在许多佛学经典中经常提到「无明」，认为人之所以会起烦恼心，就是因为无明，若更白话的形容，无明就是人的心魔、心障，是贪嗔痴的欲念，是人心内在精神作用所生出的障碍。

　　在【纵横集】先前的文章中提到，许多公司在面对选择新市场时，首要之务，就是要搞清楚市场的进入障碍，而这些「进入障碍」除了来自于个别市场的产业生态、政府法令、竞争态势以外，其实还有很大一部分的「进入障碍」是来自于准备进入该市场的公司本身的「心障」。简而言之，这些进入障碍就是公司对于某个国家、或某个市场先入为主的刻板印象、偏见、甚至是岐视。

　　过去这段时间以来，许多来自阅读过【纵横集】文章的读者，都在不断、重复的反应与质疑：「这些适用于全球的国际市场业务发展策略心法，同样也适用于大陆市场吗？」，而之所以会有这样质疑，当然是因为许多台湾公司系选择大陆作为主要国际市场业务的开发目标，而经营大陆市场的过程却又经常出现一些与预期落差甚大、甚至被隐瞒、被欺骗的经验，让这些公司认为，即使行前做了再多的功课，却也还是无法避免被骗、被坑害。

　　有人说韩国人很会吹牛，印度人很会杀价，在巴西等中南美洲国家被骗、被唬弄的状况却也是司空见惯。同样的也碰过外国朋友抱怨被台湾人骗。所有看似既定的刻板印象，都有其生成的背景原因，但从过去的经验中，却也有更多的例外状况出现。

　　所以，或许我们应该谈谈，这世界上真的到处都是坏人吗？这世界上真的还有好人吗？哪个国家的人不会骗人？要选择哪个国家才不会被坑杀？面对厘清每个市场进入障碍的课题，除了求之于外，或许更应该反求诸己，破除自己的心障，才能真正张开眼睛看清楚你即将面对的市场全貌。

哪1国人最爱骗？　哪1国人最好骗？

　　几年前，我到埃及出差并抽空去看金字塔，站在外面，想象这是数千年前人类建造的文明，心里充满了崇敬之意，对埃及这个具有数千年文明传统背景的国家充满了历史的感动。但一走出金字塔，就有一群小贩蜂涌上前来兜售产品，用带着浓浓埃及腔的英文对我说：「My Friend、my friend，give you good price」，但他的「Good Price」是可以从10块钱一路杀到1块钱的价格，当场就把我从数千年的历史感动拉回到现实的世界。

　　旅游书上描写的泰国人民因为受到佛教的熏陶，是非常温和善良的民族。但是，许多人去过泰国，大概也都知道泰国人对佛教的虔诚与做生意是两码子事，杀价在泰国绝对是必要的，在泰国逛街买东西，常常是杀价杀了半天终于成交，但走到下一条街，立刻发现一模一样东西的价钱就是刚刚杀到口干舌燥之后的价格，实在让人呕到不行。

　　埃及、泰国都不是特例，因为同样的文化印象反差，也出现在相信轮回、来世的印度等国家身上。

　　很多人或许会以过去的经验认定，但其实许多「经验」都是听来的，并非亲身经历的体验，印度人、中东人、中南美人、大陆人就是这样，就是这付德性。但是，我想很多人也都同意，印度人、大陆人、或是其他地区的人中也有好人，也有可以成为朋友的人。但差别就在于，如果你来往的人，是抱着短线的心态，你们之间的合作关系就只是短线利益的关系，当然就不能怪他，因为你们就不是长期的关系。

　　若以国家背景来看，印度因为宗教的关系，他们相信轮回、相信来生，所以他们是相信承诺的，也是可以很忠心的。过去10多年来，在我经营印度市场的过程中，当地据点的人员与经销商的流动率很低，虽然外面环境的诱惑或邀约不断，他们却都还是对公司很忠心。所以，这与外面认为的印度人很爱杀价、很爱贪小便宜的刻板印象不同，因为如果所有印度人都是如此，那么这些人早就应该跑光了，而不是一路跟着我们走过低潮、从小公司做到大公司。

　　另1个亲身经历的经验是，有1年我们有1个地区性的经销商伙伴，因为违反了公司规定而被取消合作代理权，而经过1年之后，其他地区的经销商联合起来请求我们让这个经销商重新回来，因为他已经受到教训了，大家也不忍心这么多年的合作共事关系就此破灭，类似这样的故事，其实在现实利益冲突下的商场是很难得见到的。

　　所以，印度人真的是因为爱杀价，每件事都斤斤计较的民族吗？又或者如一些外国人说的，印度人是：你的钱就是我的钱，我的钱还是我的钱，这样爱占便宜、爱计较的民族呢？但从我的角度来看，印度其实也有很多与外界想象不同的印度人。

自己人「偏见」自己人？

　　许多人对不同市场或民族产生的偏见，是因为不同的文化背景、语言环境差异造成的影响，因为语言不同、受长期历史发展影响的不同，自然就会有不同的行事风格出现，而这样的差异，就会造成误解与偏见。

　　但有趣的是，就算相同文化背景的人，仍会产生偏见、歧视，在现实生活中，这样的例子其实并不少见。

　　记得几年前，有1位担任经理的智利人同事被派去开发其他中南美洲国家市场，即使在语言相同的情况下，却也是经常被骗得满头包，回来抱怨他所经历的「Culture Shock」；而许多台湾公司前进大陆市场的经验就更为经典，因为讲的是同样的语言，也同样受中国五千年悠久历史文化的熏陶，但台湾人到大陆却也还是有「Culture Shock」，大呼：「被骗得受不了！」。

　　事实上，不只是台湾人，近50年来生活在同一块土地上的大陆人，其实也有同样的问题。有次我在从南非回新加坡的航程中，旁边坐了个北京来的人，前面坐了个上海人，北京人一直跟我说个不停，我指着前面，问他说：「你怎么不跟前面的同胞讲讲话？」，那位北京来的先生回答我说：「哼，上海人…」。

　　有个笑话是这样说的，其他国家的人看印度人，往往会举这样的一个例子来形容：当在你面前同时出现了一条蛇与一个印度人，你要先打死哪一个？答案是，印度人。但同样的一个笑话到了印度当地就变成了：当你面前同时出现了一条蛇与一个Sindhi (分布在巴基斯坦及印度西北部，是印度早期至海外开始做生意的种族)，你要先打死哪一个？印度人会告诉你：Sindhi，因为Sindhi会比蛇还毒、还容易害死你。

　　类似的笑话版本也同样出现在中东、亚洲、美洲等不同地区。中东其他地区的人就会认为埃及人很会骗，可能会骗死你；而回到亚洲，以台湾人很熟悉的香港为例，也有很多人会说香港人很现实、很会油嘴滑舌的骗人。

　　这样的笑话其实一点都不好笑，因为充满了偏见与岐视的意味。但不可否认的是，这样的笑话或许不得体、不恰当，但却也适切的点出不同地区、种族之间存在的歧视偏见。而这些就文章一开始所提到的心障、心魔，这也是最难被克服、却又最容易干扰经营市场决策思维的进入障碍。

分别心是天性　包容心却不可少　怀疑心更要时刻谨记！

　　所以，类似这样因为自大、自傲而产生的偏见、岐视、甚至是误解，其实是无所不在的。因为人都有分别心，会把所见所闻的事物分别归类，甚至进一步分成好的、不好的、喜欢的、不喜欢的。所以，或许可以说，歧视偏见是人的天性。但是歧视，就会让你忽视(ignore)，而因为忽视，就会不了解，因为不了解，就会形成恐惧而退缩，甚至是误判。

　　也许有人认为印度人都很差，所以就很害怕，但也有人一到印度就遇到好人，于是就认为印度人其实都是好人，但这两种都是偏见、也都是迷思。

　　不论是进入哪1个市场，与怎样的人合作，面对每1个新的业务机会与合作，都应该要做好功课、把基本功练好，这就是【纵横集】之前文章提到要看清每个市场的进入障碍。

　　当因为对特定国家存有偏见歧视时，就要靠一颗包容的心去消除，去了解对方的文化、生活背景；但要如何厘清偏见歧视，就要靠一颗怀疑的心，随时记得问Why，去问一些不理解、或不知道的问题。因为与生俱来的分别心而形成的歧视，或许是人类天性，但却并不是绝对无法克服的，而行为的重点就在要一边包容、一边怀疑。

　　举例而言，现在很多人或许已经知道印度人是一边摇头一边说Yes，但可能很多人不知道，即使印度人摇头称是，也不代表他就是认同、同意，他摇头称是的表现只是告诉你：「我知道你在说什么！我听到你在说什么！」而已，而不是真的同意你说的话、或是提出的条件。

　　许多人也许知道与中东人做生意要很小心，因为他们吹牛是不打草稿的。有次，我们到中东参展，有5家伊朗经销商要来争取代理权，每家都说1年可以做500万美元的生意，合起来就是2,500万美元，但我们都知道当时伊朗的市场并没有那么大，可见其中就是有人吹牛、说大话。

　　但以阿拉伯人为主的中东人为何就喜欢吹牛？有人说，阿拉伯人天生就是如此，因为他们生活在生存条件恶劣的沙漠中，长期以来就面对只有今天、可能没有明天的生活环境，讲白一点，他们现在不唬弄你，难道还等到明天、下个月、甚至是1年之后吗？对他们而言，等到那个时候，世界搞不好都已变了样，所以，对他们而言，交易习惯就是很短线的，就是要以当下利益为先，这就是他们的生活习惯、他们的文化。

　　而像巴西等地的中南美洲人，其实有时并不是故意骗人，是因为他们天生乐观烂漫的民族性，有时候会因为气氛太好，一不小心就会把话说得太满，满到接近吹牛、讲大话的地步，而这与一般人做生意的想法是不一样的，所以，就会出现许多人抱怨被中南美洲人骗得团团转的纠纷。

　　所以，你与不同人交易时，就要了解他们的思考模式、他们的背景，而不只是以刻板印象先入为主。

　　很多时候，因为被骗过，所以会有害怕、恐惧、甚至是歧视，而这些东西加总起来，最后就会成为偏见。在发展国际市场业务的过程中，常常就必须不断调整这些偏见带来的影响。

　　很多人都会说自己在某些国家市场被骗，但对于「被骗」这件事，其实也有很多种不同的情节状况，有时候是欺骗、有时候是说谎、有时候是托辞等等。什么是欺骗？就是一开始就怀着坏心眼要来骗你。而什么是说谎？常常看到的状况是，有些人因为做不到、或是做不好，但又好面子不愿意丢脸，所以就说了谎言。而什么是托辞？就是不想处理、懒得处理，又或者是根本没放在心上，随口说个理由搪塞你。

　　但不同的民族会有不同的状况。就欺骗来看，所有国家的人都有可能存着坏心来欺骗，巴西人可能会说谎，韩国人可能为了好面子所以吹牛、说大话，印度人也可能会吹牛，但他吹牛是因为要杀价，日本人则可能是为了维持表面上礼貌，说出一些不是真的会做的场面话。

　　所以，与每一个国家或不同民族的人往来，其实就是要了解他们的历史、文化、生活，然后才更能应付自如而即使是如此，却也有小心陷入「以管窥豹」的误解，所以还是要靠长期与这些人往来的经验辅助，才能更熟悉、更准确的去做出关键性的判断。

　　我常说这世界只有两种人，好人与坏人，但这只有一线之隔。当对方知道你的价值，知道你是有备而来的时候，他就是好人，但当你的价值不见了，或者搞不清楚状况而鲁莽轻忽，那就像是直接把钱放在桌上任人取用一样，原本不是坏人的人，都可能因此变成你眼中的坏人。