投资前的客户是相对理智的，其中很重要的原因是没有历史决策的包袱，也就是所谓的初生牛犊不怕虎。不怕虎有可能是不知风险，但有更大的可能是没有承担过风险之痛，才能够以相对理性的态度看待波动的风险，而在有了风险之痛后，因痛生惧，因惧生变，反而成为痛苦情绪后的情绪投资人，追求避痛之术，而不再是投资成功之道了。这时促成投资人决策的，更多的是诱惑，赚钱的诱惑、财富增长的诱惑。

面对房价的上涨、面对周围的各种物质诱惑、面对永远的缺钱，周围赚钱的声音是最有诱惑的。基金公司长期投资、复利回报的教育虽然能够说动部分客户，激发他们的投资需求，对这部分客户来说，人生中长期的资金缺口与复利的诱惑，成为他们的决策的动力，长期的数据，形成了他们能够决策的诱惑之源。

面对多变的市场、面对损失的恐惧，长期的数据还是会让很多客户在决策前徘徊，在没有进行投资之前，关注市场后的参照点往往会是特别关注的某一天的价格或指数，也需这一天曾经与家人讨论过投资，没有得到家人的支持；也许这天参加了某个会议，会议中推荐的某只产品；也许这天客户经理打来电话，建议了某个产品的购买。从此之后，投资者就确定了一个参照点，那一天的价格数据。一旦这个参照点确立，每一次超越这个参照点都会带来遗憾与后悔，虽然低于这个参照点的日子里，难免有悻悻的感觉，可一旦超越这个参照点后，后悔与紧迫的感觉就会更加强烈的影响着投资者的心情。

因上涨而形成的上涨信心、因上涨而形成的时间紧迫、因上涨而坐失的投资机会，使投资人的另一个决策参照点是每天失去的投资机会，也就是现金在手中少赚的利润。当时间一天天过去，每天与市场相比、与同事的投资相比、与邻居的购买相比，少赚的这每一天的钱都形成了立刻进行投资的压力，只是需要一个认购、一个拆分、一个分红的更迫切的刺激，就可以转化为投资的行动。