十大经典社会心理学研究 ——威胁与交流
(2017-04-18 09:39:40)
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社会心理心理实验 |
分类: 趣味心理 |
“正常人有时候会做出一些有背于他们本性的蠢事,以哪种方式?为什么会这样?我一直对此极其感兴趣。为什么本性善良的人有时候会做出一些邪恶的事情来?为什么聪敏的人有时候又会做出一些愚蠢,荒谬的傻事?” -- Philip Zimbardo
威胁与交流
一项获奖的社会心理学实验揭露了我们为什么不能时常有效地和别人讨价还价。这个简单而令人迷惑的实验调查了讨价还价中两个至关重要的因素的作用:威胁和交流。
讨价还价是我们经常进行的一项活动,尽管我们自己可能意识不到。它不仅仅发生在证券交易所,你要求老板给自己加薪的时候,或是在市场上。它发生在每一次我们试图和别人达成一项协议的场合中。这项协议可以简单到和朋友选择去哪家饭店吃饭,或者决定看哪个电视频道。而反之当其规模很大的时候,讨价还价可以影响国家的命运。无论规模大小,讨价还价都是我们生活中的一个核心组成部分。对讨价还价的心理过程的理解能够给我们的每日生活带来巨大的利益。在一项经典的、曾经获奖的一系列研究中,Morgan Deutsch和Robert Krauss调查了讨价还价中的两个重要的因素:我们如何和对方交流,以及我们如何运用威胁(Deutsch & Krauss, 1962)。
实验1:卡车运货
像现实中的客车运货公司一样,你需要在尽可能短的时间内将尽可能多的货物运达目的地。但是在这个游戏中你只有一个起点,一个终点和一位竞争对手。看上去这是一个颇为简单的游戏。
下面是游戏的难处。
产生威胁的大门
听你的口令,预备,合作!
不同类型威胁的比较
下面是第二个古怪的结果:允许双方交流并没有使实验结果发生显著变化。实验者发现双方说话并不影响他们赚钱的多少。换句话说,那些相互交流的被试并没有设法达成更好的共识。
和实验者一样,对于这个结果我感到很惊讶。允许人们交流难道不能帮助他们找到一个让双方赚钱的方法吗?可这完全不是实验中发生的结果。相反,似乎人们的争强好胜比他们交流的动机更强烈。从另一方面来说,或许实验情境中某种特有的因素阻止了人们交谈?
第二项研究中的被试报告说,他们难以开口和完全是陌生人的对方说话。其结果就是他们明显不如平时那么健谈。是否可能是情境约束导致了沟通障碍,因此使双方很少有交涉呢?
实验3:被迫交流
Deutsch和Krauss决定在第三个实验里验证被迫交流的作用。实验过程又是和之前一样,但是现在20组被试被要求必须说些什么。如果他们中的一组不交谈,那么实验者会友好地提醒他们说些话。他们可以谈论任何东西,只要说话就行。
结果终于显示交流取得了一些成功。单方威胁情境组的表现和无威胁情境组的表现接近(记住,无威胁情境组表现最好)。和没有交流时相比,被迫交流对于无威胁情境无明显影响。而且它也没有有效地改进双方威胁组的情况。似乎人们在双方均有威胁的时候仍然过于争强好胜,以至于很难避免双方的亏损。