知己知彼才能百战百胜　剖析联想的「贸、工、技」心思

但对中国市场有一定了解的人都知道，在中国那样一个环境中，只要是能够独霸一方的大厂们，多半都有些许「登泰山而小天下」的自负，联想当然也不例外。这样根深蒂固的观念，真的很难轻易改变。高次轩就说：「联想的心态其实很容易理解，就是一股很强民族情感，那种讲面子、爱做老大的民族性，让包括联想在内的很多中国大企业，都是一心一意只想做自己的品牌。」。

高次轩深入的观察联想集团此类中国大企业的背景与行事风格后发现，很多中国企业，都是循着「贸、工、技」的三阶段发展理论，逐一建构其王国版图的实力。

一开始，这些中国企业没有技术、没有经验，唯一可恃的，就是拥有广大中国市场的地利之便，所以他们就积极争取国际大厂的代理权，从单纯代理销售的贸易行为做起。而后，这些中国企业慢慢了解该市场的产品技术的大致风貌，就开始投入自行生产的队伍里，利用中国丰沛的生产要素资源，大量、低价的生产制造出产品。在经过一段时间之后，对于产品的核心技术有了更深的掌握度，他们就开始自己设计开发生产产品，走上完全自主的发展方向。

这就是包括联想在内的大部份中国企业的「贸、工、技」特性，面对每一项新的产品、新的市场，总是希望能够藉由三阶段的发展策略，逐一掌握自主性，进而自己主导整个发展策略，其间与其合作的贸易、代工伙伴，都只是发展过程中的必须借重的一块垫脚石而已。

这样的状况，看在当时与联想越走越近的友讯D-Link眼里，当时是一项不得不注意的重要讯息。虽然联想从一开始表态要与友讯D-Link合作，就展现高度的诚意，但友讯深知，如果要让这段合作关系不至于半途夭折、或是变质走味，就必须要在最关键的时刻，让联想知道友讯D-Link的坚持与底限。

联想在1999年正式与得友讯D-Link中国区全国独家总代理，此部份业务隶属于联想集团中的网二部门。就一般的认知来看，「独家总代理」的关系，不只是交付代理权一方的独家授权关系，承接代理权的一方，也应该是具有排他性的关系，不可再代理其他厂牌的产品进行销售。

但是，联想集团旗下另一事业部门网三事业部，在原本以联想品牌销售的调制解调器产品意外，更在1999年下半，向外委托代工采购网络产品，再以联想品牌进行销售，此部份产品线与其网二部门独家代理的友讯D-Link有着明显的冲突。

对联想而言，「做自己品牌」的想法确实很难割舍，因为这是联想集团一贯以来始终坚持的发展方向。但面对与友讯D-Link先前已达成初步共识的合资机会，联想内部却也认为这是一个非常好的机会，因为当时友讯产品已在中国市场有一定的名气，品牌声势着实不弱，即使联想推出自有品牌的网络产品，也不见就会比有产品、有技术的友讯合资打市场来得有利。

在既有传统发展策略与现有新兴市场机会的两相冲撞激荡下，联想陷入一段天人交战的长考，需要时间好好再想想：「自己做真的会比较好吗？」。

而对友讯D-Link来说，当时在中国市场如日中天的联想，其强大的知名度威力不仅仅限于先进的大城市，就连内陆城市，甚至是乡村的一般民众也都知道联想的名号。

经营品牌多年的友讯D-Link深知，要成功切入一个市场，本土化是非常重要的，而联想不但拥有已被明确定位的高知名度，而且其对中国市场交易习惯、商业环境、甚至是政府法令的了解，更是具有绝对优势。虽然友讯D-Link要靠自己的实力继续经营中国市场也不成问题，但重点在于，友讯D-Link若要更上层楼，与联想结盟势必是最快的一条终南快捷方式。

在那段时间里，友讯D-Link与联想间的关系其实是有一点暧昧不明的，「合资」的共识原本就是双方走到眼前这一步的前提共识，但真正到了做出最后决定的关键时刻，却意外陷入胶着的局面。

事实上，当身在前线的黄哲煌将联想积极发展自有品牌网络设备产品的讯息向高次轩报告之后，高次轩知道，这是个关键，是绝不能迟疑做决定的关键，他当下告诉黄哲煌，要求联想必须在与友讯D-Link合作、与发展自有品牌两者之间立刻做出抉择。

黄哲煌接获高次轩的指示之后，立刻就向联想表达友讯D-Link的态度，并且清楚的让联想知道友讯D-Link坚决的态度。黄哲煌告诉联想，如果联想当友讯D-Link的独家代理，就不能卖其他品牌，但若要做自有品牌或是卖其他的品牌友讯D-Link就一定会取消联想的独家代理权，联想绝对不能这个也要、那个也要。

这一下，真的对联想产生了很大的压力，黄哲煌还记得那时正好是友讯D-Link要召开全中国代理商大会的前夕，为了做最坏的打算、做最好的准备，黄哲煌还去谈了三家新的代理商，只要联想决定放弃代理，就立刻安排这三家代理商到位。

就在友讯D-Link召开全中国代理商大会的前一天，黄哲煌打了个电话给负责联想代理业务的联想副总裁郭为，希望郭为能给他最后确定的答案，电话另一头，郭为沉吟了片刻，他给了黄哲煌一个答案：「再给我一个下午，到时我一定给你个答案！」。几个小时之后，就在当天下午，郭为的电话来了，他确定的告诉黄哲煌，明天他会准时出席友讯D-Link的代理商大会，联想最后的选择就是要继续与友讯D-Link更密切的合作。

经过一番迂回反复的过程，友讯D-Link与联想，终于重回原本的合作正轨上，除了既有的独家总代理外，也确定了将再更进一步的合作，透过成立合资公司的方式，共同经营中国网络设备市场。而此一合资案，从双方展现合作意愿，到最后拍板定案确实花了一段不短的时间，因为最后的答案所牵涉到的利益重大，双方对此事的态度都非常慎重，也都对此一合资公司寄予极高的期望。

事后回想起这一段经历，很多人都很好奇，友讯D-Link究竟是如何说服联想的。对此，高次轩带着微笑、一派轻松地说：「友讯其实没花什么力气说服联想，严格来讲，应该是联想自己说服了自己吧！」。

高次轩认为，经过观察判断当时的形势，那时友讯D-Link与联想品牌产品同处于市场上，但就实际销售来看，友讯D-Link的价格不但硬是比联想高出30％到40％，销售量也都高于联想，而联想自己一厢情愿发展的自有品牌网络产品，不但销售量不如预期，毛利率也比想象中差许多，怎么算也都不划算。

所以，友讯当时下的决定，就是将军！把联想逼到墙角，要他们立刻摊牌。因为，高次轩知道，如果当时不叫联想立刻做决定，他们就可能一直拖下去，但友讯的态度很清楚，不怕竞争，但就是不容模糊。

面对友讯D-Link的强力表态，联想也是出于比较利益的原则，认为与其跟友讯竞争没把握，不如就合作吧！所以，与其说是友讯说服了联想，还不如说是联想自己说服了自己吧！