利君制药拟“触电”拓宽营销渠道

文   本刊记者 张敏

和其他一些消费品类相比，现在电子商务对药品流通的影响还不明显，总的来说还没有看到C2B猛增的趋势，但这一趋势在医疗器械品类已经出现了。这是一个渐进的过程，肯定是先从市场化的产品切入，比如先从医疗器械、保健品类消费品开始切入，因为这些东西的药味不是很浓，而处方药则要一个过程。一些网上药店或互联网人士最有可能把医药电商做起来，以后涉足电子商务的药企也会越来越多。

利君“触电”

寻求营销模式新突破

“我们发展电子商务，一是看重电商的发展趋势，这以后可能是商业的一种主要形式，企业也想借此寻求一种新的营销模式和新的突破；第二我们也生产保健品和OTC药品，希望借助网络销售拓展一个销售渠道，通过网络销售扩大宣传，塑造一下企业的网络品牌。” 在7月19日，亿邦动力网爆出利君国际的子公司西安利君制药准备进军电子商务领域，目前正在积极寻求自建商城解决方案或电商代运营消息后，利君制药电商业务部门负责人田伟在接受本刊记者采访时如是表示。

据田伟介绍，由于电子商务和以往传统的营销模式完全不同，在电商领域初试牛刀的利君制药去年10月先在天猫上开了一家旗舰店练练手，锻炼一些经营电子商务的经验。这也是很多初次“触电”的企业的一个优先选择。而对于利君制药具体的电子商务战略规划，田伟表示目前还在调研规划阶段，调研成文后，还要经过董事会批准才算数。

据了解，现在网上药店销量最好的几个品类是：家用医疗器械、计生用品、隐形眼镜、营养保健品等。对于利君制药这样一个以抗生素为主要产品的制药企业来说，经营电子商务在品类上是以自有品牌为主还是有其他规划？对于利君制药电子商务产品的设计和定位，田伟表示具体情况不便透露，鉴于现在药店只能销售OTC类药品和目前消费者在网上消费医疗保健品的特点，利君制药的网上药店目前主要定位是在大健康领域或者适合利君制药网上药店自身特点的某几部分品类。

近几年，由于原料药利润空间缩小和“限抗”等因素，利君制药调整了产品结构，转战大健康和OTC领域，主要推出了“升态”、“紫金”、“灵芝红”、“利君钙”4个保健品和“好感”、“维口佳”等几个OTC产品，并大力向外界推广。西安利君制药的董事长吴秦在接受媒体访问时曾表示，“网络宣传推广不仅成本相对较低、效率高，而且受众广、传播快。特别是OTC和保健品新产品，借助网络推广甚至销售会成为未来的新趋势”。

公开资料显示，西安利君制药以抗生素原料药和制剂为主营产品，主要产品有原料药(红霉素、小容量注射剂(含激素类)、颗粒剂、盐酸四环素、琥乙红霉素、克拉霉素、阿奇霉素、依托红霉素、羟苯磺酸钙、盐酸乌拉地尔、亮菌甲素、片剂(含激素类)、胶囊剂、冻干粉针剂、粉针剂(头孢菌素类)等，以“利君沙”、“派奇”等抗生素品牌闻名于业界。

对于利君制药的主营产品抗生素类制剂和原料药，是否会依靠电子商务来尝试改变营销方式，田伟表示，目前这些产品的网上商业运作模式还不是很成熟，如果要和商业公司或代理通过网络进行交易结算，恐怕还有些障碍，如果以后现实条件允许也可以做B2B业务，但现在主要还是做B2C业务。

药企“触电”水深几许

这不是药企第一次试水电商，在此之前，已有太极药业、先声药业、海正药业和片仔癀等药企看好医药电子商务，纷纷“触电”。去年11月份，片仔癀高调宣布进军电商渠道；今年7月26日，片仔癀正式在天猫医药馆开通了医疗产品专营店，销售创可贴、口罩等产品。未来，中国的药企是否能像辉瑞在网上直接向消费者销售万艾可一样直接销售他们生产的药品，将是值得期待的事。

中国网上药店理事会的最新数据显示，2012年中国医药网上B2C市场达到16.65亿元，和9000亿元左右规模的中国药品市场相比，可能只是沧海一粟。然而，在2011年，中国医药网上B2C的规模仅为4亿元人民币。仅仅一年时间，从4亿元到16.65亿元这种井喷式的增长，足以让一开始不重视医药电商的人士意识到，医药电子商务将是下一个蓝海。

虽然已有药企涉水医药电子商务，相比之下，目前经营医药电子商务多为医药商业企业和大中型连锁药店，这些企业或在平台上建立旗舰店或自建官网，亦或两者都有。面对医药电商如火如荼的发展前景，记者曾在去年12月份在北京举办的中国网上药店年会上看到，不少小型商业公司或小连锁药店也在会上咨询筹建电商业务相关事宜，跃跃欲试，打算在电商领域分一杯羹。相比之下，医药工业企业则显得比较保守。

“在医药电商这块，药企要比药店更加保守，因为他们是做生产的，没有商业企业在商业方面的灵活。药企和大型连锁，若要在医药电商方面做成功，需要体制上的突破，主要是营销体制的创新。对于药企进军电商，中国网上药店理事会秘书长、第一药店财智执行主编张勇如是说。

张勇表示，大连锁和药企受制于原有的运作方式和盈利模式，创新会是他们的一个包袱，会给这些药企和大连锁带来思想上的和体制上的包袱，还包括内部协作上的障碍。从历史规律来看，互联网品牌创新的胜利者中鲜有大品牌的身影，倒是一些新公司或小公司，往往会在互联网业务中胜出，比如现在最成功的案例就是小米手机和乐视电视。

对于医药电商，张勇认为一些网上药店或互联网人士最有可能把医药电商做大做强，一个网上药店创造的品牌很可能超过一些传统大品牌。他举例说，华佗网上药店自创了一个医疗器械的品牌——华佗家园，现在已经是互联网上的第四品牌，排在强生、欧姆龙、鱼跃之后。华佗网上药店是一个成立不久的小公司，“触网”时间不到一年，能做到互联网上的第四名，这个速度是很惊人的。尽管如此，张勇认为，以后涉足电子商务的药企会越来越多。

“电子商务正如暴风骤雨般地影响着流通行业，最开始影响流通业领域的末梢——零售，然后到分销最后再到工业制造。”张勇说，过去，如果要塑造一个工业品牌，可能要投入很多资源，现在互联网来了，可能只需要一张网，就可以把消费者聚到这张网上。互联网营销模式不仅节约了营销费用，而且没有了中间的经销商和分销商，直接拉近了消费者和企业的距离。

“和其他一些消费品类相比，现在电子商务对药品流通的影响还不明显，总的来说还没有看到C2B的趋势，但这一趋势在医疗器械品类已经出现了。”这是一个渐进的过程，肯定是先从市场化的产品切入，比如先从医疗器械、保健品类消费品开始切入，因为这些东西的药味不是很浓，而处方药则要一个过程。但我相信，互联网的力量肯定能够撼动这些医药工业品牌，但可能要分几个阶段，也就是两三年的事。对于医药电商的前景，张勇如是说。