“人永远不会比在谈判时收获更快、更多”。“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的”。因此理性谈判就是一个重要课题。谈判的定义：判看成 一个公平对等的交易？妥协？与另外一个人做共同的决定，尽可能多的满足双方的利益？谈判策略，谈判中的主要陷阱，谈判前准备，谈判的关键词，谈判过程与技巧：开价与讨价还价、让步策略，该怎么让步？对方让步，你是否必须做同样的让步？ 讨价还价的本质？原则、技巧？授权策略？遇极难对付的对手（棘手行为）该怎么做？ 迎合？以礼貌态度反对？或者软硬兼施？最佳协议？价格单独可议？改变交易？如何应对价格挑战？书面比口头更有说服力？谈判顺序如何确定？这就引出了组织行为学的一个重要内容—理性谈判，也是郝旭光教授主讲的慕课《组织行为学》第十讲的主题。欢迎大家关注、参与、分享慕课。

 七绝·理性谈判（七首）

文/郝旭光
01谈判定义
双方地位古难全，终极均持否决权？
对手赞同求利益，多赢目的记心田。
注：两方或以上具有不同偏好或不相容目标的实体为了达到使各方满意的协议而进行联合决策的过程。一项双方都有最后否决权的交易！都会在对方同意下获得一定利益！是否对等？不一定对等！

02谈判中最重要的两个词
关键名词含一对，何时多取可求同？
往来讨价更常见，协议完全贯始终。
注：谈判最重要的两个关键词。第一个涉及到谈判的目的。第二个与目的有关，讨价还价最常用的就是这个关键词，而且这个关键词还能保证协议的完整性。是什么？
03讨价还价——1
开价要高回合慢，每轮让步馈还收；
内容斤两加承诺，主次分明底线留。
03讨价还价——2
要价高开迟答应，每轮让步馈还争；
锱铢必较连同意，主次该分底线明。
注：开价要高，还价要慢；每轮让步对方必须要有回馈，让对方为每一项利益都付出辛劳，没有白白的让步。如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺也可以，承诺是打了折扣的让步（内容斤两加承诺）。让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步，在小问题上率先让步，不要在主要问题上先让步。抓大放小，让步交换。

03讨价还价—3
让步调和只见愁，力推数字拟更优；
谁将文字垂青待，重压来临水自流。

注：务求避免善意的单方面让步。讨价还价过程中力求数字精准，重在书面（文字），极限施压，既不是以柔克刚，也不是以刚克刚，而是忽略不见。

03讨价还价——4
学来说不水常流，保证空间让步收；
退一进三文备择，力争托底未言愁。
注：谈判过程中要习惯说“不”，要保留空间。最佳备择方案：谈判协议的最佳备择（替代方案）（BATNA）
(Best Alternative to a Negotiated Agreement)，用来托底（力图托底）。
03讨价还价——5

关键名词谈判选，何时多取可求同？
各方讨价寻常事，协议签成贯始终。
04立场与利益
立场利益可明查，前者何如后一家？
表面所提君易见，深层缘故少萌芽。
注：谈判中的立场与利益常常被混淆，不要纠缠立场而要关注利益。

05授权策略
授权策略实难忘，谈判何时效果强？
运用机灵寻委托，探求防火着新装。
注：授权策略常常被误解，什么叫授权策略？找到某个不在场的委托人，并声称委托人已经决定了他们谈判中必须坚持的条件，暗指这些条件是强制性的。有什么好处？可以使谈判者限制让步的数量和范围；给自己建了一道防火墙。 着新装：假装有委托人。
06价格不单独可议
价格能谈误解愁，简单可议少来求，
前提一组寻交易，条件难同综合谋。
注：谈判是综合，价格不单独可议，一个价格对应一组交易条件（前提一组）。
07谈判顺序
交流顺序可区分？后易先难让步闻？
由简入繁多处见，只求彼此或浮云。
注：谈判顺序怎么定？应该先难后易还是相反（由简入繁）？后者更常用。但只在二者之间选择，非此即彼都不对（只求彼此或浮云）。

理性谈判要点：

双方都有最终否决权？
最重要的词汇需判断。
开价要高，还价要慢。
抓大放小，让步交换。
习惯说不，保留空间。
善意让步，务求避免。
数字精准，重在书面。
授权策略，效果可观。
极限施压，忽略不见。

顺序合理，先易后难？

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