成为行业专家

销售人员掌握了产品知识，只是进了一个门，对行业知识的了解会使自己掌握行业发展阶段，供需情况，洞悉行业规律，指明自己销售工作的方向。用这些知识与客户沟通，会迅速建立自己行业专家的形象，取得销售的成功。

行业知识所应掌握的内容包括：行业的生命发展周期所处阶段、行业竞争结构、影响行业发展的因素、供应与需求情况、行业吸引力评价等。

行业生命周期

行业的生命发展周期主要包括四个发展阶段：幼稚期，成长期，成熟期，衰退期。

识别行业生命周期所处阶段的主要指标有：市场增长率、需求增长率、产品品种、竞争者数量、进入及退出壁垒、技术变革、用户购买行为等。

行业竞争结构模型

 使用迈克尔·波特的行业竞争结构分析五力模型，可以使你对行业竞争有更加深入的理解。

行业发展影响因素

    行业在社会经济中的地位分析。

    行业特性分析。

行业吸引力评价

    行业的成长潜力

    竞争力量的发展

    行业未来的风险与不确定程度

    行业面临问题的严重程

    具体到销售工作，销售人员应该掌握的知识如下图：

左列中标出了销售人员应该掌握的内容，中间一列是针对这些内容的具体项目，右列标出的是这些内容所占的权重。根据你对这些因素的分析后打分，再用加权法计算出行业的最终得分，从而对行业的销售发展状况有量化的、具体的掌握。

——节选自李成林著作《高效能销售的自我修炼》