q 把产品的使用年限延长。这个产品的确不便宜，但它的使用期可以长到3-5年，甚至更长，而一般的产品用不长的一段时间就坏了，这样算来每一年的成本实际上是高于我们的，这是否也等于没有价值呢？

q 一包烟法。价格化大为小，让数字有意义，把价格预算成每天的花费。最常见的就是把价格按使用年限分解。告诉客户虽然价格贵一点，但使用时间长，平均下来每年或每日所花的钱并不多。

q 通过产品来源塑造产品价值。我见过一个朋友，卖女士美体用的香薰精油——皇家经典玫瑰，一盒12800元，产品装量很少。为了提高产品价值，他们这样向客户宣传：产品所用的原料产自世界上最盛产优质玫瑰的大马士革无污染山区，在早晨6、7点钟的时候，由17、18岁的少女采摘，马上空运到法国首都巴黎进行萃取。80多朵特级玫瑰才能萃取出一滴精油。然后运往意大利，由世界顶级设计师设计包装后，由香港分销往全球。通过这样一个近乎神话的产品生产流程描述，一瓶普通的精油产品就会摇身一变，成为顶级享受的象征，价格自然贵得超乎想象。

q 奔驰原理。产品只卖给有品味、独一无二的卓越和优秀的人。如果你的产品是行业当中最好的产品，你可以对客户说：“我们的产品是很贵，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价格，你同意吗？” “王先生，我同意，我们的产品的确是市场上最贵的。因为只有一流的产品才会卖到最好的价位，你说是不是?越好的东西，越不便宜，太便宜的东西也好不到哪里去。要买就买最好的，最好的也是最便宜的，因为您第一次就做对了，您说是不是呢？” “您有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买回东西来使用时后悔的经验？您同不同意，一分钱一分货?我们没有办法给您最便宜的，但我们可以给您最合理的整体交易。”

q 价格不等于成本。负面的成本要加起来讲。以汽车销售为例，一辆20万的车和一辆30万的车，你向客户推荐30万的车，你需要做的是，说明其中的差距不仅仅是10万元，强调30万的车在售后服务、维修、车的配置、油耗、驾驶的舒适度上的优势。 而20万的车在油耗、维修、配置及售后服务等各方面的使用成本远远超过30万。 因此，买30万的车不仅实惠，而且给你带来更高层次的享受，让客户充分认识产品的性价比。这样能够转移客户的注意力，从价格上转移到产品的优势方面。“我们没有办法给您最便宜的价钱，但是我们可以给您最合理的整体交易。”

q 因为句型的使用。心理学家做过调查，发现只要你说的话应用了因为句型，不管这个理由能不能站住脚，都会极大地提高客户的接受度，取得客户的认同。“我们公司的产品价格的确高，因为我们是专利产品。”

q 参考价格差异，建议试用。“不妨试一试”，“当然这个价格和您想象的还是比较贵的，但您不妨试一下”。“您为什么不用用看呢？”。

q 询问实际价格差距——了解产品价格和客户的价格底线的具体差距数字。“您认为我们之间的差距是多少，是3%、5%，还是10元钱还是20元钱？”直到他说你只要便宜多少钱我就买。你一定要等待顾客把此话讲出来。“您觉得什么价格比较合适？” “您可以承受的价格是多少？”这样询问可以帮助我们确定对方的底线和购买的可能性。如果你卖服装，一套西装的价格是3200元，而你接受的最低价格是1500元。当你一问出这句话，客户就有三种回答：（1）可以成交价。客户回答2800元。这是你所期望的价格，但要注意，绝对不要喜形于色，不要同意得过早，不然客户会反悔。（2）勉强成交价。客户回答1500元。这时只有和客户讨价还价，因为这是你的最低价，能争取多少是多少。（3）不可成交价。客户回答800元。这会把你气晕，不过什么样的客户都会遇到，这时你问他为什么会出这样的价格，找出原因，看看能不能把价格提升。此方法只适用产品价格可以浮动的情况。

q 事先明确价格砝码都包含那些常规的配置和内容，如果客户接下来跟你砍价，你就可以减少产品配置、服务等，大家都取得平衡。你去购买IBM电脑，它是标准配置，你和他砍价，降一分钱就少付出一分。但你到戴尔去，你要便宜当然可以，他会对您说“把CPU由酷瑞4换成奔腾2可以便宜400元，硬盘从200G变成50G可以再便宜300元”，只要你谈价，他就减你的东西。

q 一把葱法。给客户一些小补偿，提供其他配赠，来化解客户对高价的异议。客户内心已基本接受了销售人员的报价，但心里总觉得有点不平衡，总是做不了最后的决定，这是人的一种普遍心理。这时销售人员可以在权力范围内主动提出一些附加服务或好处，比如：帐期稍为延长几天；多发点助销物料；公司一般不送货，但这次正好有车过来，第一批货可以免费送到客户处等等，客户得到了这些实惠，觉得销售人员确实尽了最大努力给自己谋利益，异议也就迎刃而解了。

    销售员在实际销售中，有的时候也会遇到依靠产品质量、利益点，品牌影响力、售后服务等方面的优势，还是转移不了顾客对价格的穷追不舍，这个时候销售员就要在力所能及的范围内，通过其他方式对顾客进行补偿，满足利益心理。如：这个价格已经是底限了，我们实在不能再降了，这样吧，我多给你送你一块这款手机的原装电板，不知你意下如何？

q 不要让顾客陷入价格之争当中，“我相信通过我今天的解说，最终能使您拥有我们的产品，不但给我一个很好地为您服务的机会，同时我更希望您使用我们的产品以后对您或您的团队、企业带来更多更好的效益。”这也是一种拒绝处理。

q 利用上级抵制杀价。假借上级名义作出让步，求得成交。语型：您带钱了吗？要是您要的让价经理答应了，您就签约吗？您自己就可以决定购买吗？

q 降价需要有条件。在降价时，一定要求客户出价，找出差距采取相应措施。客户出价后一般都会解释原因，这时就要注意分析并根据不同情况作出不同的对策。谈判的一个重要法则就是“什么条件都可以谈，但谈什么都要有条件”