做电话销售经常会遇到这样的情况：电话一打过去还没说好几句，客户就说我现在很忙，这也是电话销售中比较常见的一个问题。那么电话销售人员遇到这种情况应该怎么来应对呢？
应对这个问题，应该分为两种情况，一是客户现在确实比较忙；二是客户说很忙只是一个借口。
1、客户现在确实比较忙
无论什么时候打电话过去，客户都有可能在客观事实上处于不方便接听销售电话的阶段，这就要求电话销售人员选择好打电话的时间，
尽量避幵那些客户可能不方便的时段。
比如不要在周一上午给客户打电话，因为大多数的公司周一上午都会
开例会；比如给家庭用户打电话就不要在吃饭时间，此时对方肯定不方便。
如果遇到客户的确不是很方便的情况，电话销售人员首先要礼貌地向对方道歉，同时约好下一次通话的时间，为了防备客户拒绝预约打电话时间，电话销售人员可以使用二选一的方式咨询客户，比如“您看今天下午两点我给您电话，还是明天上午再给您电话”。
2、客户说我很忙只是借口
在大多数情况下，客户说自己现在很忙或者没有时间都只是一个拒绝
当我们在决定拜访一个客户时，首先要确定他是不是潜在客户，换句话说，我们要确定这个人从我们这里购买产品或服务的可能性有多大。准确地判断潜在客户是销售员必备的能力，它可以帮助我们快速地将客户归类，提高拜访效率，避免盲目拜访给对方造成的反感。
具体我们可以根据“MAN法则”来判断对方是不是我们的潜在客户。所谓“MAN法则”就是指要想把产品销售给客户，那么客户必须具备三个条件：Money、Authority、Need。
1、客户是否有钱(Money)
在销售前，我们一定要确保对方有购买力，能够承担得起我们的产品，以免白费力气。具有购买需求又具备现有支付能力的客户，肯定是我们最理想的潜在客户。如果客户具有潜在支付能力，信用度好，只是资金暂时周转不开，我们也可以把他列人潜在客户的范围内，我们应该主动协助客户解决支付能力的问题，并建议客户利用银行贷款或其他信用方式购买，还可以实行跟踪销售。
2、客户是否有购买决定权(Authority)
向一个家庭或一个集团客户销售，实际上是向当家人进行销售。如果还没有确定客户是否就是当家人便盲目销售，那么效果肯定是
在拜访客户的过程中，找到购买决策人对于提高拜访的成功率是非常重要的。因为无论整个的销售过程可能涉及多少人，但起关键作用、最后拍板的也就那么一两个人。所以，要想让我们的拜访获得实质性的成果，我们就一定要找到这个人。
下面我们就简单介绍一下找到购买决策人的一些小细节。
1、重视参与者
虽然找到关键的决策人十分重要，这是作为销售人员的核心任务，但是在寻找关键决策人的过程中，我们不可避免要接触到其他人，即参与这项购买合同的非决策人。如果能够好好地利用这些参与者，那么他们不仅可以帮助我们找到关键决策人，而且还会对我们的成功签约产生积极的影响。
那么这些“其他人”都是谁呢？
(1)影响者
能够成为决策者的大多是企业的高层管理人员，而他们也大多熟谙民主的力量，所以在做出决策之前，一般都会听取一下大家的意见或是建议，这些人便是影响者。认识和关注影响者很重要，因为他们能在某种程度上影响决策人的态度，尤其是当决策人对是否合作犹豫不决的时候，影响者的一句话往往就会改变决策人的初衷。
(
标签：
销售心理
相信产品
教育
|
分类：
销售心理学
|
销售是与人打交道的工作，在销售拜访中，我们的客户可能是地位显赫、阅人无数的公司高层管理人员，也可能是经验丰富、十分专业的采购人员。销售人员要与这些人打交道，并且要赢得他们的信任和好感、努力说服他们，就必须相信自己的能力，信心百倍地去敲客户的门。如果销售人员缺乏自信，在没有见客户之前就开始怀疑自己、胆怯退缩的话，那么我们拜访时首先在气势上就输给了客户，最终很可能会一无所获。
创建于1972年的布鲁金斯学会，以培养世界上最杰出的销售人员著称于世。这个学会有一个传统，就是每学期学员毕业的时候，学会都设计一道最能考验销售人员能力的题目。在小布什总统当政期间，布鲁金斯学会把题目设置成：把一把斧子销售给布什总统。
很多学员都主动放弃了这个销售的机会，他们认为总统什么都不缺；即使缺少什么，也不一定缺少一把斧子；即使他要购买，也不会亲自购买；即使他亲自购买，也不一定要购买我的斧子。
就在这么多的不一定的条件下，一个名叫乔治·赫伯特的学员却做到了。他不仅说服了布什总统买了他的斧子，而且还得到了布什总统寄来的15美元费用。布普金斯学会得知这个消息后，就把
标签：
客户维护
客户抱怨处理
杂谈
|
分类：
销售心理学
|
在与客户电话沟通的过程中，客户经常会向销售人员提出许多抱怨，甚至可能怒火中烧。此时，不管原因如何，切莫极力辩护或者推卸责任。否则，不但平息不了客户的怨气，反而会激化矛盾。我们应当认真对待、处理好客户的抱怨，让客户满意，从而赢得成交的机会。
那么，具体我们应该如何对待并处理好客户的抱怨呢？
1、要重视客户的抱怨
客户之所以提出抱怨，是因为他们相信他们所提出的抱怨能引起我们或公司的足够重视和注意，从而使产品或服务环境得到改善。这表示客户是信赖我们的，如果我们能把客户抱怨处理好，客户就会更加信赖我们和公司，还会为我们免费做宣传。相反，如果处理不好，不仅客户容易流失，而且还会损害公司形象。所以，客户抱怨时，我们应该重视起来，不要害怕客户的抱怨，相反应该把它看成是一次增强与客户的关系、争取销售的“好机会”。
2、安静倾听客户的抱怨并做好记录
当人感情冲动时，大脑神经处于极度兴奋状态，为了使冲动的客户尽快平静下来，电话拜访人员首先应当安抚一下客户的情绪，然后再认真听取客户意见并做好记录。作好抱怨记录，有助于销
在
电话开场中，销售员最担心的就是遭到客户的拒绝，然而客户拒绝我们是有原因的，肯定是我们在拜访过程中哪里出了问题，所以，销售员要想不被客户拒绝就要及时发现并改正自己在与客户通话过程中引起客户抵触的问题，从而让客户满意。
那么我们的问题究竟在哪里呢？我们先看一位电话销售人员与客户的对话过程。
销售员：“早上好，请问您是张经理吗？”
客户：“是的，请问哪位？”
销售员：“我是**公司的小王，我们是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才内训的机构，请问张经理现在讲电话方便吗？”
客户：“我现在比较忙，你有什么事情？”
销售员：“是这样的，张经理，最近我们公司推出了一项针对新客户的特别服务，就是第一次使用我们猎头服务和专业内训的客户，可以享受到正常价格的八折优惠，不知道张经理觉得怎么样？”
客户：“哦，原来是这样。不如这样吧，王小姐，你先发一份传真给我看看，如果有需要我会打电话给你的，好吗
在实际的电话拜访工作中，接电话的往往是客户公司的工作人员，比如秘书、助理等，虽然他们没有工作上的决定权，对我们的业务产生不了根本的影响，但是他们却可以决定是否为我们提供与关键决策人通话的机会，所以他们的作用同样不可忽视，所以我们要主动与他们搞好关系，越过他们给我们有意无意设置的通话障碍，这样我们才能保证电话拜访的效率。
那么我们该如何越过对方工作人员设置的障碍呢？大家可以试试以下几种方法：
1、利用回电法
很多拜访人员在与客户沟通的过程中，经常会遇到客户的拒绝。比如，当我们打过去电话之后，如果关键的决策人不在的话，下面的工作人员常常会说：“请问您找他有什么事？”这个时候，我们往往不想直接告诉对方，但是又不知道该如何回答。这里有一个小小的技巧，我们可以这样反问对方：“他打电话找我，我也不知道有什么事。”这个时候，对方往往就会对我们的拜访电话重视起来。
2、上层领导指示法
如果关键的决策人不是企业的最高负责人的时候，可以先找到决策人的上司简要说明一下情况，然后再用决策人上司的“口谕”来接近这位决策人。
对于电话销售人员来说，最头疼的是在接触新客户的最初阶段。在这一阶段中，销售员单纯地依靠产品知识是不容易接近客户的。因为，在初次电话接触客户时，客户都有很强的防范心理，所以取得客户的信任才是关键。我们先看看下面这个电话销售的例子：
销售员：“你好，王小姐，我是**保险的高级顾问，我这里有一个送给您的奖品，不知道您周末可有时间，我给您送过去？”
王小姐：“你是谁？我的奖品？你怎么知道我的电话？”
销售员：“您的电话是我们公司内部数据库中的，不过像您这么出名的专家医生，有您联系方式的人一定很多。这个奖品很难得的，只占用您15分钟的时间就行，您看可以吗？”
王小姐：“什么奖品啊，到底是谁给你的电话？对不起，我很忙，没有时间，再说吧。”
这样的电话拜访无疑是极其失败的，因为我们给客户带来一种恐惧感，客户会想：“我的电话号码怎么就泄露给别人了？”在我们无法给出客户一个合理、充分的解释时，借用第三者或者我们的老客户引路，这样才容易取得客户的信任。例如在上面的电话销售中，当王小姐问起对方怎样得到她的电话时，这时销售
电话销售前的准备就像盖大楼前要打好地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。同理，如果我们在打电话前没有将准备工作做好，那么即使我们有很强的沟通能力，也不可能达到预期的最佳效果。所以，销售员在与客户通话前一定要准备充分，做到有备无患、胸有成竹。
那么我们都应该做好哪些准备工作呢？
1、明确给客户打电话的目的
销售员一定要清楚自己打电话给客户的目的，我们的目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？只有清楚了目的，在与客户的谈话中才能抓住重点，从而保证电话拜访的效果。
2、准备好为了达到目标需要向客户提出的问题
电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，为了达到目标，需要得到哪些信息、提出哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。最好把需要提出的问题在打电话前就写在纸上，方便打电话时提醒自己。
3、设想客户可能会提到的问题并做好准备
标签：
赞美客户
信赖感
教育
|
分类：
销售心理学
|
见面时诚心诚意的夸赞顾客是销售的好方法。
心理学家分析得出：每个人的潜意识里都渴望被人赞美，渴望能够得到别人对自己的认同。可以说，人类本性中有一个最深的企图就是期望能被人赞美、钦佩、尊重。
谈话艺术的精妙之处就在于善用人性共同的“弱点”，满足对方希望得到重视的“虚荣”。有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”因此，懂得赞美的人，肯定是会推销的人。古语有云：“士为知己者死”。人总是关心自己，且对认同自己的人怀有好感。“拍马屁”听起来不是个好字眼，却是人与人之间的润滑剂，也是拉近双方距离的动力。所以，在进行营销之前，应先让客户喜欢自己，换句话说，在了解如何营销之前，必须要先了解如何推销自己才行。
在我们对顾客进行称赞的时候一定要做到以下几点：
（1）每个人都渴望别人的重视和赞美，因此只有了解客户的虚荣心，才能赞美到对方的心坎上。只有真诚的赞美，发自内心的赞美，才能真正得到客户的认可。否则，客户很快就会觉察到你虚伪，如果这样，他还能相信你的产品吗？
（2）掌握大方向，不偏离轨道。要选择和自己产品相关的话题
加载中…
转载▼