http://ww4/large/6ac8e1f8gw1ez7247rp8hj20k00c0mz0.jpg价格思考之十四：恐惧定价，我们在现实中经常会有恐惧，为什么？因为未来的不确定性，因为担心对自己不利，希望寻找一些解决方案和辅助品，希望破财消灾，这时候就有了恐惧定价，就是针对你的恐惧的，你的痛点的，提供你可以放心的安慰剂，当然价格也会贵一些，这就是李克老师曾经说的两句话，第一句叫做：你有病，病很重，我会治，药很贵！第二句话是说产品的：贵是贵了点，但是真的好！这些话术，应该说把恐惧定价表述很清楚了。

前几天，我感觉有一点不舒服，好像有点感冒的迹象，就去了药店，店里的售货员就向我推荐了泡腾片和姜茶，其实都是快消品，价格也很高，但我都欣然接受了，因为我接受了药店的权威性，也基于怕感冒的恐惧感，但我作为快消行业的专家，其实我也知道这些产品把药店作为特殊渠道，其实都是非常高毛利的，销售员推销这些产品的提成也是很高的，但人们在恐惧的时候是不会在意这么多的，另外就是特殊渠道最好不要给消费者太多的选择权，每一个品类找一个产品就行，否则向超市一样，泡腾片有很多品牌，姜茶有很多品牌，这样专业性和权威性就让位给消费者自己了。

恐惧定价的核心就是吓唬你，让你感觉到问题很严重，很多算命的都是这种伎俩，医院很多时候也是这样，让你感觉非常可怕，这时候金钱和价格就变得微不足道。

恐惧定价还有就是专业性和权威性，随意不要把消费者地位抬高，而是卖房总是高调地放在专家的地位，不要考虑态度太好，不需要，只有专业，只有高价，其实说到底，人性就是，当你恐惧的时候，就是贱！

说到底，定价就是心理战，都是基于人性，就是看买卖双方的博弈，谁对人性的把控更高一些！