如果，股票价格一路飙升，而你已经错过了3次进场机会，那你会不会在第四次机会来临时出手一搏？

如果，目前的投资已经赚到了可观的收益，那你会不会打算调整品种以再谋获得收益的机会？

如果，市场股价大跌，会不会自乱阵脚放弃原本的投资目标，中止原本要持有三、五年的投资计划而急忙出场或打算平手后从此远离市场？

如果你的客户正经历上述情形，那么说明他已经被投资的心理情绪所困扰。

“无法控制情绪的人不会从投资中获利”——切身体会过情绪对投资至关重要的影响的“华尔街教父”、价值投资第一人本杰明·格雷厄姆说：“一名真正的投资者，就要注意规避风险，坚决规避情绪波动对投资的影响。”

历史表明，投资者往往容易被牛市行情所感染，继而期望一个持久繁荣的投资时代，逐渐失去了对投资价值的理性判断，一味追风。反过来，当遭遇股市暴跌带来的巨大冲击时，则会憎恶甚至诅咒，以糟糕的情绪引导糟糕的投资。导致的后果则是，投资被情绪所绑架，该投资时谨小慎微，市场顶峰时疯狂抢购，热情未消时频频进场，底部来临时黯然神伤。不难看到，今年A股市场，疯狂追涨与盲目杀跌、亢奋与沮丧的情绪成为资本市场中的绝对“主角”。

沦为“情绪投资”

盲从、贪婪、恐惧是投资者的普遍的弱点。所区别的是，面临投资风险轻重的考验，每个人的反应程度有所不同罢了。虽然很多人都认为自己是价值投资者，但最后90%的人都会不知不觉地沦为“情绪投资者”。

投资的决策的过程可以分三个环节。首先是外部环境的信息，接下来是每个人对外部的信息进行的了解及选择，然后对信息进行各类加工，加工完成后会再进行判断，以形成每个人当时的投资决定。

信息是纷杂的，尤其是网络时代，每个人都几乎拥有了对任何事物发表评论并且发布的平台，也就强化了信息的多样性。一个信息的发布，在不同的时期是完全不同的解读模式：在上涨期间，“升息”的解读是“利空出尽，只剩利好”，到下跌期间，解读可能会变成“意味着政府加强经济调控的手段之一”；一个信息的发布，分析的文章过百，有一部分是客观、公正的分析，可能更多的是迎合市场情绪的文章与判断。股市到6000千点依然有很多人会预测涨，满天“珠穆朗玛迎奥运”的想象，到3000点更多人预测会跌，尽管已经很多股票价值显现。

信息永远是多样的，在选择信息的时候，我们的潜意识更会提取和加工一些与心境相一致的信息，这也就是心境一致性效应。当投资人处于愉悦情绪状态下时，往往会记起更多令自己愉悦的事情，从而更多关注乐观的信息

。而当投资人处于消极情绪状态下时，则很容易被悲观的信息所吸引，高焦虑意识更倾向于注意威胁性刺激，并将一些模棱两可的刺激和情景解释为具有威胁性。简而言之，就是乐观时就挑选那些积极向上的数据，忽略数据的合理性及概率，悲观时可能注意到的都是负面的信息，也忘记了市场本身的基本特征。

收集到信息之后，我们还需要对信息进行再处理，处理过程的不同，更加重了上涨后的疯狂与下跌后市场的冷淡。

积极的情绪通常会导致快速的、简单的、启发式的、浅表的加工。如同2007年投资人的决策，只要有一个选择的理由：新基金？可能的题材？朋友的建议？都会成为投资人决策的原因，人们较少注意细节，付出较少的认知努力，也不再关注论证的严谨性。只要是一个购买的故事，就引发了大众的决定。也就构成上涨之后更快的上涨。

等到悲观时，消极的情绪会导致缓慢的、系统的、分析的、警觉的精细加工，更注重细节。随着市场的下跌，客户越来越冷静，越来越需要详细的论证、深入的分析。到这个时候，理财师必须给客户一个理性的分析，而不止是说一句话好象是真理一样的认知。从这点来讲，投资人能够在熊市的时候进场应该会对他的投资生活产生更好的影响，这时，他对问题的研究是比较完整的，需要对投资有一个相对全面、正确的理解后，才有可能进入投资市场。这时，理财师也会有较多的时间给他讲得很清楚，而建议者的每一个细节描述都会成为他判断的一个要素。

这也是很多理财师的经历，牛市的时代，客户更容易购买投资产品，即便那个时候进场的时机风险是比较大的。而真正到了市场悲观的状态，客户才开始真正去理解投资是什么。接受现实的教育后，他才能完整地听明白。

在市场持续下跌后与客户交流，虽然客户的情绪不会很好，但是客户的认真思考，哪怕他是批判的态度，反而他能够成为成熟的投资人。

理财师的作用很重要的一点就是，客观的告诉客户哪些是客观事实，哪些是情绪，并帮助客户来化解情绪，然后才是让客户好好投资。这其实也是对理财师一项重要的职业要求，他能够做的比投资者更为客观、理性。

如果理财师也是情感的，他就会助长客户的贪婪和恐惧，加重客户的情绪而不是帮助客户化解。所以从某些角度，如果理财师一天到晚看网络新闻、媒体报道也是需要辨证的来看待：看到的是事实？还是社会的情绪如何？如果过于相信这些新闻报道，成为自己投资的指南，就太危险了，因为其中的大部分都是情绪的渲染及宣泄。

情绪  既需要释放也可以利用

找到事实，基于事实，建立独立理性的分析，而不是被情绪的引导，是理财师基本的职责要求。如果要做趋势投资，要理解的是趋势投资本身就是利用情绪，然后获取一个收益。要知道是在利用情绪，要知道情绪可以是工具，而不要相信这个就是事实，不要被情绪所绑架。

理财经理就是两个职责，第一个是管理客户的钱财，第二个其实是管理客户的情绪。高兴的时候打打预防针，下跌的时候打打强心剂。牛市的时候不要一味的吹嘘，过度自信，认为自己能够战胜市场。要知道哪些钱是市场带来的，哪些钱是你的价值，要有自己的参照点的，不可以贪天之功。2007年赚到了钱，造成了很多人的过度自信，2008年的率战屡败，又构成了对市场的过度悲观及过度自卑。

我相信，在证券市场上，如果不投入足够的精力而取得的赢利都是赌博得来的。就像猜硬币的正反面，虽然猜对的概率每次只有50%，但连续3次都猜对的机会依然很大。不能因为猜对了3次就认为自己有了准确预测的技能。

要想从证券市场赢利，一定要清晰地知道自身、市场、客户都处于什么样的状况中。在为客户决策的时候，帮助他将痛苦的情绪化解，可能偶尔也要利用他的情绪去帮助他决策。你自己要清楚，哪个是理性的决策，你能赚什么钱，哪些是赚情绪的，赚情绪的钱会怎么样，后果是什么，挣理性的钱你打算怎么做，策略如何，等等…。

对理财师而言这的一个极大的挑战。但理财师是不能不了解情绪的。例如，客户投资决策有情绪，你无法化解，只能顺着他的情绪给他一个建议。但此时，你应该知道方向是哪儿，不能把一个阶段性的调整的过程变成了你的终极目标。

涨涨跌跌是一种常态。要让自己尽量剥离开这种情绪的影响，建立真正的投资的波动性的这种恒定概念，不要期望自己能够把握波动，持续获利。