市场从6000点走到1800点，又从1800点走到2600，再次突破了牛熊分界线

2009年4月20日星期一的上证报中称：上周的中国证券网进行了“市场突破牛熊分界线，您的投基策略有何变化”调查，共有7900人参加了此次投票，结果显示，2870名基民表示持有的基金已经大幅减亏，准备赎回，这部分投票者占全部投票人数的36.33%，另有2810名投票者表示，不管A股市场今年如何演绎，都坚持长期持基不动摇，占投票者总数的35.57%，也有1600名基民表示市场突破牛熊分界线，将加磅投资股票基金，占总数的20.25%，还有620名投资者表示仍将投资低风险基金，只占7.85%。

面对牛熊分界线，如何来理解投资者的决策的差异呢？从理论上讲：投资是为什么？基本上所有人都会本能的回答，投资是为了赚钱。“市场突破牛熊分界线”的含义是什么呢？看字面就能够理解到的是以历史的数据统计来看，市场脱离了熊市，也就是下跌阶段的市场，进入了牛市，也就是上涨阶段的市场。从这两点我们应该可以得出结论，如果投资是为了赚钱，市场进入了上涨阶段，即便我们不是理财投资者——那些为了实现自己的长期理财目标而进行投资的投资人，我们只是市场投资者——为获得最大的市场投资回报而投资的人，面对一个虽然宏观虽然没有那么好，但政府的目标是保八，而不是应对负增长的宏观经济，市净率大约在2.6倍，其中占市场总值60%到70%的大权重版块的市净率大约在2.2、2.3倍左右，动态市盈率低于30倍的价值区间（中国的证券市场95到08年月市盈率的二分之一分位在40倍以上，月市净率的二分之一分位超过3.5），是而且是在市场突破牛熊分界线的时刻。在这样一个从长期看极有价值与前景的区间，从短期看越过了牛熊分界线的上升通道中，准备赎回的投资人反而是市场中最多的呢？如何来理解投资人的这种状态呢？这种状态，是对投资人的将来的盈利能力是一种较好的状态，是投资人理解了风险走向成熟的进步呢？还是由于过去的一些情况，投资人的决策走向更加的非理性的停步甚而退步呢？

运用很多心理学的理论都可以解释这个状态，其中费斯汀格的认知失调理论对这种情况的解释似乎最为贴切。

当投资者作出某一决策时，该决策可能导致一个令人不快的结果，这个令人不快的结果可能与最初的认识不一致，投资人内心就会产生失调。一旦失调产生，投资者就会寻找一些解决失调的方法，可能是改变原来的看法，或者改变对后面结果的看法，也可能添加新的认知因素来调和认知间的矛盾。

在失调的开始阶段，投资人比较可能的是找出证据，证明自己做了一件聪明事，形成坚持自己信念的“自圆其说”情况，最典型的应当是牛市后期的下跌，虽然投资人知道市场被高估了，反转势在必行，但下跌已经开始时，依然会认为这只是调整，对悲观的情况视而不见，对乐观的信息更加的在意，避开了亏损初期的高效用刺激，最终走向赔钱无痛苦的阶段，这已经是过去一年半间投资人走过的心路历程了。

走到今天，认知失调对投资人的另一些影响正在发挥作用，令他们在这个牛熊分界线来临时，参与调查的最多的人选择的是赎回，而根据现在基金的购买情况看，最多的人选择的是停留在股票市场外，难以决定。这两种表现，与认知失调后的损失厌恶是如此的一致，令我们不得不思考如何减少认知失调的程度。

牛市后期进入的投资人，认知失调使其在熊后牛初时难以进场，坐失投资良机。

损失厌恶，是指一定数量的损失给个体带来的负价值要大于同样数量的收益给个体带来的正价值。为什么投资者对损失的感觉会更强烈呢？投资者在作出投资决策时是预计该投资品种将来会上涨的，若该品种一致下跌，也就是产生了严重的损失时，就意味着投资者当时的投资决策时错误的，这时的投资人就会产生失调感。这种失调感的程度，除个体的个性差异外，还有很大部分是由决策时投资者的决策卷入程度的不同与其归因方式的不同而产生的差异。

如果投资者的投资决策之前，投入了较多的时间、精力来进行信息的收集、分析判断，投资卷入度就非常高，结果一旦与当时的期望发生偏差，其失调程度就大。熊（市）后（期与）牛（市）初期，巨额的损失本身已经构成每个人的失调程度都非常大，而如果因个人在决策时卷入度较高而加大了失调程度，就会使投资人对再次投资损失的敏感程度更高，虽然熊后牛初是最好的投资时期，但这时也是投资人的投资历程构成的对损失最为厌恶与恐惧的时期，这时投资人考虑的，更多的是不能赔，而不是获利，从而更容易找机会选择离开高风险市场、更偏好低风险市场。

另一个角度，投资者对事件进行的归因往往决定了个体感觉的责任大小，影响失调的程度。归因为外部因素，个体责任感大大减少，发生偏差时，责怪外部，从而降低了自己失调的程度。从这个角度讲，能够帮助投资人归因外部，不失为一个降低其失调的方式，但这并不是一个没有后患的方式。

归因错误，一方面是可能减少其失调的痛苦，但也有可能使投资人对事物的理解发生错误，引发新的问题。比如说：牛市中，投资人对基金经理的判断标准不是盈利50%就好，而是越多越好，一定在要同行中排名靠前，而到了下跌的市场，投资人的期望就变成了不能赔钱，排名靠前但造成亏损的基金经理获得的依然是骂声一片。一方面，我们要理解持有人在亏损后，将亏损归因外部的这种投资人自我降低认知失调的调整与焦虑之后的贬损发泄，但另一方面，投资的业绩衡量是战胜业绩基准的程度，或是战胜同行的程度，这是公募基金的业绩衡量准则，也是投资人在选择基金时应该接受的。同时，还应当争取根据这样的产品特征，建立与这种产品特征相适应的投资方法纪律，以站在其的肩膀上获得自己投资更大概率的更好回报。

如果投资人的这种外部归因使其降低了认知失调，从而能够更好的进行下跌之后的投资，承担这种不真实的归因也算是基金经理对客户的独特价值。而如果这种归因方式，使投资人对基金产生了更大的不信任，使投资人失去了这样一个帮他简化投资、理性投资的好产品类型，就成为对投资人更大的伤害了。这可能也是基金行业对这个问题的心理负担吧。

决策协助，降低决策卷入度，降低认知失调程度

面对不确定的证券市场，任何一个决策都可能导致让投资人品味不快的结果。牛市中容易作出的是卖出的决策，卖出后的市场上涨虽令人不快，但却可以用再次买入来解决，虽然会少赚但依然有赚，从而令这不快的影响很快就消失、被遗忘。牛市后期购买，进入了熊市中的亏损就不是这么简单可以解决的了。一方面因为效用、心理账户、参照点、情绪等多种原因使人们很难做出离场的决定；另一方面，每一次的持有决定再次带给了投资人以伤害，使他们再次自我否定，重新调整。最终，对市场的认知逐渐建立在损失的痛苦中，在市场最低风险、收益机会已经来临时，依然视而不见，坐失最佳投资时机，无法让自己的财富更好地增长。而等到后悔厌恶起重要作用时，踏空的痛苦逐渐加强，又极可能在上涨的尾峰再次进入，走入失调怪圈，恶性循环，难以自拔。

作为理财师，一定要帮助客户的降低这种失调的程度，减少熊市后遗症，让下跌成为投资人走向理性理解风险的机会，是更好的价值进入的机会，而不止是痛苦与失调后遗症呢？

市场唯一确定的就是它的不确定性。面对不确定的证券投资，在相似的结果面前，降低投资者的决策卷入度使投资者的失调程度下降，更好的再次选择，是客户经理对投资人非常重要的价值。同时，在投资人情绪过激时，还可以有人协助归因外部，降低的投资者的责任感，从而使不协调的程度再次能够降低。在市场价值显现、趋势逐渐确认时，客户经理还能够帮助投资人调整其的损失厌恶水平到正常状况，使投资人能够正确的了解市场、了解信息，做出更合理的投资决策，而不是因为认知的不协调错误的理解市场、理解投资，造成对自己财富及生活的负面影响。

要降低客户的决策卷入程度，理财师应当提供客户决策所需要的相关信息，帮助客户进行其资金情况分析，市场价值与趋势分析，给客户合理的投资建议，减少客户投入的资源，降低其决策的卷入程度。如果决策发生偏差，理财师有责任帮助客户认知失调后的改善，降低客户认知失调的程度、帮助其对原来看法的改变是建设性与进步性的，而不是走向错误与极端的；帮助他们对结果的看法更加客观，并采取合适的措施，而不仅仅是为了使客户的认知失调变得协调而采取的错误措施。

虽然决策是客户做出的，但其卷入度较低，信奉程度就较低，失调的程度就会降低，失调带来的认知偏差与行为偏差就会较少、较轻，调整到正常状态也就相对容易了。客户每次都要问理财师的建议，也是为了降低自己的决策卷入度的需要，是理财师对客户的重要决策协助的价值。

从低卷入，到低失调，到更好的进行熊后牛初的投资，与基金这样一个基本能够战胜市场的产品类型一起，使投资人轻轻松松享受市场的收益，甚至更好的收益，在每一个牛熊转换中变得更加理解市场、更加理性投资，而不是走入失调的怪圈，是客户经理可以为客户提供的极为重要的服务与价值，也是每个基金从业人员可以为投资人提供的价值。

说起来虽然不大，但他可能影响客户一生的财富走势、自信与幸福，可能是客户经理最重要的价值之一。