【深陷泡沫】

做生意和做投资从本质上来说是一回事，如同种树，寻找合适的时机和地点把树种上，浇水施肥，等果子成熟之后收获。

那时候，每年从三、四月份开始，我们就要考虑年底旺季最畅销的产品是什么，然后开始设计。2001年旺季最畅销的产品是生肖马和鼎，同行中做得好的工厂单件产品的销量可以达到十万件，每件净赚30元，利润就是三百万元。那一年我们刚进入这个行业，自己开发的产品销量不怎么样，只好把市场上卖得比较好的产品拿来仿造，卖给小中间商，他们从正牌厂家拿不到货，只好找小厂拿，质量虽然差一点，但价格便宜。2001年靠着仿造活着，整个工厂是不赚钱的。

春节之后是淡季，主要靠减少工人、减少加班压缩成本，整个行业一般要亏到八月底。淡季的主要精力是做产品开发。我发现生肖产品销量大，2002年上半年的主要精力就用在了生肖羊的开发上。那时候还没有真正搞清楚这个行业的诀窍，不知道一些基本的东西，比如怎么减少生产成本，如何形成批量生产能力，产品的体量多大才最佳，最后，生肖羊的开发也是交学费。这中间的诀窍是外行看不到的，必须在行业里摸爬滚打一两年，吃过亏，有了经验，才能真正明白。正因为有这段经历，现在我对不熟悉的行业，尤其是看似简单的行业，都心存敬畏。也对那些刚毕业不久的大学生从事投资，当基金经理，掌控十多亿资金的投资能力表示怀疑。我常想，他们都没做过生意，不知道生意是怎么回事，怎么能去投资做生意的企业呢？在报纸上看到某些政府领导对企业家指手画脚，告诉他们应该怎么做，我更是觉得好笑：一个没有生意经验的人，凭什么去给生意人当老师？

2002年继续亏损，但比上一年亏损数额少了许多。我把亏损当成是交学费，我总是想，交了学费，才算是迈进行业门槛，以后而且很快，我们会把扔进去的钱赚回来，加倍赚回来。

从2003年开始，我们基本掌握到了这个行业的诀窍，开发出的产品也逐渐对市场路子，同行也开始重视我们。这时候遇到的问题有两个：一是做这个行业的工厂越来越多，老厂也在扩大规模，产品供应量越来越大，利润率明显下降；二是畅销的产品被别人仿冒，难以上量。那一年，我们开发的两款产品在淡季的销量都很好，但算下来，从春节到8月底还是亏损。

为了把以往年份的亏损补回来，我们加大了生肖猴的开发力度，投资了四十多万元用于猴的设计、打样和开模。我决定用钢模技术来生产生肖猴。开钢模容易批量生产，电镀质量有保证，还不容易被仿冒，因为开模到批量生产至少要两个月，等仿冒品出来，销售的高峰期也过去了。

第一步是设计图纸：翻遍能找到生肖猴的所有资料，包括小人书、年历、网站图片，然后请设计师画平面图，再讨论修改。第二步是打样：根据反复讨论修改的平面图，定出几款觉得不错的，做成手板，翻成树脂，电镀好，配上底座。第三步是征求意见：我常把打样好的东西放在车上，碰到朋友，就拿出来让他们提意见。这些朋友都不是这个行业的人，但一款产品好不好，他们总能给出一些意见。一般而言，几款产品对比一下，好的东西很容易被发现。我还发现，有几个朋友的眼光特别准，他们看好的产品在市场上一定会好卖。除了给朋友看，还会拿给信得过的员工看。第四步是确定产品体量和装配方案，找一个最佳方案：产品体量要适度，太大成本高运输难，太小消费者又会觉得小气，送礼送不出手；产品的装配要尽量简单，但过于简单又容易被仿造，而且缺乏新意。确定产品体量和装配方案后，就可以知道生产成本大致是多少。

后来我从事房地产顾问，常要求开发商对产品进行测试，比如按设计图纸找块平地把房子的户型画出来，甚至用砖把墙建到半米高，然后找人提意见，修改完善后再定稿。还有，把外墙砖贴在墙上，贴几个方案，进行比较，再确定用哪一种。这些做法帮助了我服务的开发商。没有工厂这段经历，我是不可能对产品这么挑剔的。我认为，营销的关键是产品，设计出价廉物美、对市场路子的产品是营销成功的第一步，也是最关键的一步。当然，我投资一家企业，也会重点去看它卖的是什么东西，看它卖的东西和它的同行相比有什么特别之处。

最后，我们确定了两款生肖猴产品，都是孙悟空的造型，非常经典。对十月份深圳的礼品展我也很重视，请专业人士设计展位，在展位布置上同样是先出图纸，进行比较，测算制作成本。在2003年的展会上，金亮成了工艺礼品行业的一颗明星。同行公认，我们的两款猴子是最好的。

但我们得到的订单却不是最多。这容易理解，中间商不光看重产品好坏，还有其他很多方面，我们毕竟入这个行业的时间不长，还有就是其他厂家可能给中间商的政策更好。不过，我们从展会上得到了很好的评价，信心满满。

为了在年底实现理想的销售量，我们开始备货，这需要投一些钱。上一年生肖羊供不应求，那些产品畅销的厂家备货太少，该赚的钱没赚到。到了2003年，全行业都很重视备货。那一段时间，电镀厂每天二十四小时轮班，货还出不来。我们只好去给电镀厂管事的人送红包、请吃饭。货一车一车地拉回来，我们工厂也是二十四小时轮班进行装配。

库存太大，怎么办？先发给客户，大量的货在展会之后就铺给客户。到了11月，找客户结款，客户说货还没卖掉，卖掉了马上结，顺便还告诉我们说别的工厂降价了。一打听，很多产品价格已经降到只有10%的毛利。到这时，我才意识到有问题，但为时已晚。怎么办？只好降价。降多少？很纠结，本来的定价毛利是30%，如果降到10%的毛利，算下来全年就是白干。但同行降了，你不降，肯定不行，于是降到10%的毛利。我对自己的产品还是有信心，我坚信，同样的毛利，我们更有竞争力。

但很快，同行中有人亏着本卖。等到最旺的销售时点元旦来临，猴产品已经泛滥，不光厂家亏着卖，中间商更是亏着卖。几乎所有的厂家都还有大量的货在仓库放着。春节放假前，一批一批的货被中间商退了回来。一般而言，厂家都是在春节前和中间商把一年的款结清，可我们一催款，货就退回来，最后都不敢催，只好借钱把工人的工资奖金付了，打发他们回家团圆。

2004年春节后，手上还有不少猴子库存，总琢磨怎么把它们全部卖了，即便亏一些处理掉也比卖材料好。客户还陆续有货退回来。我让业务员跟客户打电话，让他们尽量不要退货，能便宜卖出去就卖，再低的价格都认。其实，客户早就便宜卖了，2003年10月我去跑市场就发现有些客户的卖价已经低于我们的出厂价，我还纳闷地问他怎么回事，他说是想帮我们多走货，当时我很幼稚，心想，也许是他们卖货的策略吧。

2004年夏天，客户该退的货都退了回来，我们把所有的猴子都卖给了收购锌合金材料的人，然后算帐，不计以往的累计亏损，我们在猴这一款产品上的亏损高达100多万元。

这个行业，从马、羊两款生肖产品上赚大钱的工厂有好几家。这几家工厂的老板仅仅两三个月时间，身家暴涨近千万，座驾很快由桑塔纳换成奔驰、宝马。但从猴、鸡、狗上赚小钱的有，赚大钱的一个都没有，在猴产品上大亏的不少，那几家工厂，在马和羊上赚的钱后来又在猴上面全亏了进去，甚至亏得更多。这段经历，让我近距离感受到泡沫的形成和破灭。身在其中，先是满怀希望，然后指望保本，最后希望破灭，斩仓退出，斩得不够坚决的还要亏得更多。人性的弱点之一就是在人多的地方感觉安全，中国人尤其从众，其实，人多的地方常常是最不安全的，做生意和做投资都要谨记：“旱则资舟，水则资车。”