转眼，进入大摩华鑫就要满两年了。两年下来，工作环境是新的，市场环境是困难的，业务环境在不断变化的，不过一切倒也按部就班，还取得了小小的成绩。虽然负责的业务有不少与过去重合之处，但太多的细节又有所不同，有所改变。在点点进步中，连自己都看到了过去多年工作的积累的价值，更看到思考积累到一定阶段后，所带来的更高的效率与效果。

这是第四次管销售队伍，第三次建立销售队伍了。

第一次是2002年，当集全公司之力完成了首次发行后，公司同意了花费我两个月做的营销组织建设计划，在国内组建立了除一个市场部门外，三个大区近20人的销售队伍，在进行了2周集中培训后，开始在非发行期也进行渠道与客户的拜访与服务，课程的服务除了产品外，还增加了基金投资与理财。加上业绩的配合，随着基金业务在银行的深入，很快就在渠道建立了起了业绩优异、服务良好的形象。那时候对基金销售管理的理解还是蛮初级的：做销售队伍建设的策划主要也是靠做人力资源时打下的职位描述、技能评价、培训、目标管理功底，虽然做过销售工作，读了些书，无论作为销售人员还是作为销售管理者，都还是极初级的水平；对基金投资也差不多，海外基金销售技能系统化传来的并不多，只是依靠理财师资格的学习，投资理论的学习，加上对基金公司内部流程与决策情况的了解，在那个基金营销服务还一片空白的年代，也就懵懵懂懂的带着队伍走了出来。

与现在比起来，那时的工作真是简单得多：那时大部分公司除了发行以外，很少到银行的分行去拜访，就不要说到支行层面了，而银行发行的频度也最多是一支接一支，往往中间还会有点间隔。所以，只要人到了，银行的人员都会热情接待，并且希望安排些培训，哪怕只是到支行讲讲产品，增加点现金流分析、72法则、基金的法律结构、市场热点解读，也都属于增值服务了。

回头看看那时的计划，倒还是中规中矩，没有大的管理疏漏，业务的深度就差了。再看那时的课件，就看得见客户对基金理解的初始状态，其实更多的，也是我们自己对基金理解的初始状态。

几年的队伍带下来，受了销售、销售管理、演讲等多类培训，对基金、理财、投资的理解也从单海外的理论，逐渐与国内现实相结合，尤其是对人生现金流、复利、多重目标的理解，通过做多重目标与人生的结果的模型与测算，终于明白了基金对客户不同现金流状况的价值，也就从内心深处信奉了基金对投资者的价值。

到了06年，市场开始启动，大公司都已经建立起了销售队伍，新公司人员的沟通公关能力明显加强，只是授课能力上略有差异，培养授课成为销售人员价值管理的特别部分。基金公司中能讲课的人愈来愈多，课程创新的水平成为品牌建设、服务水平的重要一部分，理财课程受到极大欢迎。同时，牛市初期投资人盈利离场、新发再进的现实，激发了我对投资心理的研究，逐渐走入了投资决策中另外的领域。

07年的牛市是在银行系公司新队伍培训、磨合中度过的。从直接建立销售队伍，到通过中间管理层建立新队伍，虽然渠道影响上有特别优势，但在保证队伍一致性的基础上，发挥中间管理者的作用，尽快提供伙伴满意的服务，成为那时的工作重点。从队伍的直接管理者的角色到需要通过管理层带出一支有战斗力的队伍，也是从直觉管理上升到理论管理的阶段，自己直接管理毕竟只需要感受、体验理论，实施即可；指导他人管理，更需要观察、理论化、沟通、再观察才能实现，实在是很好的学习与实践的结合体验。

08年的大跌提出了投资心理之下投资原则的研究需求。毕竟，在牛市前中期，尽早投资、坚持投资是重要的，而到了大跌之后，用什么指标来考虑进入应该的时点更值得思考。在市盈率20倍时作出的基金价值投资的研究与配置研究，包括定投的研究，都在2008年下半年的培训中展现出了多年专业积累的价值。公司在渠道工作政策上的摇摆与分工的调整，给了更多的研究可能，渠道直接培训需求的上升也逼迫增加了对课程的改进。而对投资者牛市、熊市的决策过程的观察使投资心理的研究也更加完整了。

09年的工作转换算是激发了所有历史积累的价值。

曾经负责过的销售队伍建设、营销策划建设、客服建设、制度建设、系统建设在一年内重新搞了一遍，好在有过曾经做计划、曾经建制度、曾经建系统、曾经建队伍的、曾经率领多层团队、多职能团队的经验，一只新队伍的战斗力就在几个月间冒了出来。曾经的与建行、中行、工行、招行、券商的合作也使伙伴策略明确与合作关系的推进相对的顺畅。

最重要的爆发可以算是基金投资心理、投资原则与营销的综合应用。新的基金营销时代已经开始，基金行业销售队伍销售能力的发展令人惊叹，新团队的优秀成员也给了我更多风险产品营销的思考。从行业初期销售人员也以专业为核心，经历了把提供销售培训的老师驳个面红耳赤、甚而轰下台的历程，到无法用专业提供不确定市场下的客户需要的建议的自我鄙视，在寻求对客户的核心价值的同时，如何理解不确定的市场与专业的关系成为每一个有责任的从业者必须经历的历程。

当投资心理、投资原则、客户心理需求与基金营销服务结合到一起，一切都如水到渠成，畅快淋漓。课程随着授课次数的增加而不断的生动、有趣、集中、明确，多年的学习、思考的积累帮助解决着伙伴与客户所面临的问题。而工作的专业深度也不仅于流程管理、人员管理、知识管理部分，以投资心理为核心的各项工作标准提高也在不断的深化过程中。

当工作标准逐渐更加贴近各项业务的核心价值时，同样的工作就会带出更好的绩效。而价值观的认同也使团队爆发出了惊人的战斗力。

两年的时间，伴着队伍的扩张、伴着业务的深化、伴着人员水平的提升，业务在一点点、一点点的进步着，从涅槃重生、到强势崛起、到稳固深化，从各展所长到相互学习，再到主动进步，团队的持续进步状态已经显现。面对以小搏大的现实、面对多变的环境、面对上下游的挤压，唯有持续改进、主动应战才是长期发展之本。

当历史的经验用尽，依靠的就是以历史思考积累下来的主动拓展思考的习惯，而每一次新的思考都是源于多年努力的积累。感谢那些曾带给我努力与思考的每一次机会。