而宏碁一向被认为是台湾品牌之光，但宏碁成立30年来，北美市场却一直都是宏碁品牌发展过程中最深的一道伤口，连年亏损的宏碁北美市场，让宏碁头痛到极点。为了改善宏碁北美的营运状况，宏碁多番几次的起用「战将」级的人才为宏碁美国操盘营运，但不论是向外挖角得来的人才、抑或是宏碁本身培养出的大将，却都没能让宏碁北美起死回升，一年赔个十亿、二十亿新台币，对宏碁美国已是家常便饭。而1990年代末期，宏碁因为在美国推出的Aspire系列产品遭出现重大亏损，进而使得宏碁不得不在1999年宣布退出美国零售通路市场，并且因应市场组织改造的工作，进行所谓的宏碁「再再造」工程。宏碁为了要在美国市场打下江山所付出的昂贵代价，看在所有台湾同业眼里简直就是触目惊心，而宏碁在美国出现严重亏损的教训，更成为后来许多有志于发展品牌业务的台湾厂商对切入美国市场心怀疑虑、裹足不前的重要原因。

1986年7月，正式进入夏天的台北，而在友讯复兴北路一号的办公室里，友讯的创业团队们，正口沫横飞的激烈进行讨论，对于友讯到底该从哪个市场先开始做，引发团队成员一阵热烈的讨论，各有各的理，谁也说不清对错。而原本一直在旁听着团队成员激辩的高次轩突然开口说话了，他站起了身、清了清嗓子说：「D-Link第一个要去的市场就是美国！」

一时之间，会议室突然安静了下来，所有的人心中当下出现一个又一个的大问号，心里嘀咕着，「美国？那是一个多远的市场啊！」，「有没搞错啊！去美国，要花很多钱吧！」，「我们真的有能力去美国打天下吗？」。

在众人怀疑、不安的眼光中，高次轩似乎听到了大家心中那一句句的疑问，他略略提高了音量，坚定的说：「大家都知道美国市场有多么难做，但全世界最强的厂商、最新的技术、最好的产品却也都在美国，而D-Link要做最新技术的网络产品，就绝对不能在美国市场缺席」。

「我们一定要去美国，要去美国才有机会！」，这是高次轩在创业之初的坚持。在友讯经营美国市场的过程中，高次轩不只一次的强调：「美国就是友讯D-Link的主战场，就是友讯的眼耳鼻，是品牌的一部份，而且是绝对不可分离的重要部份」。这个明确的定位，在后来友讯美国的发展历程中，绝对是最重要的关键信念。

友讯在美国的第一步

一开始决定去美国市场，友讯创业团队第一个想到的负责人选就是Roger。 Roger本名高鹤轩，是高次轩的胞弟，当时正在美国一家软件公司工作，与台湾工研院有密切的合作关系，因而认识不少工研院的优秀软件人才，包括友讯创业团队之一的林荣春，以及陆续加入的陈秉毅、康廷淦等人，都是透过高鹤轩的引荐先后加入友讯团队。

而高鹤轩本身毕业于交大计算机研究所，专长为操作系统与数据库软件，而后曾在行政院主计处计算机中心、华光计算机、台湾王安计算机，担任系统支持的工作。高鹤轩在软件领域的学经历相当完整，正好与高次轩在硬件上的经验有高度的互补性，高次轩因此说服高鹤轩自当时服务的软件公司离职，共同参与友讯的创业大计，并将开拓美国市场的重责交由高鹤轩一手负责。

而高鹤轩就这样带着众人的期望，于1986年7月开始担负起为友讯在市场最前线开疆辟土的使命，高鹤轩在前线为D-Link品牌攻城略地，而高次轩则是坐阵后方指挥若定，两人完美的互信分工，让友讯在最重要的美国主流市场，有了一个好的开始。

华人通路的产品练兵期

友讯在1986年刚进入美国市场时，第一件要做的事，就是想办法找到通路、把产品铺到市场上，而就当时美国网络设备的销售状况来看，想要买产品的消费者，必须透过系统整合商(SI)或加值经销商(VAR)询问购买，一般的终端消费者根本不知道货在哪，必须辗转透过经销通路商才能找到产品信息，要从目录上才能知道产品功能、价格等等讯息。这些经销商拥有相当大的权力，对于想要透过经销通路销售产品的品牌厂商，可说是握有至高无上的生杀大权。

而其中Ingram Micro、Techdata等一线主流通路商，更是掌握了大部份的市场。也就是因为这些一线经销通路商在供应链体系掌控庞大的通路力量，能够进到此类主流经销通路，几乎等于就是取得主流市场的认同，认定这个品牌是一个正规有实力的产品品牌。所以，要在美国市场做生意，就非要想办法切入主流经销通路不可。

但友讯当时评估后认为，进入主流市场是事倍功半一项工作，因为当时公司资源是不足的，包括人才与资金都是如此，而产品线也不完整，技术水准也不够成熟，对刚在美国落脚的友讯而言，时机也真的不对，若硬要进入此类主流经销通路，只是凸显友讯门不当户不对的劣势。