“乔，你说这款式要多少钱？”这是顾客的进行的第二次询价。 “请等一下，我马上就会谈到价格问题。“然后乔继续介绍产品。

过了一会儿，顾客进行了第三次询价。

乔说：“我很快就会谈到价格，但是我想让您了解多一些，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。”然后他用一种友好的口气说：“别担心，先听我解释，行吗？”

当乔准备报价时，他先制造一种悬念：“好了，我知道您现在已经喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已。”稍作停顿之后，乔说：“好吧，您等了这么久，我现在告诉您价格是……

随后，乔写下价格递给他。在他开口之前，乔又满面笑容地补充道：“瞧，您看我是不是为您提供了周到的服务呢？”事情既然到了这个份上，人们往往同意买下他的产品。

在没有做好准备之前，没有哪个推销员愿意被问及产品的价格。很显然，推销员不想报价，除非他已经充分展示了产品的价值。另一方面，只有当顾客了解了产品的价值之后，才能判断花钱买得值还是不值。

感悟：当我们面对顾客的询价时，应该作一个简单的反应—友好地忽视顾客的询价，好像什么也没有发生过，继续作自己的产品介绍。假如在顾客没有了解产品的性能，质量的情况下知道了价格，一般的人都会认为贵了。这样就给自己与顾客之间增加了一堵墙，自然对我们没有好处。

销售人员：你好！王经理，我是XX公司的XXX，不知道您是否有兴趣了解一下让您在三个月内公司业绩提升20%到30%的系统销售训练？

客户：费用怎么算？(这时如果直接告诉客户价格，客户就会以价格高来回绝你，所以，在客户还未全面了解产品的价值之前，不能告诉对方价格。)

销售人员：王经理，对于您来说，培训是否达到效果才是最重要的，您说是吗？

客户：是的！

销售人员：如果我们的训练对您没有一点效果，即使免费对您来说也是一种损失，因为耽误了您宝贵的时间，您说是不是？

客户：没错！

销售人员：所以我希望能带些资料和您面谈，只需要10分钟的时间，明天您上午方便还是下午方便？

客户：那你就下午过来吧！

q 价格是您唯一考虑的问题吗？很多客户总习惯谈论价格，遇到这样的客户，你可以说：“张先生，您一开始就提到价格，请问，价格是您唯一考虑的问题吗？产品是否适合您，您难道就不关心吗？” “你在这方面只在乎价钱的高低吗？””价钱比较重要还是效果比较重要？” 你也可以这样问来绕开价格问题：“王先生，你难道只考虑价格的因素，而不在乎产品的质量、公司信誉和服务吗？” 

q 好贵——好才贵，您听说过贱贵的吗？当客户提到这个价格他不能接受或者他不愿意支付的时候，你要学会用价值比价格，让他了解到产品物超所值。“是的，我们的价钱是很贵，在本市我们有成千上万的人使用我们的产品，您想知道为什么吗？”

q 以高衬底法，指运用对比原理，从高价往低介绍不同产品的报价策略，以开始的高价产品，衬托后边的产品，使价格显得很实惠，容易被客户接受。通常你到服装店买衣服，售货员都会先介绍高价衣服，你觉得很贵，她接下来会介绍价格低的衣服，两厢对比，你会觉得低价衣服很便宜，产生购买。

q 故意错误报高价格。客户询问时报出高价，在随后的过程中故意假装忘记了刚才的报价，以比报价低的正常价向顾客介绍，让顾客感觉占了便宜，马上成交。从前，有兄弟两个裁缝，一个在里边做活，一个在外边卖衣服。每当客户买衣服时，外边的裁缝都会装模作样的向里边的裁缝大声问价，里边的裁缝会报一个高价，外边的裁缝假装听力不好，故意说出一个比里边裁缝低的价格。客户以为占了便宜，马上就会付钱走人。

q 价格作比较法，就是将自己的产品与价格昂贵的产品来做比较，显示价格的合理性。销售人员要经常收集同类产品的价格资料，以便进行比较，从而以事实说服客户。让客户知道我们的产品价格差异在于自己的优势，是别人无法比拟的，而且这些优势对客户来说至关重要。

q “三明治”法。在讨论价格时，为了使客户感到很便宜，就要编价格三明治，作价格组成分析，要把价格分解到每一天的支出和带来的价值。好处要加起来说，价格要分开来讲。将交易总额细分为许多的小数额，就会使客户比较容易买下来。如一套健康寝具3600元，可以使用10年，将报价单位缩小到每天1元，这是缩小了“数量”单位，每天只需一元就能换得一家的健康幸福，你说值不值得？等等。这样的报价会使客户感到物超所值，吸引力大，容易成交。

——节选自李成林著作《高效能销售的自我修炼》

李成林，实战型营销培训师，中央电视台《大国品牌》栏目顾问。近30年一线实战经验，清华大学、北京大学EMBA授课老师，服务中国龙头企业，世界500强企业必听课程主讲老师。主讲营销/销售业务技能与营销/销售管理技能系列课程。