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                                     被灰尘踢出局的美国商家

                                                        文/代连华

    地处中东的科威特空调市场一直由美国独领风骚，美国的空调器在那里销售得很好，其他国家很难进入市场。

    日本的富士通公司一直觊觎那片市场，却苦于没有机会打入。于是公司派出很有销售经验的佐藤去市场调研，以找到进入科威特市场的契机。佐藤飞到科威特，先去周边的沙漠地区转了几天，然后才去商场里转悠。

    因为科威特地处沙漠，气候干燥炎热，所以空调器的销售量很大，而且购买空调器的顾客，对产品的质量和售后服务没有要求。有一天，佐藤尾随一位科威特顾客，一起去购买空调器。那位顾客一边挑选空调器，一边抱怨空调器质量不是很耐用。佐藤在旁边耐心地倾听着，然后问顾客，“空调器为什么不耐用，有哪些质量上的问题”？顾客说，外表看起来还好好的，可是用一段时间后再使用起来就不灵活，莫名其妙地生锈堵塞了。

    佐藤马上向那位顾客提出，购买他的旧空调。顾客虽然有些奇怪，不过有人愿意买旧空调，还是一件好事，就很高兴地把旧空调卖给了佐藤。

    佐藤把旧空调拆开，仔细地研究，发现空调器主机完好，有些零件却锈死了，这是什么原因呢？佐藤苦苦地思索着。晚上，心情郁闷的佐藤外出散步，走得干渴的佐藤不由自主地添了添嘴唇，唇上伴有灰尘，竟然还有一丝咸咸的味道。佐藤突然间想起，这里属于酷热气温，含盐分极高的潮湿海风以及从沙漠吹来的尘土，很容易使空调器露在室外的部分生锈，堵塞。本来使用寿命比较长的空调器，在这里却只能使用几年，而美国的商家对这些却熟视无睹。佐藤惊喜地发现，美国商家的小失误，正是让富士通公司打入中东市场的契机。

    佐藤马上从总部调来技术人员，针对沙漠地区的特殊气候重新改进了产品，在进入市场前，特意印制出详细说明书，说明书上特意重申空调器有很好的防灰尘功能，并且针对美国懒散的售后服务，而制订了良好的售后服务。富士通空调器在市场一炮打响，等到美国商家发现问题的严重性，市场已经被日本占领。

     “千里之堤，溃于蚁穴”，有些小细节看似微不足道，却足以毁掉成功的事业，小中见大，细节虽小却不容忽略。美国商家永远也没有料到，只所以被中东市场踢出局，仅仅是因为随风吹过的灰尘。

《特别关注.爱你》杂志第8期