原则六——在正确的时间，选择使用正确的行为模式

在寓言故事中，泽维尔深知适应能力是生存的关键因素。作为一条变色龙，他能自然地随着周围环境的不同而改变身体色彩，并与每个人保持良好的关系。在我们自己的生活中，如果我们能准确地读懂不同的情境和不同的人，并且在正确的时间选择正确的模式，我们同样可以从中获益。如果我们做不到，我们就不能实现自己的目标，并且还会惊讶于别人居然可以如此地了解我们。

案例：对于斯宾塞（Spencer）来说，这是非常重要的一天，他将要进行一场销售演示，如果成功的话，这将会给他的公司带来巨大的收益。斯宾塞所要合作的这家公司的董事长乔安妮（Joanne），礼貌性地与他握手问候，并说：“请把您的规划告诉我，并且谈谈您能为我们做些什么。”

斯宾塞从他的职业背景和公司简介说起。他的主要目标是建立友好关系。毕竟，他的强项就是建立良好的人际关系。

不久，乔安妮就知道了斯宾塞和她在相邻的小镇上长大。他们交流了童年的趣事，回忆了很多美好的旧时光。

接下来，斯宾塞展示了一个耀眼夺目的PPT文稿，给人一种引人入胜的视觉体验。乔安妮全程都保持着微笑。最后，斯宾塞向乔安妮表示，这种项目他们公司已经做过很多了，如果乔安妮选择他们，他们肯定会为贵公司提供一份满意的答卷！在开车回办公室的路上，斯宾塞觉得他已经给乔安妮留下来深刻的印象。

一个星期之后，斯宾塞极其惊讶的发现，他的竞争对手拿下了该项目。乔安妮在和斯宾塞的老板谈话时提到，虽然斯宾塞提供了一个充满活力且极具吸引力的演示，但是对于斯宾塞是否可以做好这个项目，她没有十足的把握。她想要牛排，而斯宾塞只让她听到了煎牛排时的嘶嘶声。乔安妮想更多地了解他们公司能做什么，而不是斯宾塞能做什么。

斯宾塞的主要失误是：他认为乔安妮是I型（互动型），所以用适合I型（互动型）的方式对待她，可实际上乔安妮是D型（支配型）。他没有正确的识别她的行为模式并且随之调整，他从一开始就意错了情境。

大多数人会长期使用同一种行为模式，很少会换一种行为模式尝试一下。其实，我们可以在不同的时间尝试不同的行为模式。关键是，要在正确的时间，选择使用正确的行为模式。