10·4

故外亲而内疏者，说内；内亲而外疏者，说外。故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之：是谓计谋。

【解说】

这段话是教诲游说的具体“操作”了。

1、头两句说的“内外”，是就“你的”游说对象对于“你”这说客的态度而言：“外”即外表上，“内”指内心里；“亲”是亲近义，“疏”是疏远义。故“外亲而内疏”是说他表面上同你亲近，内心里还是同你疏远，并未把你当他的“自己人”；“内亲而外疏”自然相反。——因此，“说内”、“说外”是就游说尚未达到最终目的时进行具体活动的“针对性”而言：意在让他改变对你的“内在的真实情感”，就是“说内”，意在让他改变对你的“外人可见的交往态度”，就是“说外”。注意：两者都是为了达到“内外”一致，即内也亲外也亲。

2、接下六个“因其”句是教诲怎样“说内”、“说外”：“因”是随顺、顺着的意思，“其”和句末的“之”字都是指代“他”，即游说对象；“以”字是表示顺承关系，相当于“而”。这六句可从译文获解，这里只做两点提示：头句是总领，意谓你发现他怀疑你什么，就做出能促使他释去那怀疑的表现，后几句是做举例。第二句中的“见”是“见解”、“意见”的“见”，“然”字是动词，相当于今天说的“认同”；第三句中的“要”字是应和义（《荀子·乐论》：“尽筋骨之力，以要钟鼓俯会之节。”）第四句中的“成”字理当是“支持”、“促成”的意思，因为它的宾语其实是“势”。——其他难字也应先设想“理当是什么意思”，然后查字书验证或修正。

3、最后又来六个排比句，是从另一角度教诲如何让“他”释疑和转向对你“内外都亲”。这六句中十二个动词的主体（施事）都是“你”，宾语（受事）都是“他”，每句中前一个（后面省去了“之”字）是表示使用的手段，后一个（前面省去了“使”字）是表示造成的直接结果，那结果必是促使他“释疑”和“转向”。例如第三句“微而正之”就是说：先设法让他对某事感到难以理解，然后又帮他明白过来（“微”用作及物动词，宾语又是人，自是“使糊涂”的意思。）这样自然会使他对你的感情朝信任、亲近你的方向转化。——又如第六句“乱而惑之”，“理当”是说：做出对他而言属于帮他治理好国事的行为（“乱”有治理义。《书·盘庚中》：“兹予有乱政同位，”孔传：“乱，治也。”）让他因此为自己对你的不信任感到“根据不足”，“自我怀疑”起来：这不就是“释疑”和“转向”的开始嘛？按这思路，自会得到其余四句的正确理解，我就不逐句解释了。顺便说一句：读懂这样的经文，自然需要有相当的古汉语功底，但这不难达到，就词汇而言，还可通过勤查字书得到解决，最要紧的是有个正确的思路和一个好的态度：得出的解读、做出的译文若不合事理逻辑的话，就决不认可，一定“推翻重来”。

【辩析】

《许注》和“郑译”体认这段话的思路同我不一样，所以做出的解读同我多有不同。看两书的译文：

1、“故因其疑”领起的六句，《许注》给出的前三句的译文是：“所以对方有怀疑，要顺着他的怀疑而变更策略，使他不怀疑；对方看见了，要顺着对方所看见的东西来肯定他；对方说话了，要顺着对方的观点来应和他”。——《郑译》给出的后三句的译文是：“依据对方势力强弱去成就事业，依据对方的好恶改变我们的计谋，依据对方的忧惧舍弃决策中的某些部分”。

2、后六个排比句，《郑译》将前三句翻译为：“（这样做取得宠信之后，就要设法控制对方。）琢磨透他的心意去恐吓他，分析形势的高危使他震动，把他微暗中的活动摆在光天化日之下”。——《许注》将后三句翻译为：“为他设一个祥瑞的征兆，然后经过操作应验了，使他相信自己；堵塞蒙蔽他，使他处于混乱迷惑之中，使对方分不清是非，然后为我所用。”

【译文】

所以，游说对象若是表面上同你亲近，内心里还是疏远你，并不把你当自己人，你的活动就要在争取改变他对你的“内在情感”上用力；他若是内心里已经同你亲近了，外表上却还是疏远你，你就只须在争取改变他对你的外人可见的“交往态度”上用力。因此，你要根据他对你的疑心之所在调整你的活动（好让他释去对你的疑心），例如对他的见解表示认同，对他的主张加以附和，对他的权力给予支持，对他的丑陋言行做圆通的解释，对他厌恶和反对的事给予驳斥。（要他释去对你的怀疑和转向对你“内外都亲”，）自然还有别的途径，如砥砺他的志向以致他十分担心失去你的帮助；表示敬重他的人品才干让他对你心怀感谢；先设法让他对某事感到难以理解，然后帮他明白过来；向他承诺帮他去做很难做到的事，而结果是完全地做到了；让他拥有某个他想占有的东西，后又帮他杜绝失去的可能性；做出对他而言属于帮他治理好国事的行为，让他因此为自己对你的不信任感到“根据不足”而“自我怀疑”起来。等等。所有这些，都可称为计谋。