评论：苏宁的战略规划和实现途径已经非常明确，希望资本市场给予苏宁一定的空间和时间进行转型！

 

苏宁投资者见面会纪要2012-4-20

 

第一环节：公司高管演讲

 

一、苏宁正在推进两个变革

1） 变革之一：营销变革

a) 采购+营销两条线进行：一方面推进自主采购，一方面推进自主营销，消费电子占比不断提高

b) 店面精细化管理：强调旗舰店、超级旗舰店、以及LAOX店管理

2）变革之二：服务转型

持续推进服务转型，苏宁要做一家科技型公司。

重点做好两个服务：科技服务+现代服务

上游建立供应链管理的平台，面向第三方

科技服务建立在互联网和物联网的基础之上

 

二、苏宁的渠道再造

三个持续努力：

1）  基于互联网，再造一个渠道：互联网潜力大，有5亿网民，9亿移动终端使用者，75-80%左右的消费人群都在使用互联网（线上+线下的全渠道）

2）  做一个多元化，全品类的渠道（不止是电器的全品类）

3）  建立云服务模式/平台（不是简单的把线下搬到线上，云平台是科技型和服务型公司的基础）

目标从一个专业连锁渠道商转型为一个科技服务型企业

 

三、苏宁的六大愿景

1）  实体店面连锁网络：数量是必须的，但是重在质量。提升单店的效益和质量

2）  基于未来的、科技型、服务型、人才型企业：南京将成为知识工人云集的地方

3）  完善物流体系的构建：大件商品+小件商品，店面+配送点能够覆盖全国

4）  建立云计算的资源体系

5）  构筑大企业的资本实力

6）  真正意义上、覆盖全国的品牌

苏宁不仅追求投资价值，而且注重提升自身的经济价值和社会价值。通过以上六大方面的努力，要成为一家“资源型”企业。

 

希望资本市场给予苏宁一定的空间和时间进行转型！

 

第二环节：投资者提问&回答

 

问题一：易购在品类的广度与深度之间如何取舍？是迅速扩充品类、还是先重点培养几个优势品类？

在易购的品类拓展中，不仅仅是追求简单的品类扩张，更要注重“做一个品类，成一个品类”，要做“品类杀手”，品类广度和深度并重。之所以在易购刚开始发力之时就要迅速扩充品类，主要是为了在一开始给大家留下一个印象，不希望大家认为易购就是简单的把线下的店搬到网上来了，不止是做电器。还有两点要考虑：一是每次进入一个新品类，实质是需要建立新的资源，比如与供应商的关系；二是在组织的扩容上，一开始能力有限，需要稳步培养和增强。

 

问题二：服装品类未来要自营，是自己设计品牌自己销售、还是卖别人的品牌？

目前打算以渠道零售为主，定位中高端，做旗舰店。未来是以自有品牌为主，加强OEM体系，以此满足不同层次的需求。要通过OEM的方式来做服装自营，但不是要做制造业。现在在OEM方面已经有不少成功经验，比如3C产品方面、还有先锋电视等，未来要加强OEM的体系。

 

问题三：苏宁什么时候改名？易购的股权结构？以及易购在业界竞争的看法？

董事长说苏宁要把“电器”两个字去掉，不是说就要改名，而是指“去电器化”。苏宁现在是三种战略业务单元的组合，分别是电器连锁实体店、LAOX店、和易购，非电器类以易购为平台。易购的股权设计，已经考虑了对人才的激励，预留了一定股权。不过对人才的激励也不局限于股权，也可以通过多种手段和方式来实现。易购的市场目标：目前目标是做业内前三，未来10年的目标一定要做市场第一。对于京东的威胁并不在意。苏宁现在并不是十分在意对手到底做了什么，而是更在意自己要做正确的事情。现在要重点做的两件事就是加强“互联网平台”和“供应链平台”的建设，光这两件事就需要马不停蹄的干2-3年。

 

问题四：线上与线下是否有冲突？在技术研发方面的规划和想法，研发团队的打造？

线上与线下业务一定能存在左右互搏，不过长期来看这两个市场都会存在，谁也不能完全替代谁，也许未来两个市场会不会都不够呢。现在的问题主要集中在前端的用户体验，公司感觉更核心的事情是后台建设。针对前端体验，现在重点要做的是，非电器类要“大干快上”。针对后台，目前总部的研发人员有1000人，未来预期达到2000人。对公司而言，技术发展主要的三个组成部分：1）平行拓展能力架构，无限的平行拓展；2）增加前台用户的购物体验；3）对外部开放平台，实现外部合作伙伴的对接，高效协同。

 

问题五：线上与线下运作的成本差异、以及电商的盈利性问题？

线上和线下的成本分析：

线下：租金占收入比4%；人员成本占比3%；水电占比1%。

线上：物流费用和投入（短期比较高，长期也比较高）；广告（短期投入大，长期相对较少）。

长期来看，线上成本更低，回避了成本刚性的上升。

电商的盈利取决于有效规模和经济规模，规模和区域大小要和物流和商品性质相匹配。从物流来看，以后的配送点也可发挥实体店作用，形成有效的区域复制半径。从商品性质来看，单件价值高的商品品类容易盈利（即使毛利低）。单品价值低的品类，即使毛利率高也比较难盈利，比如图书。服装面临换季的库存压力，毛利高是为了给减值作预留准备，这就是为什么凡客规模大了反而离盈利更远。广告方面将加大投入力度，一定要挤进前列，花重金也要砸出来。

 

问题六：百货的SKU数量？送货速度是否太慢（一台洗衣机要30天到货）？

百货SKU全年目标30万以上（不含图书），含图书50万以上。从这次大促销的情况来看，经过3、4个月的准备，第一天订单量15万笔，其中“半日达”已经占75%。去年图书上线时，第1天7万，第二天12万。3C类和电器产品平均到货1.7天。因此这个30天才到货的洗衣机肯定是极个别的情况，可能和选购的型号很稀少有关。

 

问题七：线上与线下的人员如何协调、做线下的人去做线上业务能适应不？

首先从组织架构上重视，成立了易购战略总部，在集团的资源调配能力增强。线上线下一定是协同的，不是冲突的，内部已经理顺。采购体系线上线下是一致的，只是在信息体系方面有所不同。苏宁整体是一个体系，实体店、易购都只是体系中的一个模块，物流、采购等模块都是能共享的。线下调来的人主要集中在采购部门、财务部门和人力资源部门中。

 

问题八： 如何看待易购的亏损？

对于易购可能面临的亏损，易购与别的电商起步不一样。易购是在现有1000亿销售规模、和40亿的净利润的基础上起步的，不是初创型企业。

 

问题九：物流体系的搭建、如何区分不同的物流层次？

物流层次：目前大家电主要是从各地物流基地配送出来的，图书主要集中在成都，百货以南京为主，比如手表就从广州出来，这些都是初期的试运行模式。未来计划：

1)       仓储中心，像南京、成都等地的物流基地已建好8个，10个在建，20多家已签约。

2)       大物流概念，90-100个配送分中心，运送100-150公里半径，半天到一天的配送时间。B2C针对3C产品，主要是自提物流，要在12个中心城市建立“中心仓”，还要储备一些仓库。将来网上销售后直接从中心仓配送，下月底就可平行实现发货，货物配送距离大大缩短。

3)       百货现在是试运行，不好预计未来量，主要利用供应商距离最近的物流中心。针对一些长尾型号商品，可以先销后进。6月份之前建立好4个中心仓，选址在北京、上海/南京、广州、成都或者东北沈阳等地，未来百货商品直接进仓库。

 

问题十：南京小件自动化分拣中心的情况？

南京的小件分拣中心，去年上半年规划，面对产品新品类和复杂程度的对策，自动化全流程设计。

一期1万平米占地面积，每天可以容纳20万个包裹配送量，下半年把大家电仓库转入小件物流。一期总投入在1.5-2亿元左右（考虑了大家电仓库的转入），面积将达到3.7万平米。

明年2月南京2期投产，成为全中国超级小件配送中心，日包裹量100万个，SKU150万以上，目标可以达到200万件。全国未来规划了8-10个自动化小件商品的拣选中心，北、上、广的中心规划出货60万个包裹，成都、武汉、西安的可达到40万件。2015年之前，60个大件商品物流的建设完成。

 

问题十一：易购的访问量、转化率、客单价、毛利率，以及自有品牌的占比？

2011独立IP年访问量150万，转化率百分之二点几（12月底时），客单价1000元左右。

今年，访问量600万，转化率超过3%。未来目标希望维持这样的水平，并且客单价不下滑。

自有品牌的销售占比：空调、冰箱、洗衣机、厨卫、手机，2011年是2个多点，到年底时有4个点，目前平均有5个点，每类都不一样。目标是达到8-10%。自有品牌的毛利率高于20个点，其中松桥小家电约40个点，彩电高于10个点。易购平均毛利率7%。

 

问题十二：感觉易购上有些品类和产品没有？前台体验是不是一般？

大家电看，全国已有94个仓库在运作，品类应该没有问题，品种型号是很全的。

3c方面，前面一直在准备，有100万的sku，从分散的仓库进入10-12个中心仓库集中，线上和线下共享的比例达到70％，品类方面到今年年底优势能完全发挥出来。原来的问题是仓库比较分散导致货品不全。6月份将有10-12个仓库，估计到7-8月份会覆盖到70-80％的网购人群

日用百货方面，全国性的采购框架、组织及物流正在建设中。长尾商品主要集中在南京，sku约48万个，估计四季度会发力。用户体验正处在快速建设之中，明年应该会上来。

 

问题十三：乐购仕的经营情况和发展规划？

乐购仕是去年12月31号开的，纯自营模式，主要做品类展示，今年一季度在南京地区的店里面是排前4位的。乐购仕未来规划开18家，目标是向30家发展，主要是自营和品类的展示，在北、上、广、杭州和天津等城市。商品上，以3c消费类电子和传统电器为主导，更注重电器电子配件、周边产品、关联类商品延伸，还延伸到箱包、旅游、动漫、母婴等品类拓展。目前SKU5万个，出样到10万件。目前和其他门店是共享商品，定价也趋于一致，但促销方式不一样。（以我们在南京实地调研情况看，价格比普通门店还是稍微高一些的）

 

问题十四：易购三天大促销（4.18-4.20）的情况？

第一天订单量15万笔，其中“半日达”已经占75%，首日实现销售1.4-1.5亿元。可以说达到之前的预期。18、19、20号3天的量是持续增长的。网上商品的价格不与线下的价格比，只和网上的对手比价，做到全网底价。我们估计三天实现销售收入5-5.5亿元，基本实现公司之前预期。

一季度苏宁易购实现销售首日19.23亿元，4月份节奏加快开始发力，三天促销保持持续增长，行业和消费者反应较好，物流小件能力提升得到检验，估计二季度实现收入40多亿元。建立了线下的会员数据库，以前都是不用的。这次进行简单的、小范围的抽样调研，尝试OTO的资源互动，未来可以开展针对性营销。

 

问题十五：苏宁未来的融资和投资计划？

苏宁资金渠道多，既可以通过自身发展赚钱，负债率也可以支撑更多空间，还可以资本市场融资。

投资最主要是物流基地，其次是自有门店。就短期而言，主要还是调整负债结构。

 

问题十六：易购是否进行并购？

       苏宁要做的是人才的引进，而不是简单的网站的并购。