课程名称： 《顾问式销售技巧实战培训》

主讲： 唐晓 老师 12 课时

课程对象：理财经理/主管

课程收益：通过对近10年行业内成功面访关键点的提炼和失败原因的分析，对比了顾问式销售技巧与传统销售技巧的差异，制定了闭环式顾问式销售六步曲，固化流程，提炼话术，案例分享，可复制性强，迅速提升理财经理销售成功率。

课程大纲/要点：

一、新财富管理理念概述

   1、6P客户经理模式

   2、高效漏斗式销售原则

   3、理财经理活动量管理

   4、成功电访的价值与效益

   5、优秀理财经理工作模式

二、面访常见问题汇总

   1、理财经理时间管理

   2、实战电访疑难问题汇总

   3、失败面访原因解析

三、顾问式销售技巧理念

1、顾问式销售的意义与价值

   2、顾问式销售较传统销售的绝对优势

   3、顾问式销售能力模型

四、顾问式销售六步曲

   1、顾问式销售事前准备2P法则

Ø 基础准备7要素

Ø 补充准备之资产配置建议

   2、顾问式销售开场技巧

Ø 开场三步走

Ø 开场两谈资

Ø 首因效应之信任建立原则

Ø 赞美的9大技巧及经典话术

   3、顾问式销售之深度KYC

Ø 的本质和意义

Ø 的层次

Ø 深度KYC逻辑与技巧

² 发问的6大技巧

² 发问的3C法则

² 倾听的6大技巧

² 话术演练+提炼总结

² 发展逻辑

Ø 完整KYC的7大要素与对应话术

² 基础资料KYC+强化话术

² 行职业KYC+强化话术

² 家庭情况KYC+强化话术

² AUM结构KYC+强化话术

² 现金流KYC+强化话术

² 投资经历KYC+强化话术

² 兴趣爱好KYC+强化话术

   4、顾问式销售之提出建议

Ø 销售法+话术提炼+实战演练

Ø 销售法+话术提炼+实战演练

Ø 右脑销售法+话术提炼+实战演练

Ø 资产配置销售法+话术提炼+实战演练

   5、顾问式销售之异议处理

Ø 太极沟通法

Ø 异议处理案例分享

Ø 疑难和常见异议处理演练+话术强化

   6、顾问式销售之促成销售

Ø WISS法则+实战演练

Ø 富兰克林成交法+实战演练

Ø 假设成交法+话术提炼

Ø 重复成交法+话术提炼

Ø 肯定暗示在交法+话术提炼

Ø 二选一成交法+话术提炼

Ø 故事成交法+案例分享

Ø 次要条件成交法+话术提炼

Ø 坚持成交法

Ø 功夫在平时

五、顾问式销售实战演练

   1、财富类产品销售实战演练+辅导+优化话术

2、顾问式销售心得总结与分享

小徐 13818367034（微信同号）

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