇通客车在拉美市场的出口量约2200辆，占中国大中型客车出口总量的40%左右，占主要目标市场年需求量的15%以上。

　　此外，宇通客车也已销售到俄罗斯、沙特、阿尔及利亚等国家和地区，形成拉美、独联体区、中东、亚太区、非洲区、欧美区六大区域的发展布局。从2004年至今，宇通海外市场累计销售超过3万辆以上的大中型客车。在部分区域市场，综合市场占有率达到10%以上。

　　根据今年1~5月我国客车行业出口的海关数据显示，宇通客车在出口市场上达到33.6%的份额，继续领跑中国客车行业。

　　“价值”出口为宇通品牌国际化增色

　　一直以来，中国汽车出口给人的印象是，品牌区分不鲜明，价格低廉但售后服务不到位，而且还常常出现自家人混战的无序竞争情况。如何改变这一品牌印象，是中国品牌汽车走出去面临的必然问题。

　　宇通客车对此采取的战略是“进入一个市场、立足一个市场、做稳一个市场”。而支撑这一战略的，则是宇通“为您创造更大价值”的核心理念。

　　遵循这一理念，宇通客车在出口前，多对目标国的市场环境进行全面研究和了解，吃透出口后面临的气候、道路、使用习惯以及当地法规等诸多方面的问题，并提前准备，下足硬功夫。

　　以宇通客车2007年来自古巴的5438辆客车大单为例，针对古巴湿热的亚热带气候对于车辆防腐的特殊使用要求，宇通抽调一大批优秀技术人员多次赴古巴考察并与古巴客户联合攻关，对销售到古巴市场的产品进行针对性技术改进。此后，宇通在古巴还建设了2个大型维修中心和14个服务站，并配备流动服务车辆，随时为运营中发生故障的车辆进行检修服务。在古巴人民的心中，“宇通”似乎已经成为了客车的代名词。

　　记者了解到，宇通客车常驻拉美市场的销售、服务、技术和管理人员，在60人左右，并在古巴、委内瑞拉等建有办事处和大型配件中心库，以更好地服务当地市场，实现市场经营的落地生根。

　　“要想在出口市场上树立自己的品牌，不能只靠降低价格，而应区分出口市场与国内市场客车产品，针对出口市场提供不同的技术产品，才能赢得市场的信任。”宇通客车海外市场的一位负责人告诉中国工业报记者。