延川县——舌尖上的名烟名酒店

市场概述

延川县城区并不大，只有一条主干道。但就是这样一个不大的县城，人均消费和经济水平都相对比较高。整个县城的白酒消费也比较高，三个镜头给予说明。

镜头一、县城内一般的酒店宾馆都标价在200—300元。

镜头二、车站周围 一百米，就有五家白酒专卖店，并且从规模和店面装修上都很上档次。

镜头三、在典藏西凤酒专卖店内正好遇到一位准备晚上请朋友吃饭的客户前来购酒，只锁定价位在200元以上的产品，并且一次性购买一件。据店员介绍，这样的客户每天都有两三个。

随后，记者在和仁惠蓝翔商贸责任有限公司总经理任清平交流中得知，延川县的白酒品牌比较单一，消费者只认准西凤酒的系列品牌。而且消费者在消费者有个特点，就是只认准专卖店和名烟名酒店的产品，所以导致延川县各大名酒名酒店风水生气，尤其今年白酒专卖店的开设力度更大。

延川县白酒价区主销品牌表

品牌构成——脉络简单，结构清晰

记者了解到延川县白酒消费主要在名烟名酒店这一特点后，记者对延川县的各大名烟名酒店进行了走访，了解到，西凤系列产品占据主导，其中红西凤、西凤华山论剑、西凤1956、典藏西凤、西凤15年6年等占有大部分市场份额，而近两年，国花瓷西凤酒在陕北市场的悄然崛起，也使其在延川县市场上有了一定的市场份额。

据西凤15年6年的代理商马随万介绍：“近两年进入延川县城的白酒品牌也不少，但是后来都因为市场前景不景气而退出市场，因为当地消费者对西凤系列产品的认知度很高，很难对其他品牌产生购买欲。”

随后，记者了解到在延川县的低端市场上，除了西凤系列产品外还有老榆林，但据一经销商说，老榆林酒有一定的销量，原因是其开设的专卖店，做为形象窗口宣传销售，能让消费者方便购买。。而在中端市场上，洋河蓝色经典也有一定的销量，但是记者了解到，洋河系列产品主要集中在洋河大曲上，而蓝色经典在延川县的代理商是今年才有，整体市场还处于培育期。除此之外，在高端市场与其他县级市场相比没有什么差别，主要以茅台、五粮液、国窖1573等为主。

延川县白酒市场上的西凤系列产品品牌比较多，但格局却相对清晰，主要原因有以下几个方面。其一，各品牌代理商给下线商的返利相对比较高，一般200元左右的产品返利20元，300元左右的产品返利在50元左右。其二，各品牌的事件营销力度比较大，而且宣传方式各有千秋。如西凤1952的代理商王桂华在两个月前打出“西凤1952延川总代理王桂花女士恭贺‘两会’隆重召开”话语。其三，延川县近几年经济水平的飞速发展，许多其他品牌和“擦边球”产品或还未进入市场，或还未有市场影响力，使得西凤各品牌结构相对清晰。

在品牌结构比较清晰的市场状况下，各品牌之间的竞争很大，但是不管代理商从促销还是返利对下线商进行政策上的优惠，都很难在竞争中脱颖而出。所以各大经销商已经开始将市场的着重点开始从“坐商——配送商——运营服务商”的转变上，据延川县老字号西凤专卖店的负责人郝风岗说：“在同一价格之间的产品比较多的情况下，要想出奇制胜，现有的优惠政策已经不行了，我们要立即贯彻落实市级白酒市场中品牌制胜、质量制胜和服务制胜的观念，只有这样才能发展的更好。”

从整个县城的品牌状况来看，虽然脉络简单，结构清晰，但是终端逐渐呈现出多元化的趋势，要想在消费者心中占据一定的位置，产品只是一方面，延伸服务才是关键。

延川县主流代理商名单一览表

渠道格局——团购、名烟名酒店占主导

在延川县白酒市场，渠道竞争相对简单，现主要集中在团购和名烟名酒店两大渠道以及传统流通渠道方面，而商超和酒店却相对弱势。

延川县城内，代表性的上档次、上规模的商超就是中心街的全家福超市延川店和延川民生购物广场，代表性的酒店有延洲大酒店、四方大酒店，再加上一些商务宾馆等也不到10家，而且商超陈列费和酒店进店费用较高。据记者了解，四方大酒店的单品进店一年的费用在3000—6000元。而民生购物广场的单品陈列费大多在1500元以上。如果加上促销等活动所需费用，每年花费还要翻倍。高费用的限制导致各大品牌商将重心转移到开设专卖店和对烟酒店的铺货上，于是酒店终端的作用减弱，而名烟名酒店的强势，又从专营、规范等方面对商超渠道进行了强势压制。   

而团购和名烟名酒店渠道，在延川县市场则有较大占比。团购因为地方经济的提升，已成为渠道竞争中的旗手，政府和企事业单位的高端客户等都成为团购消费的主力军。在延川县上，无论是上规模、上量的成熟品牌，还是刚进入市场的新品牌，首先瞄准的就是团购渠道。   

金碧辉煌五粮液在延川县的总代理国礼中外名酒城延川店负责人李涛说：“团购渠道，在延川县市场有很大的消费量，因为政务消费比较大。这样的资源，只需要掌握几家，就能做到足够的量。另外，在市场推广上，团购实际上转化的是关系资源和产品品牌资源。所以对于那些关系较少、实力较弱、品牌力不够的企业或商家而言，这里的团购并不好做。

对于名烟名酒店而言，延川县有代表性的有西凤15年6年品牌形象店、老字号西凤酒专卖店、中外名酒城延川店、金藏西凤酒专卖店、西凤酒经销处、西凤1956旗舰店、西凤1952名烟名酒店和仁惠蓝翔商贸责任有限公司的西凤酒专卖店等。除此之外在车站旁边有一家老榆林专卖店，但是记者在老榆林专卖店内看到陈列产品除了老榆林的一些产品外，还有西凤系列产品的陈列。与此同时，正街道的留一手火锅店对面有延安烟草公司下属的一家零售店，店内产品比较齐全，延川县畅销产品和非畅销产品都有陈列，而且店内有产品扎堆促销品的陈列。除此之外还有洋河梦之蓝专卖店，但是记者了解到梦之蓝专卖店是今年才开业的，在延川县的影响力还不是很大。

在流通渠道上，沿着一条街走过，以“诚暖延安”为开头的烟酒店比比皆是，甚至有些便利店都以“诚暖延安”开头，但是这样的烟酒店都不是专一的烟酒店，主要以杂货店为主，店内陈列产品相对比较杂乱，数量也不是很多。

假酒泛滥——市场管控仍需加大力度

对于延川县这一个只认准名烟名酒店的白酒消费市场，虽然品牌构成相对单一，但是，同样存在一个非常严重的短板，那就是县城市场上假酒泛滥。比如高端名酒每年的销售将近5000万，但假酒却占了其中很大份额。   

究其假酒泛滥的原因，主要有以下几个方面：一是延川县地处延安北部，白酒厂家管控难以顺利执行到位，地方政府也因为多方面原因，在监督方面不力。以至于这里成为了酒类产品，特别是高端、超高端产品制假、售假的据点。二是，经销商受到利润的诱惑，铤而走险。在近几年延川县市场经济发展起来之后，高端酒水的需求量日益增长。而对于茅台、五粮液等产品而言，该地区所分配的份额比较小。在供不应求和高利润的诱导下，许多以前经营正品的经销商也开始售假。三是大部分零售商都是从延安市或者榆林市直接调货，对市场秩序造成的影响也很大。 

对此，延川县西凤酒经销处的高娃表示：“在消费者消费理性逐渐回归的趋势下，在厂家、企业及当地政府的重视下，以及对商贸品牌重要性的进一步认识等多种因素的趋势下，这种情况将会有所好转。目前，许多企业已经开始加强监督和管控力度，如在我们县城专配业务人员等”，随后记者在西凤15年6年品牌形象店内看到一台形似易拉宝的触摸屏商标防伪查询机，只要将产品放上去扫描，即可列出该产品的出厂日期、地点、批次等信息，为检验真品提供了有力工具。