个险首年保费一直是寿险业务的重中之重，代表了公司的业务质量和长期盈利能力。

在2011 年银保大幅下滑、个险新单增长不力的大环境下，价值贡献相当部分来自银保渠道的国寿和新华的价值增长均受到较大负面影响，国寿NBV 增长1.8%，新华则增长-8%。平安96%的价值贡献来自个人渠道，虽个险新单仅增长7%，但NBV 增长与新单保费增速持平。太保银保渠道价值贡献大幅下滑至15%，但是由于个险新单23%的增速在一定程度上弥补了银保价值下滑的不利影响，最终NBV 实现10.1%的增长。

将其拆分来看，主要由三部分组成：首年保费=业务员数量×人均保单件数×件均保费。业务员数量是公司的业务基础，人均保单件数代表着业务员的销售效率，人均产能代表了业务员的销售能力。

相比较国外每月人均3-4 件的成熟保险市场，中国目前月均仅1 件的销售效率有很大的改善空间，这也一直是各保险公司的努力重点，但就这几年的经验来看，销售效率的提高是一件庞大的系统工程，涉及销售习惯、销售手段、市场环境等诸多因素，短期内无法进行大幅提高。

从人均产能来看，平安人均产能有一定下滑，太保则保持12%的优异增长，新华与去年基本持平。

而作为业内销售能力最强的平安，人均首年保费下滑5%，人均首年期缴保费下滑14%。产能下降的原因是什么？这是否代表着一种产能增长瓶颈的到来？

主要原因有二方面：1、人力增速超过保费增速：个人渠道首年保费增长7%，个人首年期缴负增长3%；人力年末时点数48.7 万，增长8%，但月均人力平台高达50.7 万，月均人力增速达13%；2、平安个险在增员选材、业绩考核环节在业内是出名的严格，每到季末都会按基本法标准严格清理低绩效人员，人力数据中基本不存在“虚人力”。从平安人力增长的“质”和“量”来看，平安在2012 年的营销增长后劲。太保月均人力和年末人力比较平稳，而新华2010 年也出现月均人力高于年末人力的情况。

平安在边际利润率高的个人代理渠道优势相当明显：1、首年保费65%来自个人渠道，其他各家在25%左右；2、首年保费中期缴占比高达56%以上，其他各家在35%左右。

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附：潜龙兄的帖子：http://blog.sina.com.cn/s/blog_537cf1cb010113th.html

有关对Trustno1人均产能问题的澄清

看了一下这个帖子http://www.tfkz.net/forum.php?mod=viewthread&tid=759&extra=page=1，为了认真起见，我去查了一下原始数据，的确如Trustno1所言，数据属实。不过结论是错的，那错在哪儿呢？呵呵。
我们来看一下人均产值的定义：
人均产能：报告期内平均每位有效人力完成的新契约标保。
人均产能=报告期实际完成新契约标保/报告期有效人力
大家注意，是标保，不是规模保费。这可不是一般大的差别，规模保费在折成标保时，趸缴的系数是0.1，而10年期缴是1，大家可以发现这里面的差别了吧。呵呵。

附二：