在拜访客户的路上，小李显得有些紧张，虽然已经是第二次约见，对方的态度也算和善，小李依然没有自信。或许对于一位保险行业的新人来说，专业的学习和经验的积累是培养自信的重要过程，刚入行的从业人员或多或少都要经历一段磕磕绊绊的过程，但是小李并没有因此放松对自己的要求，在加入团队的这段时间里，小李遵照公司的要求，一边学习保险专业知识，以便进行客户电话拜访，为了能够提高当面拜访的机会，小李甚至动用了自己的私人关系，从小区熟识的邻居那儿问来了好几个企业人事主管的手机号码。这些看似能直通决策层级的联系方式的确为小李提高了当面拜访的机会，却同时为小张带来了意想不到的困扰，其中一位外企的人事总监在接到了小李的陌拜电话后便爽快地安排了第二次的约见，这让小李喜出望外，觉得自己特别幸运，当小李兴匆匆地备妥资料准时赴约，这位总监的谈话内容就更让小李意外了。小李走进总监办公室，正想握手寒暄，嘴里刚说出“X总，你好…”，就被对方冷漠严肃的语气给镇住了：“是谁没有经过我的同意把我的手机号码给你的？我的朋友同事都用英文名字称呼我，你却喊我X总！”，面对这突如其来的质问，小李突然没有了想法，支支吾吾地编了一个无名氏来搪塞对方咄咄逼人的面质。虽然这件事情过去了几天，小李却一直耿耿于怀，一方面感觉自己应对沟通的灵活性还需要加强，却不知道具体该怎么做；一方面希望能够做下这家公司的单子，却不清楚如何该如何应付这位在意隐私的总监。小李心里想：如果我的沟通能力能再加强一些，就能更轻松得跟客户交流了。

在约定的时间抵达客户的办公室，对方是一个设计公司，主要的业务是为需要美编设计的企业提供设计方案并且监督项目进行，由于客户遍布全国各地，所以员工出差频繁，而公司主管也很贴心的为员工安排了团体意外工伤保险。原来的保险合同这个月底就要到期，这也是小李能够在第二次面谈的时候就送上了建议书的原因，看来对方的购买意愿十分明确，只是在几家公司之中选择一个最适合自己的产品。小李走进对方办公室，前台接待安排了一间可容纳十多人的会议室请小李稍候，小李选择了离门比较远的长桌一侧中间的位置坐了下来，几分钟之后，对方公司的人事主管走进会议室，坐在离门较近的长桌一侧中间，面对小李的座位坐了下来。

小李毕恭毕敬的将建议书从提袋里拿了出来，说：这是针对贵企业特别规划的团体保险建议书，请您参考…我以前学的就是美工设计，也在设计公司实习过一段时间，这样的工作十分辛苦，尤其上次听您说起因为业务需要，同事们经常需要到外地出差，所以在交通方面的意外保障上我们作了特别的规划。对方几乎没有太多正眼看着小李，从接过建议书之后，就低着头很仔细的翻阅建议书上的条款，小李似乎也注意到了这一点，于是将谈话重点特意地转向了建议书的内容上：这次给您准备的建议书分成两份，第一份是关于一般团险的，还有一份是针对贵企业量身定制的，你可以看一下第二份…说话的同时，小李站起身来，伸长了手臂，打算帮坐在桌子另一侧的客户说明建议书的内容，对方稍微瞄了一眼小李，很快的接口说：没关系，不要麻烦了，是这一份吧？我自己能看得懂。于是，小李便坐回了原来的座位。

这时候，小李想到公司在团体保险的产品中有一项比较特殊的服务，应该适合这个客户，于是开始对客户说明：我们公司的团体意外保险能够有效的降低客户的成本，也就是在今年如果你的理赔没有超过投保金额，可以将剩余的投保金额转到被保险人的账户之中，转到下一期继续使用…对方似乎对这项服务很感兴趣，抬起头看着小李问：哦？这个账户以及计算方式是怎么操作的呢？帐户中的金额能运用在什么地方呢？由于小李还是新人，对于这项产品也不是太熟悉，对于客户这个突如其来的问题，一时不知道如何回答，有些支吾地说：这个…关于这个细节的问题，如果您真的有兴趣，我会请资深的同事再回答你。

对方用了3分钟看完了建议书，提出了一个问题：我们公司员工的平均年龄都比较轻，对于户外运动比较感兴趣，这份保险能照顾到这方面的意外伤害么？另外，在外地出差的员工医疗费用怎么报销呢？小李回答得还算得体，对于客户在意外伤害上的特殊要求，小李承诺会公司之后立刻再出一份建议书，并且将透过电子邮件的方式发给对方，而对方也认可这样的方式，并且表明换约的时间紧迫，希望小李能尽快将资料送上。从走进客户办公室，到结束谈话离开，小李在客户办公室停留的时间不超过一刻钟，临走的时候，小李特意走到这位人事主管的办公桌边上道别，并且再次强调会在最短时间内将新的建议书送上。

讨论：

1. 那一些准备工作是拜访客户前应该特别注意的？小李有哪些地方做得不错？有些哪些地方可以更好？

2. 对于小李从邻居那里问来的潜在客户，小李的处理方式是否适合？如果你是小李，当客户质疑“你怎么会有我的电话号码”时，你会怎么做？

3. 走进案例中的会议室，你会选择那个座位？为什么？

4. 小李跟客户的互动过程中，那一部分是做得不错的？有哪些地方可以做得更好？

5. 针对这个客户，你会给小李什么建议，让他顺利拿到这个单子？