这两天杂事非常多，所以无法一气呵成地将对SLA的认识和理解通篇说下来，不过很多思想就是在大家的参与下逐步清晰的，因为就我来说，初期也只是个创意，没有办法象咨询顾问那样用清晰的思想把过程严谨地推导出来，我有的只是跳跃的思维，而将这些跳跃的思维捕捉、记录下来，需要时间啊。已经有同志批评我不务正业地写blog了，所以更新的周期相对慢了些，博友们见谅。

    我觉得杨景老师的例子举得非常恰当，虚拟运营商就是应该将传统运营商的网络资源、通信能力包装成一个个新的产品，然后再将这些产品卖出去。不知道是谁将“operater”翻译成运营商的，现在想来非常恰当，既说明这种单位的特点是做运营，同时又指出它的本质——商人。既是商人，在商言商，降低成本，抬高售价，获得最大利益，这才是成功的商家；如果能长久地赚多多的钱，那就是更高的境界了。

    国内目前的所谓虚拟运营商的生存能力其实并不强，就象前面大家分析的，大都是依靠政策的空隙，运用良好的关系，在运营商的饭碗里撇一勺出来，这类虚拟运营商的竞争优势是关系，是背景，做不大的，因此在做理论分析的时候，这类对象的借鉴意义并不大。国外的虚拟运营商，如维珍，他租用的是德国T-MOBILE的网络，也就是说，维珍的用户使用的网络与T-MOBILE完全相同，但奇怪的是，客户对于维珍的网络满意度远远高于T-MOBILE，这个有趣的现象从另外一个角度证明了虚拟运营商能够生存的价值，这样的虚拟运营商能生存下来，他的核心竞争优势在哪里呢？不值得我们去思考么？

    再把话题扯回来，我谈SLA并不是谈虚拟运营商，这个话题我还有很多体会，可以再开一组专题探讨。既然虚拟运营商可以包装，为什么运营商自己不能做呢？

    运营商以客户为中心，这话是没错的，但是一定要考虑到自己的成本。如果运营商允许客户自己定义资费，那么客户一定会把通话费定为0，还希望你给他提供一大堆的服务，客户不会理智地思考：这样运营商怎么活啊，为了他的长久发展，我还是给他们些钱吧。所以通信费用和服务费用是运营商与客户谈的结果。如果运营商与每个客户采取一对一的定价策略，那么虽然提供给最终客户的是同样的通信产品和服务，但是资费的不同、服务的差异足以使业务支撑系统瘫痪，换句话说，就是成本太高，负担不起。因此，运营商的定价应该是后天先做出产品，再交给客户去选择，当客户只拥有选择权的时候，运营商的成本自然要低些。

    市场往往是不以人的意志为转移的，在竞争激烈的市场环境下，差异化总是会被迅速地弥补，在传统的产品数量上的差异也自然会被缩小的。所谓传统产品，在移动通信市场领域就是话音＋短信等简单的服务，根据不同用量设定不同的资费和营销组合。那么传统产品差异没有了，要创新是不是要做一对一个性化定制了呢？先等等，不急，可以考虑在通信产品组合的基础上再加些服务，这样的新组合就是新的产品，而这种创新的组合怎么设计呢？

    这个时候，我们可以借鉴金融衍生物的设计理念来考虑电信SLA产品的设计，电信网络底层提供的QOS可以作为SLA设计的一个或一组要素，而提供给客户的各种有形的或无形的服务是另一组要素，将多种要素组合在一起，就形成了新的产品，或者说新的协议。

    在以金融衍生物为例的产品设计时，可以将一些风险比较高的金融产品，折算成为有价的要素，有的客户喜欢高价值高风险的产品，有的客户则保守些，这样对于金融企业来讲，对不同客户提供了差异化的产品，而包装之后，可以将一些某部分群体不感兴趣的要素销售给另一群体，这有什么不好呢？从消费群体来说，各取所需；但对于商家来说，好处就是已经将所有的产品都卖了出去，手里没有存货，自然效益是最佳状态。

    所以不一定电信的SLA要等待网络侧具备条件，服务的差异和组合也可以形成各种协议，成为SLA。还是那句话，在商言商，商家不就是要把东西卖出去么？怎么卖，要动脑筋，要创新的。