电影《甲方乙方》是冯小刚与葛优合作的第一部贺岁片，票房达到了3300万，也就此掀起了中国贺岁片的风潮。看过这部片子的人估计对该片中的人物和情节还会有依稀的记忆，主要是讲一方委托另一方帮助实现自己难以实现的梦想，由此带来的一系列戏剧冲突和笑料。从商业合同法的角度来看，甲方是委托方，乙方是受委托方。就ERP咨询服务业来说，甲乙双方就咨询服务项目形成委托和被委托关系，乙方完成甲方委托的咨询任务，根据合同或者协议获得甲方付与的咨询服务费用。

    中国有句老话，花钱的是大爷，挣钱的是孙子。所以无形中甲方的地位好像要高过乙方，特别是在甲乙双方的市场地位不对等如处于买方市场的情况下。买方市场指产品或者服务供给大于需求、价格有下降趋势，买方在交易上处于有有利地位的市场趋势，这种有利地位表现为可以对商品和服务提供者有很多备选者、对交易价格有议价权、对合同条款有决定权等。ERP咨询市场在中国经过十几年的稳步发展，客户日趋理性和成熟。个人以为目前的ERP咨询市场可以说是符合买方市场的特点，客户在交易中处于主动地位，有选择商品和服务的主动权，对价格上也有一定的影响力和决定权。

    我混迹于ERP咨询行当也有10多年了，其间除了有短暂的一年多时间在甲方工作过，其余时间都是做乙方，角色也由软件公司的咨询顾问到独立顾问再到自己经营咨询公司，对ERP咨询市场甲乙双方的合作和博弈关系还是一些了解和心得。特别是这几年ERP软件和咨询市场渐趋饱和，市场化竞争也越来越白热化，做乙方的痛苦指数更是成倍增加。

    首先就是咨询项目难拿，一个项目机会出来，参与竞标的有好几家，竞标周期长、轮次多，最后只能是一家中标，其他几家都是竹篮打水一场空，先期投入的招投标成本都付之东流；其次是项目的报价和利润越来越低，因为竞争激烈，为了拿到项目，咨询公司价格上也不敢往高了报，降价打折是常事，连合理的利润空间都难以保证；甲方也存在利用多家竞争项目来让咨询公司相互比价和压价，甚至唱标后要求投标方二次报价，最后往往是希望质量最高的一家用报价最低的一家的价格去承接项目和提供服务。最后就是项目的交付难、回款难成为不争的事实，甲方觉得自己花了钱了，往往在需求上层层加码，随意变更，乙方想控制项目范围和需求变更已经成为不可能完成的任务，最后变成有求必应，客户稍不满意就就不付款或者拖延付款，给乙方流动资金和正常经营带来压力。

    眼看着做乙方的日子不好过了，最近几年ERP咨询业界似乎开始了一轮新的潮流，很多在乙方ERP软件公司或者咨询公司任职的管理和专业人士选择到企业IT部门担任管理或者技术职位，所谓风水轮流转是也。今年有几次接到圈子里的朋友打电话来给一些SAP HR咨询行业的老朋友做背景调查，或者征询我对他们专业能力的意见，背景都是因为他们打算加入甲方公司。最近在跟进的几个项目，甲方的CIO或者类似的岗位都有原来在ERP软件供应商如S、O等或者ERP咨询公司如A、I、C、D等从业的经历。原来做乙方的专业人士现在回归甲方供职，替企业选择软件或者咨询服务供应商、管理IT项目和预算，或者做系统系统运维支持，对外部IT咨询公司是喜是忧还是喜忧参半？

    个人觉得首先乙方的顾问或者管理层转去做甲方的信息化主管首先是件好事，有过乙方工作经验的CIO们懂行识货，懂得游戏规则，可以为企业高管当好信息化的参谋和军师。所以他们一般会找真正合适自己企业、真正做事的咨询公司，不会图慕虚名，当然也存在对自己过去工作过的公司先入为主、情有独钟而排斥其他公司的问题；CIO自己以前做过乙方，被甲方挑战过或者受到“虐待”过，会体谅和理解做乙方的难处，不会提出过分苛刻的要求，反而易于相处。但也可能转而虐待压榨乙方，有多年媳妇熬成婆的感觉，但这只是少数的另类奇葩，应该不是主流。

    有次项目聚会听闻乙方的顾问在坊间流传着这样一句话：“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”。这种精神是难能可贵的，但要真做到也不容易。不论甲方乙方，相互的尊重和理解是彼此愉快和富有成效合作的前提条件，当然乙方一方面需要以合理的市场价格为甲方提供有商业价值的高质量服务，另一方面也要有能驾驭项目风险和接受客户挑战的心理素质和能力。莫斯科不相信眼泪，项目合作中抱怨和指责也解决不了任何问题。

    做甲方还是做乙方，各有利弊，各取所需，其结果是各得其所。我曾经给朋友讨论甲方还是乙方的博文写过这样一段评论：人生没有单行道，人生就是漂泊之旅，其实过程很重要。不用太在意别人怎么看自己，也不用老纠结于管理还是技术，甲方还是乙方，关键是我们自己清楚我们追求的是什么、我们能做什么、我们能得到什么。选择的权利在我们自己手里，不在别人。如果你有理想的彼岸，可以适彼乐土；如果你觉得现在就是天堂，请你尽情享受和发挥。爱我所爱，无怨无悔！