在前一篇文章讲了销售结束后要做好一下次拜访的铺垫工作，这篇文章再和大家讲讲拜访客户之后，约定回访时间的重要性。

通常情况下，第一次拜访就与客户达成交易的成功率是很低的，也是不现实的，特别是针对企业客户的拜访工作更是如此。因此在与客户道别时，要有意识地约定与客户下次会面的时间，从而获得向客户进一步销售的承诺。然而，有关专家在研究了大量销售员的访谈实例和拜访模拟后发现，在初次拜访道别的时候能够恰当、熟练“预约”客户的销售员却寥寥无几，没有为进一步拜访做准备。
 
下面这个案例中的销售员小张就犯了这样的错误。
 
小张的第一份工作是从一家中等规模的合资公司做销售开始的，他当时没有任何关于拜访客户的知识和经验，就被分派到外地寻找客户。听说浙江有一个采购项目。联系到客户后就去拜访。换了几次火车才到了客户那里，之后就开始介绍产品，客户不动声色地听着，然后答复他：“有采购的时候通知你，等我们电话吧。”
 
一听这话，小张就信以为真，当时就高高兴兴地辞别客户，也没留下客户太多的相关信息，更没有跟客户约定下次见面的时间，只是把自己公司统一印制的产品简介和自己的联系方式留给了客户。
 
回到公司，小张就开始天真地等待客户的电话，可一直都没有等到。其原因就在于，在做初次拜访时，小张虽然花费了大量的时间和精力，但是匆匆告别，没有约定好下次拜访的时间，以致错失了销售的机会。
 
那么我们如何才能避免销售员小张所犯的错误，巧妙地为下次拜访客户做好准备呢？
 
1、约定下次拜访时要用准确的时间
 
时间是一个关键点，在进行下次拜访预约时，销售员一定要避免模糊的时间约定，如：“陈经理，在您方便的时候我们再次拜访您，好吗？”而是要约定具体的时间，如：“陈经理，就您今天关心的问题，一周内我可以准备好解决方案并想再次向您当面陈述，您是下周三方便还是下周四方便？”只有确定了进一步拜访的具休时间，才是真正地获得了向客户进一步销售的承诺。
 
2、利用名片做点文章
 
第一次见面时我们不妨故意不留下名片，为日后再见埋下一个伏笔。或者故意忘记向客户索取名片，也是一种不错的方法。客户有时也会借名片已用完或还没有印好为由，而不给名片，这时我们可以顺水推舟，并将这种事当做是客户给我们的一次再访机会。
 
我们还可以印制两种以上不同式样或是不同职称的名片，这就可以借更换名片或升职为理由再度登门造访。但最好要做好记录，免得下次又送了同一种名片，这就穿帮了。
 
3、利用资料做点文章
 
当客户不太能够接受但又不好意思拒绝我们时，通常会要求我们留下资料，等他看完以后再联络。这常常只是一种下逐客令的借口，他可能根本不会看。所以我们可以婉转地推辞，故意不留下宣传资料，留下一个再访的借口。另外，下一次拜访我们还可以以送给他一份“新”资料为借口，但必须保证这份资料是客户未曾见过的。
 
如果发现报纸或杂志上刊登着与产品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是请教他的看法。
 
4、借提供公司发行刊物的机会
 
某些公司会出一些月刊、周刊，或市场消息等，我们可以利用免费赠予公司刊物的机会，与客户约定再见面。