20220412一张白纸：如何才能成为沟通高手?-人际沟通中的利益、坦诚、尊重、认知

要点：本文认为日常人际沟通的关键点有四个，利益、坦诚、尊重、认知。利益是硬的，坦诚、尊重是软的（道德），认知是世界观和分析研究能力。利益和认知一定的条件下，坦诚和尊重就成为日常沟通中最重要的两个因素。本文就是围绕这四个关键点特别是坦诚与尊重在沟通中的作用进行了思考，并提出了如何通过满足尊重需求成为沟通高手的十六要点。

一、逻辑框架：沟通概述及沟通的关键点-三维四点、利益、坦诚、尊重、认知

对沟通的认识，可以从三个维度四个关键点来考察：

第一个维度是，从沟通过程来考察。包括成本大小、过程难易、愉悦与否、进程快慢等。

第二个维度是，从沟通的目的来观察，沟通是为合作、为改变、为传播信息、为沟通情感等。可以归纳为办成事、表达意、维持或增进关系。

第三个维度是，从沟通的关键要素看，即从影响沟通过程及结果的主要影响因素看，有两个类别四个关键点，第一个类别是硬件，就是由沟通之前给定的客观前提和条件， 比如沟通方的关系性质（比如上下级、权威威信、关系亲密度等）、沟通标的物是什么（如工作、生活、观点、政治、社会等）、沟通的具体目的（达成协议、分享信息、沟通感情、分享观点、讨论问题、命令指挥、建议指导等）、沟通所涉及的利益（社会利益、经济利益、职业利益、关系利益、形象利益等）。我认为，在这个维度中，最重要的是利益。利益是解释人类行为的最重要的动机之一。这是我要强调的第一个关键点。二是沟通中软件，指的是沟通过程中沟通方人为把控的因素，构成了沟通过程的润滑剂或阻力。其中有下几个关键点，即坦诚或真诚、尊重、认知、沟通技巧、立场等。坦诚，是一种品德也是一种方法，尊重也是如此，坦诚是开诚布公、不搞阴谋诡计，客观上有利于取得对方的信任；尊重是基于对他人的独立存在价值的认可和尊重，客观上有利于获得他人的合作；认知包括自我认知和对事物的认知，自我认知属品德范畴。对事物的认知，属智力和实践范畴，是对事物来龙去脉是非曲直的认知，这同个人的世界观和调查研究的能力有关。糊里糊涂、不明真相、心存偏见、心智封闭是不会有好的沟通。立场，则与价值观、利益相关。可以追求自已的利益，但不能只有自已利益，要有共赢意识和利他思维。换位思考是说服的一个技巧。沟通技巧，是基于人的心理需求特点而对沟通方式、沟通时机、沟通方法等方面的选择和组合。

本文认为，利益、坦诚、尊重、认知是最重要的，这些基本上都属于道的层面，是最基本的。本文针对的是个人之间的、日常的工作、生活沟通，而非谈判、政治、法律等比较正式或正规的沟通场合。

二、沟通中的事与人、道与术

在日常个人之间交往中，有的人沟通很好，既达到了沟通的目的即做成了事传达了意，也由此增进了情感联系，维持了良好关系，展示了人格魅力和办事魄力，显示了胸襟和素质。也有的人，在沟通时，特别是在以提意见、提要求为目的的沟通中，往往难以达到沟通的目的，即使达到了沟通的目的，但却伤害了关系和相互的感情，损害了自已在他人心目中的形象。也就是说，有的沟通，意不达事不成，有的沟通虽意达了事也成了但却把人得罪了。有的沟通，意达事成，情也通了，这是最理想的，这应该是我们追求的目标。第一种，沟通目的根本没有达到，第二种情形，沟通的目的达到了，但人心却失了，这虽不算什么错，但不算完美，甚至是让人懊恼的。我们虽反对“老好人”，指的是要敢于向不良行为作斗争，但不是说一定要让我们与人为恶，不是说不需讲究斗争策略，如果既斗争了，又赢得人心了，那不更好吗？这里讲的就是事与人（情）的问题，理想的沟通一定是既有人或情，又有事，事与情均得到圆满的处理。

为什么会有这样的差别呢?可能是因为矛盾的性质不同，比如：利益的根本冲突、立场根本冲突、价值观根本冲突等难以调和，这些冲突虽较难处理的，但具有高超的沟通技巧和人格魅力的沟通者，仍可以找到共同点，求同存异，走到一起，私人关系也可以保持很好。个人之间沟通，一般不会出现以上的重大矛盾或差异，出现不愉快的主要原因在于一是沟通双方的品性修为的问题；二是沟通艺术问题。即一个是道的问题，一个是术的问题，这两者又往往联系在一起。

  就个人的修养、认知、为人方面而言，有：1.自我认知的问题。比如在做沟通、发指令、提意见等时，以自我为中心、或居高临下、自以为是，把对象看作纯粹的物而不是活生生的人；等。2.为人善意与否的问题。比如：是否认可、关心他人的独立存在、是否真诚关怀对方、是否认可或尊重他人的存在的意义、是否关注他人的心理上的需求，等。

三、满足自尊是一种免费的高效沟通术

满足尊重需求集中体现了沟通中的道和术，也就是说，满足自尊需求，既体现了沟通者的品性，也是沟通的最好方法。自尊是人的最重要的需求。人都是有感情的动物，都有自尊需求。因此，沟通中，既要有对事的关注又要有对情的关注，这样才能很好地达到沟通的目的。先处理情感情绪，再处理事情，讲的正是这个道理。情感问题情绪问题的解决，除了诉诸有利益融通之外，自尊的满足是最重要的方法。在对方的自尊得到关注或满足的前提下，才有可能让对方接纳你，才能让对方为你转变态度和行为，这样，才有机会团结他人帮助你既办成事，又有机会让对方心诚口服“臣服”于你。自己请求对方做或不做什么，就是要让别人让渡权利或作出改变，这就是“干预”了别人独立存在，因此在情感上必须得到对方的理解才能事半功倍。而满足对方的自尊需求，并不难，也不需要付出什么代价，只要能有善待他人、温柔待人的态度、口吻、语气，往往就能凑效。只要在言行举止表示尊重，就能给予满足他人的自尊。因此，自尊的供给成本，几乎是免费的，而其作用又如此之大，何乐而不为呢。其实有这份尊重他人的意识，有了一些基本的礼仪、懂点沟通的心理技巧，就能满足别人的自尊。当你有足够的尊重意识，自然就会在语言、肢体动作或表达口气中体现出来，让对方看到尊重和理解，让对方乐意接受。

四、坦诚与尊重的统一

在沟通中，就态度来言，坦诚和尊重是最重要的。一个人是否坦诚和尊重，不是自已说了算，而是由对方说了才算，是由对方感受到的才算。因此，展示坦诚和尊重，当然要有这个意识和心态，但也要有相应的沟通能力和技巧。

就坦诚与尊重两者的关系而言，是既不同又统一。不同的在于，侧重点不同，坦诚侧重于事实和客观层面，尊重侧重于情感和主观层面。统一，在于两者要配合好才有效果。光有坦诚而不尊重他人，可能会伤害对方或破坏双方的信任关系，实话并不一定在任何情况下都该说的。反之，光有尊重，没有坦诚，也会显得虚伪和表面化，不可信，甚至是不可交。因此，坦诚与尊重两者要并重，才能相得益彰。

有坦诚，才能沟通充分彻底，才能取信对方。 坦诚是可以从自已的为人处事中让别人感受到的，实事求是、知无不言、言无不尽就是其表现，与坦诚相反的的是阴谋诡计、两面三刀、阿谀奉承、老奸巨滑。要真诚地为对方着想，也要讲究方式方法，为了让对方可接受也应有必要的灵活弹性。

光有坦诚，也可能是不够的，因为双方很可能在立场、观点、利益有所不同，这时即使充分坦露了自已的要求、看法、理由等，也未必能得到对方的愉快地接受。只有在对方认为得到尊重、感受到被你接受、并且是符合其自已利益时，才会有愉快沟通过程和好的沟通效果。想一想，如果让对方觉得得不到尊重，或加重了别人的自卑感、或伤害了对方某些柔软的部分，这样的坦诚是难有好的沟通效果的，虽然事可能做成了，但从人际关系角度上来说可能是失败的。有些自尊心过强的人，至还会心生怨恨，在你们之间竖起一道无形之墙，心存芥蒂，心有隔阂。

五、如何满足对方的自尊需求基础上促成良好的沟通，让自已成为沟通高手？

在一对一的沟通中，如何才能做到让人觉得是被尊重呢?如何才能达到良好的沟通效果?如何才能让自已成为沟通高手?主要就是要抓住前面提到的四个关键点，即利益、坦诚、尊重、认知，围绕这四个要点来思考。常念这四个关键点，有了尊重意识，沟通就成功了一半。有了这些意识，自然就会生出一系列有效的方法。以下，我以下列举了一些。我们可以从以下这些方面多想想，形成习惯，就会成为一个既有自尊又有他尊的人，让沟通成为享受之事而非烦恼之事。

一是包容之心。理解他人的一切，从心理学或发生学的角度看，都是合理的或有理由的，值得被看到或被尊重。各有各的存在的理由，从这个意义上说，是平等的。包容就是建立在这种认识的基础上，包容或赞赏别人的一切，包容或接纳一切的不同。只是为了特定的场合或目的，才要别人作出改变，并不是对方有什么过错了，只是在特定场合下不太适合而已或需要作出改变而已。

二是，善找他人的亮点、优点。发现、承认、赞赏别人的优点、亮点，从优点、亮点说起，就有利于拉近心理距离，产生共呜。即使是要求他人作出改变的，在别的情况下也可能是值得赞赏的优点。不是说在任何情况都不适合，或者他人做错了什么，只是特定环境下不适合而已。

三是，预处理不快提前给出解决方案。预估对方的各种可能的不快或疑问、误解。在对方产生不快之前，主动列举可能的疑虑，表明对因此造成的困扰或冒犯请求理解和原谅，并提出解决方案。

四是，有理有力，理由充分。在提出要求时，特别是一些有重大争议的要求时，需要从对方可理解的角度，找到最适合的彼此认同的理由或依据，并以适当的表达方式表达出来。理由要充分，事实要清楚，逻辑要有力，依据要合法或权威。

五是，尽可能少用命令式。即使就是个命令，只要是一对一的对话，也要尽量使用商量口吻，礼貌地提出，或者商量中隐含命令、命令中含商量。在沟通中自然而然地把命令下达了。

六是，尽量留有商量或反馈空间。对要求、请求、命令、告知方面的沟通，都应尽可能允许反馈和回旋的途径和方式，留有余地，不要把话说得太满。

七是，尽量不一慨否定。在指出对方错误时，能用委婉就不用直接，能找到肯定的地方就不要完全否定。尽最大可能反话正说。

八是，不冷漠以待。除非是敌我矛盾，言语尽可能有温度，对对方的困难、处境要给予同情和关心；对可能出现的困难或打扰，尽量提出有效的解救的办法、建议或帮助。让对方感受到温暖和关怀。让人在温暖中接受指正，接受指令。

九是，不用伤害语句和语气。批评时就事认论事，不扯旧账，不给人下结论，不一棍子打死。更不能用轻蔑的词语和语气。没有必要打击别人的自尊心。要让人感到：有机会改进，能够改好；对已造成的危害或错误，大家共同想办法。

十是，尽量避免使用不无可置疑的态度。即使你是上级，即使要让对方绝对服从，也要尽量用坚定而有温柔的语气、同是要表现出心胸开放、欢迎特定场合和形式下的讨论、允许执行中加强理解，允许保留意见。

十一是，找出对方利益点。从对方角度出发，找到利益点，并向对方揭示出来。利益是人重要行为动机，我们善于以关心对方的利益出发，寻找沟通的突破点。以此获得对方的认可、配合和积极行动。找到对已好，对他人好，对大众好的关注点。

十二是，有共情或同情能力。以对方的处境、利益、核心利益、心灵的柔软，要尽力表现出同情、共情、接纳、理解，并表现出体谅、呵护之意。在行为举止和语言口气上尽量不要碰碰底线，并努力帮助对方获得成长、走出困境。

十三是，关注对方的感受。尊重是感受到的，利益是感受到的，坦诚也是感受得到的。因此，我们言谈举止中，要善于换位思考，从对方的角度去思考去体验，这样才能抓住对方的心。正如工人阶级是从自已的切身利益出发来感受和理解马克思主义一样，一个人品性好坏，作风好坏以及是否值得信赖、值得交住是通过他人的感受来判断的，而这感受中人们最关注的是利益和尊重。因此，要关注对方的自尊需求和利益诉求。此外，修饰好自已的言语，关注对方接你的的言语后，对你的言语及其后的意思的解读和感受，避免误解。为避免误解要精确化、要充分沟通、要剔除掉可能的误解。

十四是，修炼品格，维护好自已的人设和形象。人们总是乐意与自已认可的人、喜欢的人聊，听有权威或有威信的人的话。有了好的人设和品性，沟通就成就了一大半。

十五是，要提高认知水平。在自我认知方面，要持开放态度，不能只以自我为中心，要学会换位思考，从对方立场理解事物；对客观事物的认知方面，对相关事物的来龙去脉、是非曲直要搞清楚，做个明白人。只有明白了事理，才能抓住关键，才能抓住沟通点，才能博取信任。

十六是，符合礼仪礼节。比如；谦恭的用词、语气， 文明讨论，适当放低姿势，和颜悦色等。

结论语：

本文对沟通的要求，应该是对自己的要求，而不是对别人要求。也就是说，是自我修炼的指南，而非评判或苛求他人的标准。有了这种态度才能让我们自已工作更加愉快、生活更幸福、内心更加强大、与人更为善。这是一项长期的修自我自炼。如果有更多的人能意识到这些，世间就会更加美好。

2022年4月11、12日