市场唯一确定的就是它的不确定性。这意味着什么？

首先它意味着专业人员经过再三的努力，也只能提高决策的获胜概率而无法做到每次的必胜。就如同基金经理们的努力一样：虽然受过良好的教育，虽然受到公司行业分析、宏观分析、市场分析等多种训练，虽然专心致志于证券市场分析判断的工作，同时还战胜了市场甚多，但是，在2008年，依然收益率全面为负。市场虽可战胜，却是无法得逆势结果的。这既是证券基金的让人不满之处，只能获利于单边市场；也是证券基金最好的特点，能够与市场一样——波动上行，最大的风险只是波动的幅度而已，更大的收益意味着更大的波动幅度。而从短期看，依然意味着无法做出准确的预测，意味着没有什么是确定正确的。

不确定性还意味着另外的理解。就是市场上没有什么是不可能发生的。

虽然长期投资是一个有更大概率获胜的策略，但从阶段数据上看，短期投资决策的结果更为吸引人，比如，如果我们在5000点空了仓，而2000点买入了，到今天的收益是甚为可观的了。所以，短期投资建议总是会有极大的市场的。

一个人得到了一个机构的市场建议，第一次正确了，第二次又正确了，第三次还正确了，真是让人不能不信服。岂知，起因是：首次机构寄出了1万份建议，一半看多，一半看空；第二次，只给第一次看对了的客户寄送建议，又是一半多一半空；第三次给又正确了的剩下的四分之一寄送，总会有八分之一的人连续3次获得了正确的预测，就真的信服了。哈哈，忠诚客户由此而来，预测之准一时传为佳话。可喜可贺！

由结果而信服是容易的事情。但得到结果的原因却可能与常人理解的相背，也算是不确定市场下的客观存在的现象。所以不能依赖结果还必须研究其分析过程，过程与结果双重作用，才能增加些分析结果的可信度。

事实的不确定性与客户对确定性的需求就形成了一个需要平衡的东西。

对客户决策有利的建议是要具有典型性、近期性、生动性、明确性。典型性的东西受欢迎是代表性启发式决定的，它会有效的利用客户已有的知识结构，再次归纳、容易推理；近期性的东西是由我们决策时的易得性所决定的；生动性的描述吸引客户、引发想象、记忆牢固；明确性就更是解决了不确定决策的最大困难；而所有这些，都与不确定下的理性决策相违背：任何的典型性都有其外部条件，而外部条件的不确定，使对典型性的处理成为代表性偏差的重要原因；近期性就更使人走向贪婪与恐惧；生动的描述是打动人的，但是很难与逻辑结合起来，其激发出的情绪是打动人的原因，而情绪与理性决策是很难相伴的；明确性就更是一个决策陷阱，虚假确定是陷阱，预测就更是对控制感满足的迎合，与市场的不确定性完全向背。

客户需求与市场特点如此相背，对营销人员的专业与品格的要求与平衡艺术提出了极高的要求。

是激发客户决策？还是用理性来说服客户？用预测来激发客户决策是最容易的事情，只是后患较大；用理性来说服客户可能性较小，恐怕只是为行业做了贡献，做了投资者教育，那可能应该由行业协会来付工资，或者由投资者支付费用。

做销售的，其职责与绩效一定是以销售结果为中心的，满足客户交易的需求才是这个岗位最应当满足客户的东西，其他的都只是附加的服务，是为了让客户区别出品牌的差异；为了让客户选择时的学习欲望得到满足；为了让客户对产品有一种满意的感觉；为了让客户在有稍许不满的时候，自己认知协调需求中的选择性认知能够发挥些作用，减少其焦虑的程度；也许只是因为客户需要受到权威的影响，让客户有一种安全的感觉；或者，只是为了客户犹豫时的决策推动，帮客户找出一个行动的“借口”。这些也是一个好的销售人员带给客户相同产品的同时，却能够得到客户完全不同评价的核心专业价值。

用容易打动客户的言词来推动客户销售是非常容易的时期。尽管我们无法准确预测市场，但我们也不会没有获胜的概率，随口说一个结果，再找一些方法、数据、逻辑来证明自己的权威性，对一个稍有从业经验的人来讲，都不是一个难事。现在的数据如此之多，截取一段数据经过分析来证明自己的观点是正确的，只要想、只要敢就一定能做到。这是一个“人有多大胆，数据就有多好结果”的不确定而高风险的市场。

所以，一个专业者如果没有品格为基础，不是经过自己的深入学习、分析、研究，先得到一个大概率的结果，然后再考虑如何让大众接受的启发式描述的工作方式，而是单纯以推动客户销售为目的，哪怕只是迎合了一时、迎合了他们预测的需求、迎合他们对数据的权威迷惑、迎合他们对专业所代表的权威的信任，无意或随意的截取对自己既定的结果有支持作用的数据、有支持作用的理论，来引导客户或者叫误导客户，接受他们的结果，达到销售的目的，这真是容易的事情、快速的事情、高效的事情。

值得信任在这个问题上就不是一句空话。有品格的专业与无品格的专业，在这个问题上就现实出了差异。如果自己就被无意的数据所误导，那只能说明分析方法有问题，不够专业；如果明知不是确定的事件，而以确定的言词来引导客户，就不是有品格的专业了。

面对不确定的市场，面对一切谬误都能成真的市场，只有专业与品格的统一，才是对投资人的真正价值。

在得到了大概率的结果后，向投资人宣扬这种主张、用这种理念推动投资人的决策，这就涉及到了另一个专业水平：营销推动。

用预测、特例数据来推动客户决策谈不到是专业水平的推动，而在专业与品格之后，提出启发式观点，并与投资人沟通清晰，同时运用各种决策推动方法，满足投资人的感性需求，以此来推动决策，提高投资人满意的感觉，是在专业、品格之后对基金营销人员的又一更高的要求，专业营销推动能力。

这也是现在这个领域所最缺乏的，也是我们未来最有提升的空间的，也是我们将对行业创造的价值。